Автосервис. Маркетинг и анализ: Практическое пособие

Анализ ежедневных доходов и расходов обеспечивает точную картину продаж, производительности, эффективности, удовлетворения клиентов и технических возможностей сервисной службы. Важно, чтобы сервис-менеджер разбирался в финансовых отчетах (как в конкретных данных, так и в относительных показателях).

Цифры основных показателей, таких, как желательные уровни продаж, валового дохода, расходов, прибыли, здесь не приводятся, так как эти уровни значительно отличаются на различных территориях.

Данные по этим параметрам получают, консультируясь с представителем регионального дистрибьютора. В основе анализа – продажа труда продуктивного персонала.

Все заказы, коммерческие и внутренние сортируют по дням, неделям и месяцам. Данные для анализа продаж берутся из ремонтных заказов:

Коммерческие продажи клиентам труда механиков – суммы, полученные с клиентов.

Внутренние затраты труда механиков – работа по предпродажной подготовке, установке аксессуаров, бесплатный гарантийный ремонт и сервис, ремонт подержанных машин для продажи, обслуживание и ремонт машин для демзалов, выставок, ремонт и обслуживание собственных машин, спонсорский и дарственный сервис и т. п.

Гарантийные продажи труда механиков – суммы, полученные с поставщика за гарантийные ремонты.

Ремонты на стороне – работы, переданные специализированным мастерским.

Материалы – реализация всех использованных материалов, кроме запчастей, например бензин, масла, смазки, тормозная жидкость, стандартный крепеж.

Прочее – расходы на поддержку операций по реализации сервиса и запасных частей, услуг для аварийных автомобилей, обслуживание других, не “своих” моделей машин и расходы на незавершенные ремонты.

Большинство продаж, конечно, коммерческие. Ремонты на стороне, материалы и прочее могут учитываться вместе как “прочее”.

Затраты на 1 руб. реализации услуг = Себестоимость услуг / Объем реализации.

Относительный показатель себестоимости:

Рентабельность услуг = Прибыль / Себестоимость.

Относительный показатель конечного результата деятельности предприятия:

Прибыль на 1 руб. реализации услуг = Прибыль / Объем реализации.

Относительный показатель прибыли:

Выручка от реализации услуг на 1 м2 производственной площади = Объем реализации / Площадь производственных помещений.

Отражает эффективность использования основных производственных фондов.

Коэффициент продаж товаров к услугам = Объем продаж запчастей и материалов / Объем продаж услуг.

Применяется для планирования. Далее в качестве клиента следует считать код автомобиля во избежание недоразумений при учете корпоративных клиентов (клиент один, а автомобилей много).

Выручка, приходящаяся на одного клиента = Выручка / Количество клиентов.

Выручка, приходящаяся на одного постоянного клиента = Выручка от постоянных клиентов/Количество постоянных клиентов.

Выручка, приходящаяся на один заказ наряд = Выручка / Количество заказ нарядов.

Прибыль, приходящаяся на одного клиента = Прибыль / Количество клиентов.

Прибыль, приходящаяся на одного постоянного клиента = Прибыль от постоянных клиентов / Количество постоянных клиентов.

Прибыль, приходящаяся на один заказ наряд = Прибыль / Количество заказ нарядов.