Бизнесхак на каждый день. Экономьте время, деньги и силы

• сколько раз в течение года клиент будет покупать у вас (А);

• каким будет средний чек (Б);

• сколько лет клиент будет покупать у вас (В).

Это самый простой вариант расчета.

Иногда бизнес сложный – так, банк может давать кредиты или принимать вклады, причем делать это для частных лиц и для корпоративных клиентов. Тогда стоит считать стоимость клиентов для выдачи кредитов для частных лиц – то есть упрощать, на чем-то фокусироваться.

Например, в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» стоимость клиента на всю жизнь – 50 тысяч рублей.

Если взять среднего покупателя, который в первый раз купил у нас одну книгу (а таких покупателей по стране еще очень-очень много!), то можно предположить, что он будет покупать у нас книги еще пять лет. В среднем за год он купит 20 книг (это пессимистичный прогноз – мы выпускаем больше 250 новинок за год), средняя стоимость книги 500 рублей (с учетом электронных за 150 рублей).

Итого:

5 × 20 × 500 = 50 000 рублей.

Сколько бы я ни считал со слушателями своих семинаров в разных городах России, никогда ни у кого не получилась стоимость клиента на всю жизнь меньше, чем у нас.

У всех получалось больше!

Мы – в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» – очень любим вас, наших клиентов.

Будем циничны.

Любим вас за 50 тысяч рублей.

Это ваша стоимость клиента на всю жизнь для нас.

Посчитайте стоимость клиента на всю жизнь для вашего бизнеса.

Ужаснитесь, сколько вы можете потерять.

Начните брать с нас пример – и любить каждого вашего клиента. И пусть мотивацией для вас на первых порах будут деньги, которые он вам принесет.

А потом это станет хорошей привычкой, которая очень-очень поможет вам в вашем бизнесе (как она помогает нам).

Как я уже говорил, если вы любите в бизнесе деньги, то вам лучше побыстрее научиться любить ваших клиентов.

И расчет стоимости клиента на всю жизнь вам в этом поможет.

Помните, как говорил Карл Сьюэлл в своей гениальной книге «Клиенты на всю жизнь»[48]: «Любить клиентов нужно с выгодой для себя».

И вы теперь знаете, как эту выгоду посчитать.

193. Чирикать вовремя…

Дэн Зарелла, профессиональный исследователь социальных сетей и эксперт по интернет-маркетингу, проанализировал статистику твитов и выяснил, что больше всего ретвитов происходит в период с 15 до 17 часов. Разница с другим временем суток очень существенная – соответственно, если публикуете сообщения в Twitter с призывом поделиться ею, стоит делать это в указанные часы.

194. …И другие правила успешных публикаций в Twitter

В рамках недели количество ретвитов растет от понедельника к пятнице и резко падает в выходные.

Длинные твиты получают больше кликов (зависимость CTR от количества символов в сообщении прямо пропорциональна). Просьба о ретвите увеличивает их количество в четыре раза. Чем чаще пользователь пишет о себе («я», «мы», «нас» и т. д.), тем меньше у него читателей.

Позитивные публикации привлекают больше читателей, чем негативные.

195. WOW-финал переговоров

Еще один бизнесхак от Андрея Пометуна (см. также «Как выучить доклад» и «Как быстро отсеять лентяев»).

Обычно первый раунд переговоров заканчивается коммерческим предложением. Стороны встретились, обсудили потребности. По итогам представитель поставщика отправил коммерческое предложение. Так делает подавляющее большинство.

Если вы хотите выделиться и запомниться потенциальному клиенту, то в этот же день вместо коммерческого предложения отправьте ему протокол переговоров.

Отразите в нем ключевые тезисы вашего разговора и достигнутые договоренности.

Не требуется делать стенограмму или полную расшифровку – перечислите цели, которые ставит себе потенциальный клиент, и то, что должно произойти в его бизнесе в результате сотрудничества с вами. Просто спросите себя: «О чем мы договорились?» – и кратко изложите ответ на бумаге. Продавцы делают это так редко, что небольшой текст на половину (или даже четверть) А4 вызовет искреннее восхищение клиента.

Внутренняя готовность к составлению итогового протокола подарит вам дополнительный «сверхбонус» – вы будете вести встречу с целью достичь договоренностей и все реже и реже станете отвечать на поставленный вопрос ответом «Ни о чем не договорились», чаще и чаще начнете перечислять в итоговом протоколе конкретные шаги по развитию вашего сотрудничества.

Кроме того, необходимость составить такой протокол «прокачает» ваше личное качество – умение слушать. Если вы будете знать, что слова клиента, его ожидания и опасения нужно изложить на бумаге, то совершенно по-другому станете вести себя на встрече – начнете слышать.

Советы.

1. Создайте для себя заранее шаблоны писем с готовой структурой:

– благодарность за уделенное время;

– бизнес-цели клиента;

– выводы по встрече;

– поставленные задачи;

– сроки выполнения.