Бизнесхак на каждый день. Экономьте время, деньги и силы

2. Помогите себе воспитать новую привычку. Уходите на встречу – закройте клавиатуру листом с большим словом ПРОТОКОЛ. Это позволит вам не забыть по привычке о важной задаче – когда вы вернетесь со встречи, то будете знать, что нужно сделать в первую очередь.

3. Пользуйтесь функциями голосового набора. Большинство смартфонов поддерживают его во встроенной клавиатуре. Если вы еще не пользуетесь им, то обратите внимание на значок микрофона на клавиатуре. Благодаря таким приложениям вы сможете надиктовать в машине основной объем текста протокола и отправить на свой e-mail. По приезде вам останется отредактировать и отформатировать текст. Вставьте в готовый шаблон и отправьте потенциальному клиенту.

4. Отправьте протокол в этот же день. Чем раньше вы это сделаете, тем больший эффект он будет иметь.

196. 0 или 9? Смотря какой сегмент

Какой цифрой заканчивать цену? Ряд экспериментов и исследований[49] показали: если цена оканчивается на цифру 9, это ассоциируется со скидками и сигнализирует о снижении. В большинстве дорогих ресторанов цены заканчивались на 0 или другие цифры. В дешевых 63 % цен заканчивались на девятку.

Круглые цены, в свою очередь, более пригодны для среднего и премиального сегмента.

197. Они не первые – и стараются больше

Бизнесхак от Павла Фаткулина.

При выходе на региональные рынки и поиске оптовиков или дистрибьюторов для своей продукции следует договариваться не с лидерами рынка, а с компаниями, следующими за ними, – примерно с третьей позиции рейтинга по седьмую. В качестве партнеров более выгодны еще не «зажиревшие», молодые, активные компании, которые пока не вышли на лидирующие позиции, но очень туда стремятся.

198. Поставьте два штампа сами

Один интересный эксперимент[50] подтвердил то, что начало в любом деле для нас наиболее сложно и затратно – и это можно использовать в маркетинге. На автомойке выдавали дисконтные карточки – вроде тех, что дают в кофейнях, – с наклейками. Часть клиентов получила карточку с восемью позициями для штампов (после сбора которых можно было получить бесплатную мойку), другая – с десятью позициями, две из которых уже были со штампами, как будто клиент дважды прошел мойку.

В обоих случаях суть была одна и та же: нужно восемь раз помыть машину, чтобы получить бесплатную мойку в подарок. Но те, кто был уже «на пути» – с двумя проставленными штампами, – дошли до бесплатной мойки в 34 % случаев. Другая группа – в 19 %.

199. Правило «Три коробочки»

Этот и следующие четыре бизнесхака нам прислал Альберт Тютин, бизнес-тренер по экспертным продажам, автор книги «Проактивные продажи»[51]

. Спасибо, Альберт!

Во время презентации упор принято делать на демонстрацию выгод. Что-то вроде «назвал характеристику – назови выгоду». Однако мозг человека работает иначе: нет сравнения – нет выбора; нет выбора – нет продажи. Одну модель презентовать недостаточно, даже если будут перечислены все выгоды. При презентации двух моделей чаще выберут ту, что дешевле. Оптимальна сравнительная презентация трех вариантов (большее количество вариантов приводит к усложнению выбора).

Поэтому намного эффективнее использовать «три коробочки» – прием, описанный Биллом Бишопом в книге «Как продать лобстера»[52]. С помощью этого приема, например, владельцы кинотеатров в свое время резко увеличили продажу попкорна и напитков: раньше они продавались в больших и маленьких стаканах, и 80 % оборота приходилось на маленькие. Тогда в ассортимент добавили мегастаканы емкостью в два раза больше. В сравнении с мегастаканами прежние большие уже таковыми не воспринимались, и их доля выросла до 60 %. Доля маленьких стаканов упала с 80 до 20 % – ведь они стали восприниматься совсем маленькими.

При продаже сначала презентуйте товар, соответствующий потребностям покупателя и попадающий в верхнюю границу озвученного им бюджета. Затем переходите к более дорогому аналогу, выше качеством или с увеличенным функционалом. Подробная презентация уже не нужна, расскажите только о его дополнительных преимуществах: «Есть еще почти такая же модель. Она дороже на три тысячи, но зато здесь увеличенная память и более мощный процессор» (подробная презентация может перегрузить покупателя, и он уйдет «думать»). Затем показывайте третью модель – дешевле первой – и презентуйте ее отличия со знаком минус: «Эта модель дешевле на две тысячи, но здесь нет защиты от пыли и нет USB-выходов». Такой подход повышает ценность первых двух вариантов и, соответственно, вероятность их продажи (страх потерять у нас обычно сильнее желания приобрести). Дополнительные плюсы техники: у покупателя есть ощущение выбора, и за счет сравнения его ему упрощают. Плюс он не чувствует, что ему что-то навязывают, поэтому легче принимает решение.