Блог в помощь. Как зарабатывать на социальных сетях с маленькой аудиторией

Часто в ответ слышу: «Моя целевая аудитория – все! Мой продукт нужен абсолютно всем!» Увы, если вы тоже так думаете, вынуждена огорчить: «Вы самое слабое звено… Прощайте!» Вернее, не вы, а ваш бизнес…

Хотя… Отчасти вы правы. Возьмем, к примеру, фитнес-клуб. Кто туда ходит заниматься? Теоретически все люди в возрасте от 14 до 80 лет. Только вот потребности, интересы, нужды, «боли» у них разные. Например, женщины ходят в фитнес-клуб, чтобы прийти в форму после родов или сбросить лишний вес, девушки – чтобы познакомиться с симпатичными парнями, а мужчины – чтобы накачать бицепсы или сбросить напряжение от работы.

Если мы составим рекламное предложение универсально, «для всех», используя шаблонные фразы и приторную канцелярщину, клиенты не увидят решения своей проблемы и пройдут мимо. Результат будет нулевой. Взгляните на антипримеры в таблице 4.

Табл. 4

Антипримеры ценностных предложений

В понимании целевой аудитории заключается как минимум 90 % успеха любого бизнеса.

Такие предложения не привлекут покупателей, потому что они составлены с использованием общих фраз и совершенно не попадают в потребности целевой аудитории. К сожалению, многие предприниматели дают именно такую рекламу, «для всех».

Составить эффективную рекламу, которая «бьет в яблочко», позволяет глубже понять проблемы и желания клиентов. А для этого прежде всего нужно поделить клиентов на группы, для каждой из которых подготовить свое коммерческое предложение, учитывающее их потребности.

Чтобы клиент совершил покупку, он должен узнать себя в общении с вами. Тогда он скажет: «О, это про меня! Я это хочу!»

Согласитесь, будет странно, если огромный брутальный дядя едет в троллейбусе, скроллит ленту в соцсетях, а там: «Хочешь накачать попу к лету?» Или наоборот, мамочка готовит завтрак ребенку и видит: «Хочешь бицепсы, как у Халка?» Придут ли клиенты с такой рекламы? Ответ очевиден.

Насколько хорошо вы знаете своего клиента? Тщательно продуманные персонализированные предложения с большей вероятностью попадут в цель. А значит, клиенты принесут вам деньги.

Без знания интересов, нужд и потребностей целевой аудитории невозможно создать эффективное рекламное сообщение, невозможно генерировать работающий контент для блога, невозможно принимать управленческие решения. Ваша деятельность в этом случае подобна пальбе из пушки по воробьям: авось кого заинтересует мое предложение!

Предвижу возражение: «Зачем тратить драгоценное время на эту теорию! И так все ясно. Налетай, торопись! Покупай живопИсь!»

Поделюсь интересным примером из бизнеса.

В 1970-х годах Procter & Gamble вышла на рынок Японии и запустила продажу подгузников Pampers. Однако компания долго терпела убытки. Отдел маркетологов днями и ночами ломал голову, но не мог понять причины неудач. Оказалось все до смешного просто: в рекламной кампании бренд традиционно использовал аиста, который несет подгузники. Но японцам это было непонятно. В их культуре не принято рассказывать детишкам, что «их принес аист». Эта птица вообще не связана у них с детьми.

Почему так произошло? Специалисты компании P&G не изучили подробно целевую аудиторию японского рынка подгузников. Им нужно было узнать, как молодые японцы общаются с детьми, какие сказки им рассказывают, что в Японии символизирует детство и т. д. Без этих знаний им не удалось выстроить правильную маркетинговую стратегию, поэтому компания потеряла деньги.

Традиционные методы анализа

Существует множество методик и инструментов анализа целевой аудитории: анкетирование, опросы, фокус-группы, глубинные интервью, составление социально-демографического профиля и мн. др. Принимаются во внимание и тщательно детализируются пол, возраст, профессия, статус, уровень дохода, интересы и увлечения и масса других характеристик.

Чтобы клиент совершил покупку, он должен узнать себя в общении с вами. Тогда он скажет: «О, это про меня! Я это хочу!»

Все эти маркетинговые методы правильные и эффективные, но, как правило, они совершенно не подходят мелким предпринимателям, в том числе экспертам, для развития микроблога. И вот почему:

• изучение целевой аудитории через подобные методы – слишком сложная задача, а эффект неочевиден. Во время обучения продвижению абсолютно все специалисты, с которыми я работаю, осознают необходимость изучения целевой аудитории, дружно кивая головой. Но далеко не все в реальности приступают к серьезной работе над этим, постоянно откладывая ее на потом: «В моем случае и так все понятно, это другие пусть изучают»;

• для качественного анализа нужны серьезные вложения. Вряд ли эксперт, который хочет продвигаться с малым бюджетом, сможет разработать полноценную методологию исследования, провести большое количество глубинных интервью или организовать качественную работу фокус-группы.