Блог в помощь. Как зарабатывать на социальных сетях с маленькой аудиторией

Часто бывает, что эксперт, пройдя курсы или руководствуясь соответствующей литературой, действительно выполнил анализ аудитории. И тогда на вопрос «Знаете ли вы свою целевую аудиторию?» я слышу от студентов примерно следующее: «Мои клиенты – замужние женщины 25–50 лет с детьми, живут в Москве. У них средний уровень дохода, ездят на машине, интересуются модой и стилем». Вроде все логично: в этом описании учтен возраст, география, уровень дохода, семейный статус и интересы. Но что дает нам такой анализ? Ведь под такое описание подходит каждая третья женщина города – и вот мы снова стреляем из пушки по воробьям. Как правило, подобный анализ убирают в долгий ящик, не представляя, как же его применять.

Самая большая проблема традиционных методов анализа целевой аудитории, на мой взгляд, в том, что подавляющая их часть не учитывает психологию человека: страхи, желания, поведение, приоритеты. Приведу пример.

Представьте офис, где за соседними столами работают два специалиста: Маша и Даша. Допустим, им обеим по 27–29 лет. Они получают одинаковую зарплату. Обе замужем, и у обеих есть дети примерно одного возраста. Представим, что в этом месяце девушки хорошо потрудились и получили премию. На что они потратят полученные деньги? Маша, скорее всего, оплатит услуги репетитора для ребенка, а Даша наверняка купит себе очередную брендовую сумку. В данном примере социально-демографические характеристики девушек совпадают. Однако их поведение зависит не только от формальных социально-демографических черт, но и от присущих им ценностей, убеждений, страхов, насущных проблем и т. д.

Итак, друзья, я понимаю, что навряд ли вы обладаете возможностями целого отдела маркетологов. Маловероятно, что вы будете с головой зарываться в анализ массивов данных о ваших клиентах. Поэтому поделюсь простым, эффективным и, главное, наглядным методом определения целевой аудитории, которым пользуюсь сама и применяют множество моих учеников.

Метод «Создание аватара клиента»

Аватар – это собирательный образ вашего самого типичного клиента. Он создается для лучшего, глубокого понимания потребителей и позволяет наглядно обобщенно представить человека из определенного сегмента целевой аудитории.

Самая большая проблема традиционных методов анализа целевой аудитории, на мой взгляд, в том, что подавляющая их часть не учитывает психологию человека.

Благодаря аватару вы поймете, кому и зачем предлагать продукт или услугу. Вы определите, какие потребности, интересы и «боли» вы закрываете, какой контент интересует аудиторию вашего микроблога. А главное – ваше рекламное предложение попадет в цель!

Не гарантирую, что вы научитесь читать мысли клиентов. Однако вы будете точно знать:

• какие характеристики и свойства продукта для них важны;

• какую проблему они хотят решить, приобретая ваш продукт;

• какую цену они готовы заплатить;

• каковы их потенциальные возражения;

• в какой ситуации они покупают и т. д.

Давайте разберемся, как работает метод создания аватара клиента на примере того же фитнес-клуба.

Допустим, владелец бизнеса задался вопросом «Какую потребность хотят удовлетворить мои клиенты?» На основе собственных наблюдений он выделил основные категории посетителей:

• женщины 22–45 лет, которые хотят прийти в форму после родов;

• девушки 18–25 лет, которые хотят привлекательно выглядеть и находятся в поисках мужчины мечты;

• мужчины 17–30 лет, которые хотят набрать вес, чтобы солиднее выглядеть;

• мужчины 25–50 лет, которые хотят накачать мышцы, чтобы выглядеть брутально;

• мужчины 25–40 лет, которые ходят в зал, чтобы поддерживать себя в форме, и не прочь при случае найти подружку.

Обратите внимание, что каждая группа приходит за разным решением, но при этом за одним и тем же продуктом (тренажеры).

У каждого аватара должно быть имя – понятное, яркое, меткое или даже шуточное. Например, в нашем случае это могут быть «худеющая фифа», «тревожная мамаша», «мачо на выданье», «качок» и «дрыщ».

Для каждого аватара подберите картинку – можно взять стоковое изображение из интернета. Чем точнее визуализация, чем ярче и объемнее образ, тем проще держать аватар в уме, когда будете принимать бизнес-решения.

Чтобы самому не забыть, что вы зашифровали под красивым названием, охарактеризуйте каждого аватара в двух-трех словах (табл. 5).

Табл. 5

Примеры аватаров клиентов

Можно остановиться и на короткой характеристике. Но в идеале ваша задача – как можно подробнее представить себе каждого из аватаров. Ответьте на вопросы:

• Сколько им лет?

• Каково их семейное положение?

• Какие у них интересы?

• Что они читают?

• Куда ходят?

• Каковы их страхи, «боли», желания, возможные возражения и т. д.?

Чем больше деталей, тем лучше. Подумайте, почему, когда и при каких условиях каждый из аватаров совершает покупку. Например: