Большая книга убеждения и манипулирования

В европейских странах сезон распродаж открывается в строго установленные сроки и продолжается в среднем до 6 недель, где-то чуть больше или меньше. Во Франции, например, скидка может распространяться только на те товары, которые находятся на прилавках не меньше 30 дней.

Вне зависимости от сезона вам продадут по сниженной цене последнюю вещь с витрины, или с незначительным дефектом, или без упаковки.

У нас же цивилизованная идея скидок и распродаж дала толчок к новым видам мошенничества.

Как распознать мошенничество

Вот основные приметы.

► Накануне «распродажи» резко повышают старую цену. В результате «новая» цена фактически не меньше старой (накрутка от оптовой цены товара достигает 600–800 %).

► Обещают, например, «скидку до 70 %». Но и 5 % – тоже «до» (меньше) 70 %. На месте покупателю объясняют, что «те, что 70 % – уже разобрали».

► Обещают «приз за покупку», который под каким-либо формальным предлогом не выдают.

Все эти уловки используют и интернет-магазины.

Многие покупатели не обнаруживают подвоха, другие обнаруживают, расстраиваются и – все равно покупают. То есть скрытое управление покупателем при данном способе продажи вполне эффективно, хотя и неэтично. И укладывается схема этого мошенничества в общую модель манипулирования:

Мишень воздействия на клиента – желание купить подешевле. Приманка – обещанные скидки. Фон (в данном случае это тяготение к покупке) зиждется на трех обстоятельствах: 1) клиент уже потратил время на приезд в магазин; 2) психологический феномен: продолжать начатое легче, нежели прорывать его и начинать новое; 3) мысленно посетитель уже предвкушал обладание вещью, и ему нелегко с этим расстаться.

Арифметика скидок

С грохотом Ниагарского водопада обрушилась в свое время на головы телезрителей реклама московских магазинов, торгующих дубленками: «Снежная королева», «Магазин на Алексеевской», «Дубленки» на Ленинском проспекте. В рекламе объявлялось: скидка 46 % плюс 39 %. Каждый нормальный человек, сложив две цифры, думал, что дубленки продаются с 85 % скидкой. Но, придя в магазин, покупатель обнаруживал: скидки намного меньше обещанных, и арифметика у магазина своя. 46 % снималось с основной цены дубленки, а 39 % – с оставшейся суммы.

В итоге получался гораздо меньший процент, чем был обещан. Ценники на дубленках тоже не добавляли ясности: на некоторых писалось две цены – старая (до уценки) и новая. На других стояла только старая или только новая цена. Оказавшийся «вдруг» рядом продавец доходчиво объяснял: «Скорее берите, сегодня у нас специальные цены, мы даже не успели переписать ценники». И народ буквально «сметал» товар.

К слову сказать, некоторые из этих «дубленочных» магазинов были закрыты налоговой инспекцией из-за продажи некачественного товара (поддельного, несертифицированного, бракованного).

В этих магазинах реализовали еще и такой способ побуждения покупателей. По радиотрансляции звучало: «Если вас невежливо обслуживает продавец, вы имеете право на дополнительные скидки!» Догадливые покупатели специально затевали конфликт, ругань и добивались хоть крохотного, но «дополнительного» процента. Можно представить, как посмеивались внутри себя продавцы, зная истинную цену продаваемых курток и полушубков.

Значительное завышение старой цены характерно не только для магазинов массового покупателя, но и для бутиков. У них очень выгодно получается с малыми партиями одежды. Например, представлено три костюма по 2000 у. е. каждый (цена увеличена как минимум вдвое). За месяц один из них обязательно купят – для нуворишей чем дороже, тем престижнее. Второй костюм «уйдет» с 50 %-й скидкой, третий – с 80 %-й.

«Подарки»

Обещанных скидок и подарков покупателям нередко приходится добиваться, часто – без надежды на успех.

Рассказывает журналист Сергей Никифиров.