Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и причем здесь Люк Скайуокер

В замечательном эксперименте Петера Боркенау испытуемые наблюдали, как незнакомый им человек садится за стол, берет газету и в течение полутора минут читает вслух прогноз погоды. Затем экспериментаторы просили наблюдателей дать оценку IQ этого человека, которого участники видели первый раз в жизни на протяжении пары минут. Получалась угадайка, но какая-то цифра называлась. После чего человек, читавший газету, сам высказывал предположение об уровне своего интеллекта.

Предсказания других людей оказались практически на 70 % точнее. Причина – не скрытые прорицательские способности, а тот факт, что незнакомец, как и любой человек, не в состоянии дать объективную оценку самому себе.

Наша зачетка полна троек? Просто преподаватели рассказывают неинтересно, да и в жизни эти предметы бесполезны. На работе грозят увольнением? Да из этой богадельни и так все бегут, и не собираюсь я вкладывать душу в исполнение всяких глупых заданий.

Для поддержания собственной самооценки мы врем сами себе. Так что порой правильнее спросить, справится ли сотрудник с работой, не у него самого, а у коллег. Ну а собственные перспективы оценивать, исходя из прошлых фактов, а не собственных ожиданий.

Советы внутреннего голоса и интуиции

Ошибка хиндсайта

Исследования среди американских солдат после Второй мировой войны обнаружили, что призывникам с высоким уровнем образования сложнее привыкнуть к условиям армейской жизни, нежели их менее образованным сослуживцам. Что логично.

«Высоколобые интеллектуалы» хуже приспособлены к стрессам войны, чем «обычные работяги».

Когда читаешь подобного рода умозаключения, задумываешься – а насколько вообще оправданно тратить деньги на исследования, приводящие к очевидным выводам?

Однако результаты экспериментов кажутся логичными после того, как мы этот результат узнали. То есть вначале становится известным результат, а потом люди говорят: «А, ну это понятно. Я так и знал с самого начала». Исследования показывают – нет, не знали.

Возвращаясь к американским военнослужащим. Это пример социолога Пауля Лазарсфельда. И я специально ввел вас в заблуждение. В действительности все ровно наоборот – образованные солдаты адаптировались быстрее. Но когда читаешь первый абзац, вывод кажется обычным. Ничем не примечательным. Мы привыкли к тому, что можем легко все объяснить. Упуская из виду, что объяснение всегда дается задним числом. Это ошибка хиндсайта или, как говорит мой папа, «нам всем бы такой ум, как у русского мужика потом».

Людям кажутся понятными и очевидными любые выводы, имеющие имидж «научности», социальной поддержки или просто кажущиеся логичными. Человек не задумывается, что с такой же легкостью согласился бы и с прямо противоположным утверждением.

Поставьте эксперимент самостоятельно. Например, скажите по совету Дэвида Майерса половине коллег: «Вчера прочел, генетики Гарварда доказали – в межличностных отношениях противоположности притягиваются». А другим: «Генетики доказали – люди тянутся к таким же, как они. Ведь рыбак рыбака видит издалека». И в каждой группе никто не удивится.

Скажете: «Расставание усиливает чувства», – согласятся. Скажете: «С глаз долой – из сердца вон», – тоже согласятся. Поэтому другое название ошибки хиндсайта – феномен «я так и знал».

Мы переоцениваем свою способность делать заключения исходя из здравого смысла. Нужны исследования. Любая, пусть плохонькая, но практическая проверка гипотезы в разы лучше потрясающей «внутренней уверенности».

В момент появления iPhone ряд известных специалистов, включая Стива Балмера, исполнительного директора Microsoft, скептически оценивали перспективы смартфона. И обоснованно – единое устройство с кучей разнообразных функций часто проигрывает в качестве и удобстве специализированным решениям. Теперь-то мы запросто объясним, почему прогнозисты оказались неправы. Выдвинем множество теорий, демонстрирующих неизбежность успеха iPhone. Потому что, когда событие наступило – оно кажется вполне логичным. Хотя в реальности это потом мы умнеем и изрекаем: «Ну, понятно, самолетам нельзя летать над городами».

Аналогичных примеров множество. Помните сегвеи? Вы наверняка встречали их – странные двухколесные скутеры в парках. Глядя на сегвей, мы сразу же понимаем, почему он не завоевал широкой популярности. Хранение и использование скутера требует значительных изменений привычного поведения. В результате через год после запуска компания продала в 10 раз меньше машин, чем рассчитывала. А в 2003 году отозвала все проданные скутеры из-за риска травмы. Даже Джордж Буш умудрился свалиться с него. Как бизнес-проект это был полный провал.

Но если человек считает, что неудачу можно было предсказать при одном взгляде на сегвей, то, скорее всего, совершает ошибку хинд-сайта.