Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

Социологи обнаружили, что уровень благосостояния набравших равное количество, т. е. соотношение 1:1 положительных и отрицательных эмоций, был не выше, чем у тех, чьи эмоции были в основном отрицательными. Обе группы в целом пребывали в плохом настроении. Что еще удивительнее, участники с соотношением положительных и отрицательных эмоций 2:1 не были счастливее тех, у кого отрицательные эмоции превышали положительные. Но, как только баланс между эмоциями достигал определенного показателя, все менялось. Это число 2,9013, которое Фредриксон и Лосада в интересах читателей, не нуждающихся в точности до одной десятитысячной, округлили до 3. Как только положительные эмоции превосходили отрицательные в соотношении 3:1, т. е. на каждые три случая, когда участники чувствовали благодарность, интерес или удовлетворение, приходился только один случай, когда они испытывали гнев, чувство вины или смущение, люди в целом процветали. Те же, у кого это соотношение было ниже, как правило, не преуспевали{93}. Но Фредриксон и Лосада также обнаружили, что у позитивности есть верхний предел. Слишком много может оказаться столь же непродуктивно, как и слишком мало. Как только соотношение достигает приблизительно 11:1, положительные эмоции начинают причинять больше вреда, чем приносить добра. За пределами этого соотношения положительного и отрицательного жизнь превращается в торжество наивно оптимистичной тупости, когда самообман удушает самосовершенствование. Немного негативности, которую Фредриксон и Лосада называют необходимой, должно присутствовать. Без нее «образцы поведения мертвеют»

{94}. Отрицательные эмоции обеспечивают нам обратную связь относительно наших действий, предоставляют информацию о том, что работает, а что нет, и подсказывают, как сделать лучше.

Похоже, Холлу удалось найти подходящее сочетание. Он говорит, что старается начинать свой день с одного-двух коммерческих звонков, на которые, как он знает, ему ответят дружески. Он также ищет положительное взаимодействие в течение дня. Например, во время нашей трехчасовой прогулки заглянул в ресторан осведомиться о здоровье работающего там друга, который заболел. Остановил на улице давнего клиента, чтобы расспросить, что нового у того в жизни. Зашел в магазин одежды, где владелец приветствовал его сердечным «Мистер Фуллер!», и они по-братски, хотя и неуклюже, обнялись. Такие встречи помогают ему «продолжать, продолжать» после других визитов, когда он уходит, бормоча себе под нос что-то насчет людской грубости.

Фредриксон считает здоровый коэффициент позитивности Холла и подобных ему как показатель равновесия между двумя конкурирующими силами – легкомыслием и серьезностью. «Легкомыслие – это та невидимая сила, которая поднимает вас к небесам, в то время как серьезность – противоположная сила, которая тянет вас к земле. Неумеренное легкомыслие делает вас взбалмошным, фальшивым и отрывает от действительности. Неумеренная серьезность оставит вас погребенным под грудой страданий, – пишет она. – Однако в правильном сочетании эти две противоположные силы оставляют вас на плаву»{95}.

После действий: стиль объяснений

В конце каждого рабочего дня Норманн Холл садится на автобус компании Golden Gate Transit и возвращается домой к своей жене в Ронерт-Парк, проводя в пути около полутора часов. В свободные дни он читает. Иногда спит. Часто просто размышляет. Но то, как он думает о своем рабочем дне, в частности как объясняет его худшие моменты, может значительно выходить за рамки определения успешности. Это третья составляющая плавучести.

Одной из выдающихся фигур современной психологической науки является Мартин Селигман, ученый из Пенсильванского университета, благодаря которому появилось понятие «позитивная психология». В ее рамках счастье, благополучие и удовлетворение рассматриваются так же активно и с такой же аналитической строгостью, как уже давно рассматриваются дисфункции, деградация и отчаяние. Селигман, в частности, внес значимый вклад в углубление нашего понимания плавучести.

Селигман подошел к вопросу с другого конца эмоционального туннеля. В 1970-х гг., будучи молодым ученым, он выдвинул концепцию «выученной беспомощности». Проведя исследования сначала на собаках, а затем на людях, Селигман отказался от господствующей бихевиористской точки зрения, согласно которой все существа, двуногие или четвероногие, реагировали систематически и предсказуемо на внешние вознаграждения и наказания. Работа Селигмана продемонстрировала, что после длительного пребывания во враждебной среде некоторые индивидуумы просто сдавались. И ничего не предпринимали, даже когда условия возвращались к нормальным и можно было вновь стремиться к вознаграждению или избавлению от боли. Они приучились к беспомощности.