Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

Однако Холл носит очки с прозрачными, а не с розовыми линзами. Некоторые покупатели его раздражают. Он признает, что отдельные отказы принимает на личный счет. У него бывало много мрачных, неприятных дней. Но негативные события могут высветлять позитивные. Они придают Холлу не слабовольную мечтательность, а практичную плавучесть – нужный баланс сил, тянущих вниз и вверх. Это не слепой оптимизм, а, как говорит Селигман, «гибкий оптимизм – оптимизм с открытыми глазами»{100}.

…Сначала мы услышали пыхтенье. Затем раздался звук шагов по ковру в холле. Пенелопа Кронис и Лиз Креер с собакой на поводке пришли открыть офис и начать рабочий день. Адвокатессы с удивлением смотрят на Норманна Холла – ведь они разместили заказ менее суток назад, но рады получить свою электростатическую щетку для чистки ковров и металлические губки. Выясняется, что они знают Бет, заходившую в комнату отдыха, и предлагают Холлу сослаться на них, чтобы завоевать ее доверие.

Заказ доставлен, мы с Холлом идем по коридору к офису Бет. В этот момент мне кажется, что мое присутствие стесняет коммивояжера. Ему не нужен помощник в данном визите, поэтому, когда он входит в ее приемную, я направляюсь к лифтам.

На часах около 11.00, и после того как мы разделились, я стал ждать Холла на тротуаре напротив дома № 530 по Буш-стрит. В комнате отдыха Бет не проявила ни намека на интерес к щеткам Холла, поэтому я ожидал, что он спустится к 11.05. Но он не появился.

Ни в 11.10. Ни в 11.15. Ни в 11.20.

И только в 11.25 Холл толкнул стеклянные двери на первом этаже офисного здания и вышел на тротуар.

Я посмотрел на него, но не сказал ни слова, а только раскрыл ладони и поднял брови, как бы спрашивая: «Ну что?»

Он покачал головой и провел вытянутым указательным пальцем по горлу.

Ничего не продал.

Мы прошли в тишине шагов восемь. Затем последний «человек Fuller Brush» в Сан-Франциско повернулся ко мне и сказал: «Но, думаю, в следующий раз у меня будет шанс убедить ее».

«Чемоданчик с образцами». Плавучесть

Будьте как Боб: практикуйте вопросительный внутренний диалог

В следующий раз, когда вы будете готовиться к тому, чтобы убеждать других, попробуйте сделать это по-другому. Вместо того чтобы взбадривать себя призывами и утверждениями, вспомните Боба-строителя и вместо накачки задайте себе вопрос.

Спросите себя: «Могу ли я побудить этих людей согласиться со мной?»

Как обнаружили социологи, вопросительный внутренний диалог часто имеет большую ценность, чем декларативный. Но не оставляйте вопрос подвешенным в воздухе, как улетевший шарик. Ответьте на него – прямо и письменно. Перечислите пять конкретных причин, по которым вы можете ответить на свой вопрос: «Да». Эти причины напомнят вам о стратегиях, что понадобятся вам для эффективного выполнения своей задачи, обеспечивая более прочное и реальное основание, чем простое утверждение.

Иначе говоря, просите, и дано будет вам.

Следите за своим коэффициентом позитивности

3:1 – это золотая середина благосостояния, волшебная формула процветания, секретный цифровой код людей, удовлетворенных жизнью. Что вы можете сделать, чтобы обеспечить баланс между положительными и отрицательными эмоциями на таком труднодостижимом уровне?

Для начала можно зайти на сайт Барбары Фредриксон . Пройдите ее «Тест позитивности», состоящий из 20 вопросов, что займет у вас две-три минуты, и получите ваш текущий коэффициент позитивности. Создайте бесплатный аккаунт и проследите свой коэффициент во времени. Подоплеку этого теста вы можете узнать из книги Фредриксон Positivity: Top-Notch Research Reveals the 3 to 1 Ratio That Will Change Your Life («Позитивность: первоклассное исследование раскрывает соотношение 3:1, которое изменит вашу жизнь»), прекрасного введения в ее научные работы.

Кроме того, глубже осознавайте свои эмоции в каждый конкретный момент. Составьте список 10 положительных эмоций по Фредриксон – радость, благодарность, безмятежность, интерес, надежда, гордость, удовольствие, вдохновение, благоговение и любовь – на своем телефоне, компьютере или на стене офиса. Выберите одну или две. Затем в течение дня ищите способы продемонстрировать данные эмоции. Это даст вам душевный толчок, воодушевит людей вокруг вас и повысит ваши шансы на побуждение других к чему-либо. Я уверен? Я позитивен.

Скорректируйте свой стиль объяснений

Работа Мартина Селигмана продемонстрировала, что то, как мы объясняем негативные события, оказывает огромное влияние на нашу плавучесть и в конце концов на нашу результативность. Начните пересматривать свой стиль объяснений способами, которые, как доказали ученые, являются эффективными.

Когда происходит нечто плохое, задайте себе три вопроса и найдите умный способ ответить «нет» на каждый из них:

1. Так происходит постоянно?

Плохой ответ: «Да. Я совершенно потерял навык побуждения других к чему-либо».