Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

Как замечал Селигман, у людей выученная беспомощность обычно являлась функцией «стиля объяснений» – их привычки объяснять себе негативные события. Считайте стиль объяснений формой внутреннего диалога, происходящего после (а не до) события. Люди, которые легко сдаются и становятся беспомощными даже в ситуации, когда они могут что-то предпринять, объясняют неблагоприятные для них события как постоянные, распространенные и вызванные личными причинами. Они уверены, что отрицательные условия продлятся долго и что их причины универсальны, а не зависят от конкретных обстоятельств, винить же во всем надо себя. Если на них кричит начальник, они воспринимают это как «Мой начальник всегда сердится», или «Все начальники – придурки», или «Я не справляюсь со своей работой», а не как «У начальника сложный день, я попался ему под руку, и он на мне сорвался». Селигман обнаружил, что пессимистический стиль объяснений, привычка думать, что «виноват я, так будет всегда, и это будет мешать всему, что я делаю»{96}, подрывает силы. Подобный стиль снижает эффективность, вызывает депрессию и «превращает неудачи в катастрофы»

{97}.

К середине 1980-х, после того как выученную беспомощность включили во вводные курсы по психологии, Селигман и некоторые его коллеги начали задумываться над тем, а есть ли у этой теории обратная, светлая сторона. Если люди с пессимистическим стилем объяснений страдают, то процветают ли люди с оптимистическим стилем? Чтобы выяснить это, Селигман и его коллега по Пенсильванскому университету Питер Шульман стали искать затопленную разочарованием территорию, чьих обитателей каждый день волна за волной накрывают негативные реакции. И нашли ее в сфере продаж.

Исследователи собрали почти сотню страховых агентов из Пенсильвании, работающих в Metropolitan Life Insurance Company. Эти мужчины (и несколько женщин) занимались классическими продажами. Они делали «холодный прозвон», чтобы назначить встречу, а встречаясь с потенциальными покупателями, рекламировали полисы, на жизнь же зарабатывали за счет комиссионных с заключенных сделок. Селигман и Шульман раздали всем агентам опросники атрибутивного стиля, где предлагался ряд ситуаций, реакция на которые помогает расположить стиль объяснений человека по шкале пессимизма-оптимизма. Затем они отследили показатели агентов за последние два года, оценив количество проданных страховых полисов и сумму заработанных комиссионных.

Результаты оказались однозначными. «Агенты, чей стиль объяснений являлся оптимистическим, продали на 37 % больше страховых полисов, чем агенты с пессимистическим стилем объяснений. Агенты, попавшие в верхний дециль, продали на 88 % больше страховых полисов, чем попавшие в нижний дециль», – выяснили исследователи{98}.

Затем, в ответ на беспокойство Metropolitan Life по поводу того, что около половины ее агентов уходили с работы в течение первого года, Селигман и Шульман изучили другую группу – более сотни новичков. Прежде чем они приступили к работе, исследователи раздали им опросники атрибутивного стиля. Результаты были нанесены на график. Выяснилось, что агенты, оказавшиеся в числе пессимистов, увольнялись в два раза чаще, чем оптимисты. Вероятность ухода с работы агентов из самой пессимистической четверти была втрое выше, чем у 25 % наиболее оптимистично настроенных{99}

.

Иначе говоря, продавцы с оптимистическим стилем объяснений, которые рассматривали отказы скорее как временные, чем постоянные, как конкретные, а не универсальные и вызванные внешними, а не внутренними причинами, продавали больше страховых полисов и задерживались на этой работе дольше. Более того, стиль объяснений предсказывает результативность практически с той же точностью, что и наиболее широко распространенная в страховании система оценки при приеме агентов на работу. Оказывается, оптимизм – это не показное чувство. Это катализатор, который может способствовать настойчивости, укреплять нас в сложных ситуациях и поддерживать в нас уверенность в том, что мы можем влиять на свое окружение.

У Норманна Холла оптимистический стиль объяснений. Когда ему отказывали, что случалось несколько раз при мне во время коммерческих звонков, он называл эти отказы временными, специфическими или вызванными внешними причинами. Владелец ювелирного магазина был занят с клиентом и не мог сосредоточиться на щетках. Ремонтник недостаточно хорошо оценил свои запасы. У директора магазина одежды, вероятно, были проблемы с потоком денежных средств в сложных экономических условиях. Когда я спросил его об этих отказах, Холл остался невозмутим. «Я чертовски хороший коммивояжер, – сказал он. – Надо продолжать, вот и все».