Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса

У военных специалистов по допросам есть шесть типов хороших вопросов. Однако я считаю, что даже «плохие» принесут пользу, если их правильно задавать. Постановка слишком сложных для конкретного человека вопросов может быть тактикой, а не ошибкой. Теперь рассмотрим все типы вопросов, на основе которых вы сможете разработать свою стратегию.

Типы вопросов, которые обычно считаются хорошими:

1. Вопросы напрямую.

2. Дополняющие вопросы.

3. Не относящиеся к теме.

4. Повторные.

5. Контрольные.

6. Заранее заготовленные.

Для хороших вопросов нужен повествовательный ответ.

Они дают людям шанс поговорить, а значит, вы сможете понаблюдать за глазами и движениями собеседника, заметить изменения тона и высоты голоса, порядка слов. Использование вопроса «Да или нет?» имеет смысл только для направления разговора в нужное русло, однако он ничего не даст с точки зрения языка тела.

Хорошие вопросы

Рассмотрим хорошие вопросы подробнее.

• Прямые вопросы всегда простые, ясные, конкретные. Например, «Что вы здесь делаете?».

• Дополняющие вопросы вытекают из ответа на предыдущий вопрос. Например, вы спрашиваете коллегу, как прошла вчерашняя планерка. Он отвечает, что никто не подготовился к ней как следует. На это вы спрашиваете: «А что вам надо было подготовить?»

В США не считается невежливым задавать вопросы человеку по теме, от которой он пытается уйти.

Специалисты по допросам называют подобные вопросы лидами (leads). Например, если во время конференции вы познакомились с женщиной, и она сказала, что ее тетя умерла ужасной смертью, то у вас есть повод спросить о том, как именно умерла тетя, хотя вы с ней и не были знакомы. Такие вопросы воспринимаются как приглашение развить разговор на данную тему. Сначала они покажутся вам невежливыми, но гарантирую, что потом вы будете целенаправленно использовать лиды в беседе. Людям хочется выговориться по волнующей теме, которой постоянно занят их мозг.

Однако надо следить за языком тела собеседника, чтобы вовремя дать задний ход.

• Не относящиеся к теме вопросы – случайные, посторонние. Вы пытаетесь продать товар или услугу клиенту и обращаете внимание на фото на его столе: «Красивая фотография! Вы увлекается парусным спортом?»

Военные контрразведчики используют термин «несвоевременные вопросы» для описания подобных вопросов, необходимых только для установления взаимопонимания.

Я не согласен с их «несвоевременностью», потому что если человек что-то отвечает, то по его словам и действиям можно лучше понять ход его мыслей.

Если человек некомфортно чувствует себя в текущей роли, то его сомнения и желание сменить шаблон можно незаметно выявить с помощью вопроса, не относящегося к обсуждаемой теме. Например, вас недавно назначили менеджером, а я спрашиваю, как вы вчера сыграли в софтбол. Ваша неуверенность в том, что вы справитесь с новой должностью, может проявиться даже в рассказе о вчерашней игре. Вы попытаетесь убедить меня, что знаете, что делать (пусть даже на спортивной арене). Перемещение компетенций, скорее всего, происходит также, как перемещение характеров, когда на обвинение в убийстве человек отвечает, что дьякон в церкви. Также не относящиеся к теме вопросы помогают человеку расслабиться. Если вы считаете, что собеседник лжет, то с их помощью можно прервать его, чтобы он не запомнил на чем остановился, и перевести разговор на другую тему, а затем вернуться к прерванному месту и проверить, что изменилось в его рассказе.

• Повторные вопросы, сформулированные иначе. Примерный диалог выглядит так:

Вопрос: «Что вы делали во вторник?»

Ответ: «Я поехал в Walmart[9].

Вопрос: «Кажется, там продают щенков. Вы видели там щенков?»

Ответ: «Да, я видел очень симпатичных щенков».

Вопрос: «Думаете, их еще не распродали?»

Ответ: «Обычно щенки задерживаются в магазине на четыре-пять дней».

Вопрос: «А сколько дней назад вы их там видели?»

Разговор перешел на щенков, а затем с помощью повторного вопроса вернулся к теме Walmart, чтобы проверить, действительно ли человек там был и когда. Задавая вопросы из разных областей, вы фактически спрашиваете об одном и том же, хотя на первый взгляд переходите к другой теме.

Полиграферы часто повторяют вопросы, показывая допрашиваемому, что они уже что-то о нем знают, чтобы извлечь из него дополнительную информацию. Повторный вопрос не является лишним, он открывает еще одну дверь в тот же дом.