Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса

Когда человек понимает, что ему преднамеренно задают одни и те вопросы, то он начинает сердиться. Энн проводила тренинги для компьютерной компании в государственном секторе. У нее был допуск для работы с разведывательными и оборонными ведомствами, но она знала, что при получении более высокой степени допуска ее зарплата вырастет в несколько раз. Поэтому она подала резюме на вакансию, предполагающую работу напрямую в оборонном секторе. Во время допроса на полиграфе ее спросили, употребляет ли она алкоголь. Энн ответила: «Нет». Чуть позже ей стали задавать вопросы о ее друзьях и социальных связях: «У вас есть друг, употребляющий алкоголь?» Когда она ответила «Да», ей задали вопрос: «Вы выпиваете вместе с ним?», и она снова ответила «Нет». Когда допрос дошел до ее прошлого, то полиграфолог спросил: «У вас раньше были проблемы с алкоголем?» Тут Энн взорвалась: «Я же сказала, что не пью!» Разумеется, полиграф хотел не узнать пристрастия Энн, а посмотреть, как она себя ведет во время сильных эмоций и может ли она контролировать свой стресс.

В таком контексте лучше помнить, что с вами играют, и сохранять выдержку, не позволяя эмоциям вами управлять.

• Контрольные вопросы задаются, чтобы получить честные ответы без стресса.

Во время допроса к ним относятся вопросы, на которые допрашиваемый знает точный ответ. Например, если он разбирается в теме химического оружия или ориентируется в определенной местности, то можно спросить о них. В бизнесе лучшим контрольным вопросом будет тот, отвечая на который собеседнику нет смысла говорить неправду – «Какой талисман у вашего университета?».

Обычно я задаю контрольные вопросы, только чтобы определить базовую линию. Поскольку человеку нет смысла юлить, во всяком случае, в теории, то можно оценить, как он себя ведет в отсутствии угрозы. Я упомянул теорию, потому что при проведении интервью простейший вопрос из разряда «Где вы раньше работали?», тоже кажется контрольным, но на практике все может оказаться по-другому. Консалтинговая фирма HR Solutions из Чикаго провела большое исследование «удержания» сотрудников и выяснила, что один из двадцати пяти человек увольняется в первый же день. Скажет ли такой сотрудник правду о своем последнем месте работы? Поэтому лучше использовать классический контрольный вопрос, например, как человек послал резюме на эту вакансию. Он вспомнит и даст четкий ответ.

• Заранее заготовленные/«законсервированные» вопросы, подготовленные на основе исследования темы, которая является базой для допроса.

Если тема сложная и требует подготовки к допросу, а не импровизации, то вопросы нужно составить на основе ее исследования. Подобные вопросы оказались полезными для сенаторов, которые вызвали на слушания бывшего главу Goldman Sachs Ллойда Бланфейна, не терпящего людей, плохо разбирающихся в его бизнесе. При допросах заранее заготовленные вопросы позволяют показать, что тема вам интересна и что вы в ней компетентны. Они помогают достичь взаимопонимания с допрашиваемым и относительно быстро получить от него нужную информацию.

Пример: у вас встреча с клиентом из сектора недвижимости, на которой вы хотите поговорить о профессиональных сервисах. Вы подготавливаете список вопросов с использованием жаргона, которым клиент обычно описывает возможности получения прибыли и факторы, определяющие результат. Это позволит вам говорить на его языке, а не бесконечно просить разъяснять сложные технические термины или переходить на ваш язык.

С заранее заготовленными вопросами собеседник решит, что вы хорошо разбираетесь в его теме. Вы сможете быстро его разговорить, а он вряд ли решится приукрасить свой рассказ или обмануть вас как-то по-другому.

Как я уже говорил, если вы хотите задавать вопросы как профессиональный полиграфолог, делайте это целенаправленно. Когда ваши вопросы демонстрируют погружение в тему, собеседнику легче на нее говорить.

Если вы знаете, что небо синее, то можно спросить – «Почему?».

Теперь перейдем к вопросам, которые обычно считаются «плохими».

Плохие вопросы

Эти пять типов вопросов выработаны ошибками и уроками, которые специалисты по допросам получают изо дня в день. Они действительно становятся плохими, если вы не умеете их разумно использовать, но крайне полезны для направления разговора в нужное русло и определения базовой линии.

• Вопросы «Да или нет».

• Вводные вопросы, на которые возможны только два варианта ответа. «Ваша жена настоящая блондинка?», «Вы действительно вегетарианец?» – вероятнее всего, собеседник сможет ответить на них только «да» или «нет».