Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса

Аналогом такого поиска в бизнесе можно считать поиск причины, по которой человеку важно будет с вами заговорить, и задействование техники формирования контакта. По сути, это применение некоторых домашних заготовок для привлечения аудитории.

Иногда к выявлению лица, у которого можно получить интересующую вас информацию, стоит подойти творчески, ведь в отличие от военнопленных они не «придут» к вам сами.

Быть вампиром: создавать для себя возможности самостоятельно. Когда в 1996 году обстановка в Боснии обострилась, я помогал нашим войскам перевозить беженцев в США. В этой работе мне очень пригодилось умение устанавливать контакт с людьми, с которыми невозможно было разговаривать без переводчика. Хотя солдатам, занимавшимся приемом боснийских беженцев в Форт-Дикс, была очень важна моя помощь, для них я все равно оставался контрразведчиком и не вызывал доверия. Они видели во мне вампира, который только и думает, как бы высосать какую-нибудь информацию из беженцев, и помогает им только с этой целью. Однако когда солдаты узнали о моем спецназовском прошлом, то изменили мнение и стали относиться ко мне как к члену команды.

У нас было очень мало переводчиков со знанием боснийского и много переводчиков с других языков. Я предложил написать плакат на разных языках: «Если вы говорите по-испански, возьмите синюю карту», «Если вы говорите по-французски, возьмите зеленую карту» и так далее, чтобы можно было задействовать остальных переводчиков. Этот плакат не только позволил беженцам найти помощь, но и понять, кто эти беженцы, подключить их к нашей сети, потому что мы могли с ними общаться через переводчика и задавать такие вопросы, как: «Вы ведь раньше жили в Боснии, откуда вы знаете китайский?»

Это решение проблемы перевода понравилось не только солдатам, но и чиновникам, которые еще не знали, что я бывший контрразведчик. Однако, узнав об этом, они окрестили меня вампиром и отправили обратно в офис.

В подобных ситуациях вы создаете себе возможности, анализируя, чем конкретный человек отличается от остальных, и что уникального он может принести в вашу группу. Вы создаете с ним связь, когда обнаруживаете, что у вас есть что-то общее, хотя это общее может казаться странным для людей из его группы. Эти отличия могут быть надуманными, и тем не менее они естественны.

2. Нахождение источника. Когда шпиону нужен определенный человек для его сети, он упорядочивает связных вокруг него по нескольким кругам. Иногда он может даже обратиться к бандитам, с которыми обычно старается не иметь дел, если у тех есть доступ к недостающей информации об интересующем его человеке. Эти бандиты являются пешками на трехмерной шахматной доске. Затем шпион привлекает источник информации в свою сеть.

Если у вас достаточно информации о том, что окружает человека, вы можете составить его относительно верный портрет, даже если мало знаете о нем самом. Эффект похож на 3D-модель пинарта, созданную из множества «гвоздиков»: если положить кисть руки на устройство пинарт, то вы получите ее точную модель, составленную из «гвоздиков». Например, когда вы просто разговариваете с людьми, знакомыми с вашей «целью», и они начинают морщиться или сводить брови при упоминании о ней, то этим они дают понять, что с данным человеком лучше не иметь дел. Наоборот, если они готовы похвалить «цель», то не будут выдавать подобную мимику при ее упоминании. В обоих случаях они помогут вам составить полноценный портрет человека, который вам нужен.

3. Позитивная идентификация человека, который вам нужен. С помощью случайного разговора попробуйте выяснить, какая у человека экспертиза и какую ценность он может представлять для вас. Это несложно: нужно только закинуть приманку, ждать и слушать.

Пять вопросов для поиска общих тем, помогающие подготовиться к использованию навыков сбора информации

Это отличный способ направить разговор в нужное русло, и я всегда рассказываю о нем на занятиях. Особенно полезны эти приемы для тех, кто не умеет или стесняется налаживать контакт с другими людьми. С этими пятью вопросами наладить контакты легче, чем с помощью правила трех футов.

О правиле трех футов я услышал, когда только начал заниматься консалтингом, и затем узнал много вариаций этого правила. В одних компаниях оно означало, что любой, кто находится от вас на расстоянии до трех футов, знает о вашей компании, ее продуктах и сервисах. В стрип-клубах это правило говорило, что нельзя подходить к танцовщице ближе, чем на три фута, иначе вышибала выкинет вас на улицу. В определенной компании под ним подразумевалось, что если вы стоите к коллеге ближе, чем на три фута, то вы хоть немножко с ним знакомы. Главный принцип – вовлечь людей в сеть, однако не все на это способны.

Специалисты по допросам используют свою версию пяти вопросов, как и журналисты, проводящие интервью, и другие люди, которым нужно установить контакт с определенным человеком.