Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса

Цель: взять любую тему и с помощью пяти вопросов перевести разговор на другую, которую вы хорошо знаете. Если вы общаетесь со специалистом в определенной сфере и хотите показать себя умным и полезным для него человеком, то необходимо перевести разговор с его сферы на ту, которая лучше знакома вам.

Эти пять вопросов помогли мне, когда я занимался консалтингом для компании Trane Technologies.

Я начал свою работу с общения с командой отдела операций, состоявшей в основном из людей с преобладанием серого вещества. Их ценность состояла в умении инсталлировать, обслуживать и ремонтировать оборудование. Одна из сотрудниц была очень талантливой. Ролевые игры показали, что ей очень трудно следовать правилу трех футов, которое применялось в компании. Вот как это происходило:

«Привет, я Грег».

«Привет, я Джейн. Кем ты работаешь?» (Вопрос 1.)

«Я биохимик».

Для нее разговор бы на этом закончился. Джейн занималась кондиционерами с девятнадцати лет. Она постепенно поднималась по служебной лестнице отдела операций и получила бы еще более высокую должность, если бы смогла построить свою сеть. Потребовалось совсем немного времени, чтобы она научилась этому навыку.

Я подсказал ей, что следующим вопросом может быть: «А чем вы занимаетесь как биохимик?» (Вопрос 2.)

«Я занимаюсь исследованиями в фармацевтической компании».

«Это очень интересно. Мне так нравятся идеально чистые комнаты, в которых работают ваши коллеги. А что нужно, чтобы сделать помещение таким чистым?» (Вопрос 3.)

«Это комбинация нескольких факторов, начиная с кондиционирования воздуха».

«Разумеется. У вас ведь всегда определенная температура воздуха и стоят фильтры для очистки воздуха от пыли?» (Вопрос 4.)

«Конечно!»

«Я специалист по оборудованию корпорации Trane Technologies, и мы как раз собираем те самые системы кондиционирования, которые используются у вас. Расскажите, вы полностью довольны вашей системой кондиционирования?» (Вопрос 5.)

Неожиданно разговор переключается с работы биохимика на кондиционирование, где Джейн чувствует себя как рыба в воде. Она показала, что способна помочь собеседнику своими знаниями, и теперь она может говорить с ним на тему, которая интересна им обоим.

Такой маневр дал ей уверенность для перехода к другими темам. После нахождения общих точек с собеседником в начале разговора, можно легко перевести его на другие темы, например, семью или гольф. Если бы она спросила о семье сразу же («Привет, меня зовут Джейн. А у вас есть дети?»), то это было бы невежливо.

Иногда для ускорения налаживания контакта достаточно внимательно слушать собеседника. Когда Мэрианн рассказывала о языке тела в Международном музее шпионов, одна из туристок сообщила, что освоила его во время учебы в консерватории на отделении оперы. Мэрианн даже не пришлось использовать язык тела для налаживания контакта с этой туристкой. Она только сказала: «Значит, вы знаете, как оперные певцы умеют расслабляться и поддерживают голосовые связки открытыми даже во время стресса. Расскажите, пожалуйста, остальным туристам, что для этого надо сделать». Певица затем объяснила, как ей удавалось расслабляться на сцене несмотря на страх.

Обычно для поиска общей темы с незнакомцем достаточно задать два-три вопроса, но любой человек может научиться налаживать контакт, задав не более пяти вопросов.

Используя эти приемы, я могу найти общую тему даже с Чарльзом Мэнсоном[10]. Не показывайте своим поведением собеседнику, что вы его оцениваете, иначе он решит, что вы вторгаетесь в его личное пространство, а не обсуждаете его дела. Этим приемом пользуются следователи, специалисты по допросам и разведчики. Он будет полезен и для вас, когда вы будете расчетливо строить свою сеть.

Когда вам удалось найти общую тему с новым человеком и вовлечь его в сеть, можно приступать к использованию этого связного. Иногда человека допустимо использовать как временный ресурс, например, незаметно вытащить из него какую-то информацию.

4. Во время встречи не раскрывайте себя. Если шпионская сеть – это модель атома, то орбита одного из ваших двойных агентов (это значит, что его считает своим еще кто-то, кроме вас) может совпадать с орбитой врага из финансового отдела. Возможно, на самом деле этот человек вовсе не ваш друг и даже не входит в периферию вашей сети: вы с ним просто как-то поболтали у кулера и не уверены, что ему можно доверять. От него нужно получить информацию так, чтобы он об этом не догадался.

• Поговорите с ним на нейтральные темы, чтобы выяснить общие интересы.

• Когда беседа заладится, осторожно переведите его ближе к интересующей вас теме, сначала поговорив об общих тенденциях, а затем перейдя к конкретной информации.

• Не надо сразу же менять тему после того, как получите всю нужную информацию. Поболтайте еще немного и вернитесь к тому, с чего началась беседа. После этого кто-то из вас или вы оба решите, что пора закругляться.

Есть несколько способов направить разговор в нужное русло: