Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса

Когда вы получаете данные от обиженного человека, он рассчитывает что-то получить в ответ. Некоторые люди готовы ждать, когда за них отомстят, а другим месть нужна немедленно, поэтому они выдадут информацию кому-то другому, если вы не поможете им прямо сейчас. Их надо выводить из сети сразу после выполнения задачи.

Начните с установления доверительных отношений.

Если вы доверяете людям из своей сети (независимо, как давно они к ней присоединились, двадцать минут или двадцать лет назад), то вы уверены, что они на вашей стороне. Доверие развивает сеть, поэтому можно подключить к ней человека не ради защиты или получения информации, а просто потому, что он вам нравится. Ваши профессиональные интересы так или иначе помогут улучшить его жизнь, поэтому он все равно будет работать на вас. Точно также обстоит дело и с подключением к сети человека, которого вы просто уважаете, и в этом нет ничего плохого.

Очевидно, что для успешного достижения ваших целей нужны лучшие люди сети – те, кто максимально соприкасается с этими целями и упрощает вашу жизнь. Однако в ней же могут быть и посторонние для вашей компании люди, на которых вы обычно не рассчитываете. Например, друзья, с которыми вы общаетесь вне работы, но которые могут положительно влиять на вашу жизнь. Вы также можете их задействовать, но только при условии, если ваша цель не противоречит их ценностям и интересам.

Мотивация других людей к действию

Действия людей мотивируются двумя факторами: первый – это продвижение к вершине пирамиды потребностей Маслоу, второй – любовь, ненависть или жадность как основные эмоции при решении различных вопросов.

Основы: принадлежность и дифференциация

В 1943 году Абрахам Маслоу заявил, что все люди поднимаются от физиологических потребностей к потребностям безопасности, затем делают еще один шаг к самоидентификации, шаг к уважению, и, наконец, шаг к самореализации на вершине пирамиды (см. Рисунок 1.2 в Главе 1). Чтобы перейти на следующий уровень, нужно полностью пройти предыдущий. У большинства людей вся жизнь уходит на то, чтобы добиться самоидентификации и дифференцировать себя. Подобно большим рыбам, для которых пруд, в котором они выросли, стал слишком мал, они присоединяются к новым группам и таким образом становятся еще бо́льшей рыбой в новом пруду.

Если вы можете помочь человеку сделать этот переход, то вам легче привлечь его в свой круг и создать с ним взаимовыгодные отношения.

Стратегия удовлетворенности

Стратегия удовлетворенности очень простая:

• Определите ценность человека. Иногда она лежит на поверхности, но бывает и скрытой, поэтому придется задействовать инструменты извлечения информации.

• Определите рычаги человека, то есть то, что будете мотивировать его проявлять свою ценность.

• Вознаграждайте человека, чтобы он почувствовал удовлетворение.

Люди, находящиеся у вершины пирамиды Маслоу, согласятся присоединиться к вашей сети, только если вы поможете им перейти на самый верхний уровень удовлетворенности. Многие советские перебежчики были членами номенклатуры и тем не менее решили помогать США. Например, Аркадий Шевченко, самый высокопоставленный советский перебежчик эпохи холодной войны, сильно рисковал, когда порвал с Кремлем и потерял жену, когда стало известно, что он работал на американцев. Шевченко пошел на это по идеологическим причинам и, без сомнения, переход на сторону США поднял его самомнение. Разумеется, Шевченко получил и физический комфорт с различными бонусами, потому что для ЦРУ и ФБР он был очень ценным агентом. Его кураторы прекрасно знали, как перевести его на следующей уровень удовлетворенности.

Иногда можно встретить человека, который подобно Мастеру ключей из фильма «Матрица» хранит все необходимые ключи, но о нем мало кто знает. Мастер ключей – одна из разумных программ. Она вырезает ключи-ярлыки, используемые в Матрице, поэтому ее ищет Нео. Цель Нео – найти ключ к задней двери Архитектора Матрицы, чтобы спасти человеческий мир Зиона.

В некоторых случаях такое положение Мастера ключей обусловлено особенностями организационной структуры компании, а в других случаях, он попросту не на виду, потому что занимает совсем другую должность. Чаще всего Мастер интересует людей только из-за ключей, но никто не думает о его личных потребностях. Вы можете поступить также, а можете создать успешный путь для вас обоих. Возьмите нужный вам ключ, но выведите Мастера к остальным людям, покажите им его таланты. Подобные действия создадут между вами крепкие отношения, которые в дальнейшем позволят использовать таланты Мастера в собственных целях. Удовлетворяя и свои, и его потребности, вы выйдете за пределы обычного рабочего сотрудничества и поймете, при проявлении уважения к Мастеру ваши отношения будут взаимовыгодными, и вы станете настоящими друзьями.

Можете считать это положительной манипуляцией.

Факторы удовлетворенности