Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса

Социальные сети сильно влияют на надежду людей. Хоффер писал, что не оправдавшиеся надежды приводят к революциям и возникновению массовых движений. Большинство из них связаны с крупными потрясениями. Во времена Хоффера люди с нестандартными взглядами с трудом контактировали друг с другом. Сегодня мы живем в мире, разделенном на множество отдельных групп, поэтому у всех людей разные надежды. Когда они не оправдываются, то культура фрагментируется еще больше. Современный лидер в условиях постоянных изменений должен решить, на каких людей ему ориентироваться, а каких – игнорировать. Сегодня культура быстро меняется как на макро-, так и на микроуровне.

Инструменты влияния

Сначала нужно определить, какое место человек занимает в пирамиде потребностей Маслоу (см. Рисунок 3.1). Пытается ли он вступить в группу людей, находящихся на том же уровне пирамиды, или он старается дифференцировать себя от этой группы? При этом важно помнить, что он может быть одновременно связан с несколькими разными группами или сетями. Поняв это, вы сможете решить, как стимулировать его поведение. Выяснив конкретные вознаграждения и ожидания, можно использовать несколько инструментов, влияющих на три оси: надежду, доверие и страсть.

«Надежда на небольшое улучшение заставляет людей действовать, а трудно осуществимая надежда действует как наркотик».

– Эрик Хоффер

Управление осями выносливости – это выявление реалистичных ожиданий, которые могут быть удовлетворены в течение определенного времени, и нереалистичных, которые неосуществимы и лишают человека надежды.

Некоторые люди четко видят общую картину и хорошо понимают, как им добраться до следующего уровня пирамиды. Это делает их выносливыми, и они никогда не теряют надежды. У меня как-то был интересный разговор о таких надеждах с вице-президентом Trane Technologies, отвечающим за сервис. В юности он был профессиональным баскетболистом, а затем решил заняться бизнесом и стал искать работу в Trane Technologies. Ему предложили должность техника, хотя он рассчитывал на другую. Менеджер этого филиала спросил его: «А какую должность вы хотите получить?», и он ответил: «Вашу». В итоге он ее получил. Такой тип надежды подразумевает стратегию, планирование и сеть для достижения главной цели. Эта цель не далась ему сразу, но для ее достижения человек проделал длинный путь с чередой провалов и побед. Он не забывал о надежде и сделал так, что другие люди помогли ему воплотить ее в реальность, попутно решая свои кратко– и долговременные задачи.

МАТРИЦА СТИЛЯ ДЕЙСТВИЙ

РИСУНОК 3.1. Вы можете изменить стиль поведения человека, управляя доверием, надеждой и страстью

Можно иметь цель, но не понимать, что для ее достижения придется выполнить определенную последовательность шагов, которые сами по себе могут привести к разочарованию. В результате даже выдающиеся люди застревают на уровне посредственности. Если вы рассматриваете какого-то человека как цель, то можете либо разочаровать его (лишить его надежды, чтобы заставить действовать), либо поставить перед ним конкретную задачу (дать надежду и стимул к действиям). В последнем случае человек попадет в категорию «Терпеливый». Потеряв надежду, даже самый терпеливый человек начнет активно действовать.

Управление осями позитивной и негативной энергии – это управление доверием.

Однажды я общался с офицером, которому нужно было сплотить спецназовцев, специалистов по допросам и людей из службы поддержки с примерно одинаковыми воинскими званиями в одну команду. Я объяснил ему, что для сплочения команды нужно найти внешнего врага, и тогда различия между ее членами отойдут на задний план. Он так и поступил, и стал «врагом» сам. Как и американцы после 9/11, члены команды сплотились, чтобы победить общего противника. Создав потребность доверять другим членам команды, этот офицер заставил их работать вместе. Однако учитывайте, что армия – это авторитарная организация, и вряд ли такая уловка сработает в вашей компании.

Укрепить доверие можно не только страхом, но и четкими обещаниями помочь человеку подняться вверх по пирамиде Маслоу и быстрым выполнением таких обещаний. А иногда доверие можно укрепить, всего лишь предоставив человеку необходимую информацию. Есть конспирологи, которые верят, американское правительство прячет инопланетян в трудовом лагере в окрестностях Невады. Простая логика говорит нам, что соседство Лас-Вегаса с инопланетянами свидетельствует об уникальности нашей культуры еще больше, чем высадка на Луне. Однако учитывая объем современного информационного потока (и информационного мусора), конспирологи продолжают свободно строить свои теории, которые даже у вполне разумных людей иногда вызывают недоверие к общепринятой версии. Когда правительство рассекретило отчеты секретных служб о расследовании случаев НЛО, то сомнения разумных людей сразу исчезли.