Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса

После того как контрразведчик сузил круг предполагаемых допрашиваемых, он начинает планировать и готовиться к интервью, тщательно изучая, где и как был задержан каждый кандидат, а также кто еще был задержан вместе с ним, включая отчеты о других задержанных. С помощью этой информации можно создать подробный портрет человека до начала допроса. В бизнесе вы можете поговорить с коллегами, которые раньше работали с этим кандидатом или поискать информацию о нем в интернете.

Также стоит запросить информацию о кандидате у аналитиков, которые с помощью баз данных могут выяснить, с какими организациями связан этот человек и чем он раньше занимался. Таким образом, в дополнение к резюме кандидата нужно использовать дополнительные источники информации (прежде всего интернет), чтобы перед интервью у вас уже был подробный портрет человека. Например, можно выяснить, ведет ли он блог и публиковал ли какие-нибудь отчеты о своей деятельности (white papers). Старайтесь использовать все доступные вам источники информации.

При планировании и подготовке допроса необходимо определить стратегию вопросов, а также необходимость присутствия других людей (охранника, еще одного участника допроса или заключенного). Если кто-то кроме вас будет задавать вопросы, то надо решить, будете ли вы задавать их вместе или по очереди. При подготовке к бизнес-интервью нужно определиться, будете ли вы следовать сценарию отдела по работе с персоналом или использовать какой-то другой инструмент.

Теперь перейдем к стратегии вовлечения человека, включая уловки, которые заставят его говорить. В случае интервью такой уловкой будет использование желания человека получить работу, однако полезными могут быть и дополнительные инструменты проведения интервью, помогающие определить личные качества человека, и насколько он подходит для должности, на которую претендует. Используйте все, что применимо к текущей ситуации.

Эти инструменты помогут вам перевести разговор на другую тему, если он примет нежелательный оборот.

Применение основных подходов по вовлечению в бизнесе

На допросе человека надо каким-то образом заставить отвечать на вопросы.

Методы контрразведки обычно мало применимы к интервью, но в бизнесе могут потребоваться свои особые подходы, особенно, если вы собираетесь разговаривать с недовольным клиентом. Такой подход похож на тот, который использовал Мэл во второй главе, когда заказчика не устраивали условия договора. Сказав клиенту: «Моя компания не привыкла так же спокойно идти на риски, как ваша», Мэл использовал подход «гордость и эгоизм», о котором я расскажу ниже, и продемонстрировал клиенту свое уважение.

Обычно используется сразу несколько подходов. Наверняка вы знаете о приеме плохой/хороший полицейский, когда заключенный боится одного следователя и открывается другому. Составьте свою комбинацию, включающую разных людей. Я и сам часто прибегал к приему плохой/хороший следователь, потому что при допросе нельзя применять насилие, а только манипулировать эмоциями допрашиваемого.

В официальных руководствах по проведению допросов описаны следующие подходы, которые могут вам пригодиться:

1. Напрямую – вопрос в лоб: «Сколько единиц товара вы продали?»

2. Стимулирование – человеку предлагается то, чего он очень хочет, например, повышение или поощрение.

3. Эмоции – используется желание защитить, обороняться или мстить: «Если вы меня поддержите на совещании, то я не дам уволить вашего помощника».

4. Запугивание – создание стрессовой ситуации, чтобы получить от человека нужный результат: «Если вы не поможете мне с этим проектом, то я расскажу боссу, что вы играете на компьютере в рабочее время».

5. Избавление от страха – уменьшение стресса для получения нужного результата: «Я знаю, что за этим стояли вы. Помогите мне уложиться в график».

6. Гордость и эгоизм (вверх или вниз) – манипуляция эгоистическими чувствами человека с помощью похвалы и критики: «Вы ведь такой умный, почему же ваш начальник такой дурак?» или «Как вам удалось получить эту должность? У вас ведь нет высшего образования!».

7. Безнадежность – использование сомнений в том, что можно что-то предпринять: «Вы можете сразу передать мне этот аккаунт, потому что сами понимаете, что ничего не сделали, а только все испортили».

8. «Я все знаю» – внушение, что вы уже знаете о человеке все, чтобы убедить его не скрывать что-либо от вас.

9. Повторение – бесконечное повторение одного и того же вопроса (я затрагивал это в Главе 2, объясняя, как формулировать вопросы). Повторный вопрос не значит лишний: новая формулировка помогает дойти до сути, если вы подозреваете собеседника в укрывании фактов.

10. Установление личности – вы внушаете человеку, что хорошо его знаете, и он сам рассказывает о себе все, что вам нужно.

11. «Беглый огонь» – вы не даете собеседнику времени, чтобы обдумать ответ, он начинает нервничать и в конце концов проговаривается, например, выдает дополнительную важную информацию или секрет.