Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса

Если легко раздавать обещания, но медлить с их выполнением, то люди потеряют доверие к надежности существующей системы или связи и придут к выводу, что систему нужно перестраивать или полностью менять. Когда в рассекреченном отчете оказывается много белых пятен, конспирологи переходят в наступление. Однако если объяснить, что эти пятна скрывают не саму информацию, а только способ ее получения, то люди снова начнут доверять официальной версии.

Теперь перейдем к оси страстей.

Специалисты по допросам и шпионы хорошо знают, что эмоций, ярче всего влияющих на поведение человека и вызывающих сильные страсти, всего три – это любовь, ненависть и жадность.

Человек может действовать исходя из любви к своей стране, семье, богу, деньгам, славе, Большой панде, водке и так далее, а может отталкиваться от ненависти.

Концепция жадности может показаться инородной, но именно комбинация жадности с выносливостью помогает подняться по пирамиде потребностей Маслоу. Если жадность мешает движению вверх, значит, она не является доминантой, однако если человек хочет подняться по пирамиде ради денег, то жадность становится страстью. Вы можете заставить его перейти на периферию матрицы.

С помощью матрицы предрасположенностей можно определить принцип перемещения людей (см. Рисунок 3.2). Чем ближе человек к центру (пересечению горизонтальной и вертикальной оси), тем труднее влиять на его поведение, а чем он ближе к периферии, тем важнее для него идеология и тем больше он подвержен влиянию. Именно так люди становятся фанатиками.

Если изучить эти чувства, то можно заставить человека действовать так, будто он одержим какой-то страстью. Вспомним пример с Барбарой, которая мечтала познакомиться с исполнительным директором и, сама того не подозревая, стала помогать его недоброжелателям. У Барбары так называемое «туннельное зрение»: она увидела возможность осуществить желаемое, но не распознала скрытый смысл ситуации, в которой в итоге оказалась.

В страхе человек может поступать вопреки рассудку, причем этот страх не обязательно связан с ситуацией «бей или беги».

Попытайтесь найти признаки положения человека в матрице предрасположенности, а затем в разговоре с ним найдите отклонение от базовой линии, которое можно использовать как «горячую кнопку». Вы можете установить связь с человеком, если поможете ему победить врага, облегчить стресс или избавить от необходимости выбора «борьба или бегство». Вместо этого можно привязать человека к себе уклончивыми обещаниями. В любом случае надо его классифицировать и следить за языком тела, чтобы не пропустить признак согласия или отказа и выбрать, наказать его или поощрять.

МАТРИЦА ПРЕДРАСПОЛОЖЕННОСТЕЙ

РИСУНОК 3.2. Чем ближе человек к центру, тем труднее влиять на его поведение

MOVER

Это аббревиатура названий факторов мотивации, которые связаны как с удовлетворенностью, так и с любовью-ненавистью-жадностью.

Money (Деньги)

Opportunity (Возможности)

Values (Ценности)

Ego (Эгоизм)

Revenge (Месть)

Учитывайте эти пять факторов, когда определяете, как кто-то может на вас работать. Они помогут вам быстро решить, как вести дела с этим человеком и как/чем его награждать.

Интеракция игроков

Какую работу выполняет человек из вашей сети? Обеспечивает поддержку, собирает информацию, или, может быть, он блокировщик или терминатор?

Если ваша главная цель в долговременной перспективе – стать директором крупной корпорации, то вы завербуете в свою сеть людей, которые обеспечат вас информацией и влиянием для достижения цели. Они позволят вам построить трехмерную картину того, чего вам хочется достичь. Также вам понадобятся люди, которые защитят ваши интересы, вмешиваясь в дела или принимая на себя удар, направленный на вас.

Динамика может быстро меняться в зависимости от ситуации.

У Мэрианн был шеф, который пользовался тем, что люди считали ее вестником плохих новостей. Когда она заходила к кому-то в кабинет, то человек сразу готовился услышать что-то плохое. Фактически Мэрианн была минимизатором: выполняла неприятную работу, которую не хотел или не мог выполнить ее шеф, потому что когда он сообщал плохие новости, то человек пугался и возмущался.

Я играл похожую роль. Мой шеф считался жестким и злым, и я тоже мог быть жестким и злым, когда заходил в кабинет человека и разоруживал его плохой новостью. Однако я был только подчиненным моего босса, поэтому чтобы я ни делал, люди не воспринимали меня как угрозу.

Не думайте, что люди в вашей сети всегда будут работать, на самом деле иногда может потребоваться, чтобы они не работали.

Только осознав сложность вашей сети и таланты вовлеченных в нее людей, вы сможете разобраться, подходят ли они вам. Если окажется, что не подходят, то в нужный момент вы исключите их из сети.

4 Провести интервью как специалист по допросам

Инструменты

• Скрининг.

• Планирование и подготовка.

• Установление контроля.

• Построение взаимопонимания.

• Подходы.

• Техника вопросов.

• Поведенческие интервью.

• Прекращение интервью.