Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса

Начните с самого главного – с PIR. В некоторых отраслях вам достаточно будет IR, потому что требуемые навыки будут настолько редкими, что личные свойства отходят на второй план, особенно если человек весь день работает в одиночку. В такой ситуации лучше задавать обычные вопросы, но если необходимо выяснить стиль поведения человека, его «горячие клавиши» и способность работать в команде, то используйте BITE. Я обращаю особое внимание на стиль поведения. Совершенствуйте умение выяснять предрасположенность (эгоист или альтруист, коллективист или индивидуалист) с помощью вопросов, иначе разговор перейдет на политические взгляды кандидата, а эта тема совсем не подходит для интервью при приеме на работу.

ШАГ 1. Задайте нетрадиционный вопрос, который заставит человека задуматься, а не просто что-то вспомнить.

Пример: «Как вы себя определите?»

Если при обдумывании ответа глаза человека начали двигаться вниз и влево, то вы задали правильный вопрос. Обычно в ответах на нетрадиционные вопросы используются слова с коннотациями, позволяющими понять, о чем думает интервьюируемый.

ШАГ 2. Внимательно слушайте ответ и постарайтесь найти в нем лид. Из-за необычности ответов язык тела, связанный с любой частью ответа, либо особое подчеркивание определенных слов помогут вам составить представление о типаже интервьюируемого.

Пример: интервьюируемый ответил: «смелый, целеустремленный, умный, трудолюбивый».

Вы заметили, что он с напряжением произнес слово «целеустремленный» и даже попытался кусать ногти, а слово «умный» сказал другим тоном и положил при этом ладонь на стол.

Человек, определяющий себя с помощью штампов («я сфокусирован на деле»), может их использовать, потому что в его культуре это не пустые слова. Например, у кандидата на должность менеджера по продажам это фраза может означать: «Я делаю все, что нужно клиенту», и такой ответ вполне подходит для этой должности.

ШАГ 3. С помощью уточняющих вопросов попытайтесь разобраться с лидом. В приведенном примере у нас два лида: целеустремленный и умный. Будем считать первый лид «горячим», а второй – «холодным» (можно и наоборот).

Ответ «умный» сразу вызывает вопросы. Человек считает себя умным по отношению к группе дураков? А если его отправить в группу действительно способных людей, не окажется ли он глупым? Будет ли он также уверен в себе, если окажется, что все люди в этой группе умнее его? На других этапах интервью нужно прояснить, как этот человек видит себя по отношению к другим людям, и тогда получится ответить на эти вопросы. Сейчас же будем считать этот лид холодным, а «целеустремленный» – горячим.

Чтобы использовать горячий лид, задавайте вопрос напрямую: «Что для вас означает “целеустремленный”?»

Вместо прямых вопросов можно использовать приемы извлечения информации, например: «Я прочел ваше резюме. Наверное, вы очень целеустремленный человек, раз так много смогли сделать», затем сделать многозначительную паузу, и ваш собеседник рассыпется в благодарностях за комплимент, в которых можно будет легко найти новые лиды.

ШАГ 4. Ищите лиды. Независимо от того, будете ли вы использовать приемы извлечения или задавать прямые вопросы, интервьюируемый языком тела выдаст дополнительную информацию и лиды.

Попробуйте развить тему целеустремленности, руководствуясь здравым смыслом.

Если человек с напряжением произнес слово «целеустремленный», то у него на это была какая-то причина, и по этой же причине можно у него спросить: «Если вы считаете себя целеустремленным, почему вы пытались устроиться на работу у конкурента?» По ответу на этот вопрос можно понять, что понимает человек под целеустремленностью, и этот ответ позволит больше узнать о его мышлении.

Сессия вопросов и ответов может быть такой:

Вопрос: «Что вы понимаете под целеустремленностью?»

Ответ: «Я усердно работаю и отдаю работе все свои силы».

Вопрос: «Как это совместить с вашим желанием поменять работу?»

В этом случае прямые вопросы с долей критики задаются для извлечения информации, и интервьюируемый должен обосновать, что он правильно выбрал слово «целеустремленный». Кроме ответа на вопрос, он покажет, как справляется со стрессом и конфликтной ситуацией, как быстро соображает и другие характеристики. Своим вопросом вы поставили его в положение конфликта с потенциальным работодателем, что само по себе уже большой стресс. Если кандидат не возьмет себя в руки, то и в дальнейшем от него не будет пользы, но, если у него получится справиться с волнением, вы увидите наглядный пример его поведения во время конфронтаций.

Можно задать острый вопрос:

Вопрос: «Вы ходили на интервью к конкуренту. Разве вы можете после этого считаться целеустремленным?»

Ответ: «Это было привлекательное предложение, оно давало мне хорошие возможности для роста, и я ничем не навредил моей компании. Я пошел на интервью в свободное время».