Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса

Будь то интервью или обычное совещание, надо решить, какой стиль построения взаимного доверия вы будете использовать. Есть два основных типа взаимного доверия: строгий и симпатичный. На обычных совещаниях можно немного поболтать на посторонние темы и использовать некоторые уловки построения сети, например, пять вопросов. В начале интервью можно выяснить, как человек узнал о вакансии и так далее.

Пользуйтесь возможностью определить базовую линию поведения. На совещаниях по бизнесу часто забывают о необходимости взаимного доверия, без которого выявить базовые линии не получится.

Вопросы

Специалисты по допросам задают вопросы один за другим, усиливая накал страстей.

На деловых встречах после обсуждения одного пункта повестки вы просто переходите к следующему. Если на каком-то пункте обсуждение застопорится, то задайте пять вопросов, чтобы изменить тему.

Инструменты для интервью кандидатов

На интервью определяют, подходит ли человек под категории, по которым выполняется скрининг. Фактически ваши требования к работе идентичны PIR. С помощью обычных вопросов можно получить только основную информацию о кандидате и оценить убедительность его ответов. Однако если построить интервью так, что кандидат будет отвечать под некоторым стрессом, то вы узнаете о нем все, что вам нужно. Может ли он управлять командой, состоящей из людей, с которыми трудно иметь дело? Сможет ли он использовать свои экспертизу и опыт в стрессовой ситуации?

Вот инструменты, с помощью которых вы получите эту информацию. Большинство из них у вас уже есть:

1. Умение задавать вопросы как на полиграфе.

2. Подходы.

3. Приемы извлечения информации.

4. Глубокое знание работы.

Впрочем, есть еще несколько инструментов для проведения допроса на основе поведения допрашиваемого.

Списки лидов

На допросе лиды могут быть горячими и холодными.

Горячий лид нужно использовать немедленно. Если допрашиваемого спросили о плане помещений какого-то здания, и он ответил: «После происшествия я боялся туда заходить», то тема переключается на горячий лид. Но если он ответит: «Да, когда я последний раз туда зашел, то видел там полковника Джонса», то полковник Джонс – это холодный лид, и тот, кто проводит допрос, сделает пометку о Джонсе и, возможно, вернется к нему позже.

Минимизация

Постарайтесь уменьшить последствия проблемы. Специалист по допросам для этого скажет примерно так: «Хорошо, скажите, что вы сделали. Мы все совершаем ошибки. Если вы украли деньги, то совершили не более серьезный проступок, чем ребенок, укравший конфету».

Движения глаз

Этот инструмент очень полезен для интервью. Его принцип работы очень простой, но для овладения им нужно время. Распознавание движений глаз человека – это часть процесса определения базовой линии. Когда человек пытается восстановить в памяти какую-то картину, например, сколько ступенек в Мемориале Линкольна, то он поднимает глаза. С помощью контрольных вопросов можно определить, движутся глаза вправо или влево, когда человек что-то вспоминает. Вопрос для определения базовой линии не должен быть сложным, требующим задействования несколько чувств, вроде: «Как вам концерт Тейлор Свифт?» Задайте вопрос, для ответа на который надо подумать, например: «Сегодня, когда вы ехали был ужасный трафик. Где была самая большая пробка?»

Для определения зацепки, по которой можно вести аудит, узнайте, что человек мог услышать. Спросите его, слушал ли он по дороге на работу новости или какую-то знакомую песню. Скорее всего, он немного отведет глаза в сторону. Попробуйте поэкспериментировать и спросите: «Какое пятое слово в гимне США?» Когда вы поймете, что собеседник пытается что-то вспомнить, то будьте уверены, что имеете дело с творческой личностью.

У всех людей, когда они пытаются вспомнить ранее увиденное или услышанное, глаза идут в одну сторону. У движений глаз есть только два абсолюта. При эмоциональном обсуждении люди смотрят вниз и вправо, а во время внутреннего диалога или подсчета в уме смотрят вниз и влево.

Эти инструменты помогут вам успешно провести интервью с кандидатом.

BITE – улучшенная техника проведения поведенческого интервью

Поведенческое интервью проводится за четыре шага: сначала вы задаете нетрадиционные вопросы, затем ищите лиды, определяете, какие лиды вызывают наибольшие сомнения, задаете уточняющие вопросы, и все повторяется заново.

Я усовершенствовал технику проведения поведенческого интервью для бизнеса и назвал ее BITE (Behavioral Interviewing Techniques Enhanced). Она помогает оценить личность человека и стиль его поведения без дискриминационных вопросов. Этот инструмент помогает вам лучше узнать человека, а не выяснять, есть ли у него подходящий опыт (для последней задачи есть традиционные решения).

Применение BITE позволит вам превратить разговор из сессии вопросов и ответов в умело проведенный допрос. Техника построена на стиле постановки вопросов из Главы 2.