Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса

Это внятный ответ, в котором можно найти следующий лид, потому что он скрестил руки, когда говорил «возможности». Это барьер – приглашение к микроинтервью. Принять это приглашение или сменить тему? Можно сразу же попытаться выяснить, почему на слова «возможности» он отреагировал так эмоционально.

Используйте прямые вопросы, чтобы перейти к микроинтервью.

Вопрос: «Возможность – это драйвер для вас?» (вы понимаете, что это может быть воспринято как негативный вопрос, и смотрите, поймет ли он ваше намерение).

Он отвечает быстро и без движений глаз, говорящих о внутреннем диалоге.

Ответ: «На самом деле я считаю, что нужно действовать смело. Не люблю стагнацию» (он поднял ладони, чтобы подчеркнуть слово «стагнация»).

Теперь можно переключить беседу на обычные вопросы из разряда «расскажи мне», например, «Расскажите о вашей лучшей возможности в жизни». Либо можно продолжить интервью в стиле BITE. Допустим, вы выбрали BITE.

Задайте параллельный вопрос, который заставит его проговориться, что он думает на самом деле:

Вопрос: «Что вам нравится в вашей текущей работе?»

Ответ: «Мне нравится помогать клиентам».

Вопрос: «А что вам не нравится?»

Ответ: «Отсутствие возможностей и стагнация. Я занимаюсь одной и той же работой уже пять лет».

Теперь можно перейти к критике его стиля поведения с помощью прямых вопросов.

Вопрос: «Вы пытались что-то изменить?»

Ответ: «Я только ходил на интервью в другие компании, потому что больше ничего сделать нельзя. Система не работает и…»

Вы получили нужный ответ и теперь знаете, что ваш кандидат – революционер. Надо решить, подойдет ли он вам. Если вы считаете, что подойдет, то с помощью традиционных вопросов выясните его способности, какие системы он знает и так далее. Главное, что вы определили его тип и некоторые мотивы. Если наймете его, то будете знать, что он не может долго занимать одну и ту же позицию и нуждается в надежде. Также вы знаете, что с самого начала нужно внушить ему доверие к вашей системе. Понимая, насколько он подходит под ваши требования, вы легче примете решение.

Всю эту информацию можно получить и с помощью традиционного интервью, но процесс будет более долгим и придется чаще прислушиваться к интуиции. Поведенческая техника поможет вести интервью как специалист по допросам.

Внимательно следите за интервьюируемым. Попробуйте определить скорость его реакции – она демонстрирует его умение взаимодействовать с другими людьми. Не стоит сильно на него давить, иначе вы не добьетесь взаимопонимания. Вы можете выяснить интересующую вас информацию с помощью прямых вопросов или приемов извлечения информации, описанных в Главе 3.

Инструменты завершения интервью

При допросах всегда можно устроить перерыв, например, если на основе полученной информации вы сделали вывод о предстоящей атаке противника и вам нужно оповестить об этом других. В этом случае мы усиливаем работающий подход и получаем повод на время покинуть комнату. Впрочем, обычно следователь уходит неторопливо, чтобы допрашиваемый не догадался, что выдал крайне важную информацию. Это нужно учитывать и при проведении интервью.

Чаще всего перерыв в совещании объявляется после принятия решения или если обсуждение какого-то пункта повестки откладывается. В случае принятого решения можно четко отделить текущую тему от следующей или подвести итог и дать задание на завтра: «Очень хорошо. Следующий пункт повестки – это электронный пресс-кит. Салли подготовит его предварительный вариант, и каждый из нас представит свои замечания по нему на следующем совещании». Если обсуждение какого-то пункта повестки нужно отложить, то объясните почему: «Сейчас нет людей, которые могли бы этим заняться, поэтому предлагаю вернуться к вопросу через три недели, когда все люди будут на месте». Усиливайте человеческий фактор при распределении задач на совещании и старайтесь применять проверенные подходы.

Механика прекращения интервью

Руководство по допросам перечисляет причины, по которым можно прекратить допрос:

• Источник не пошел на контакт на начальном этапе допроса.

• Источник или офицер, проводящий допрос, не могут его продолжать из-за физической или психической усталости.

• От источника получена вся требуемая информация.

• У источника слишком много важной информации для одного допроса.

• У источника такая важная информация, что нужно срочно подключать дополнительных сотрудников.

• Офицер, проводящий допрос, сейчас должен быть в другом месте.

• Офицер, проводящий допрос, потерял контроль над ходом допроса и не может его воссатновить.

Этот список причин можно применять и для прекращения деловых совещаний.

Специалист, проводящий допрос, напоминает источнику, о чем они говорили, и заявляет, что ему нужно проверить эту информацию. Он также говорит источнику, что тот сообщил не всю информацию и поэтому его могут допрашивать повторно. Если какие-то детали источник не помнит, то он может попробовать вспомнить их к следующему допросу.