Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса

Мои напряженные отношения с Уолтом типичны для войн между отделами с взаимными обвинениями. Отдел X считает, что отдел A не предоставил ему нужную информацию, отдел A считает, что отдел X некомпетентен. Иногда оба отдела правы. Отдел X некомпетентен, потому что у него нет нужной информации, без которой невозможно выполнить работу. Проблема в том, что между этими отделами нет посредника, который бы переводил их диалог.

Представитель отдела A может выполнить роль переводчика.

Перевод – это расшифровка. Участники переговоров могут совершенно по-разному понимать идеи и слова, обозначающие какие-то концепции и номенклатуру. Задача переводчика кратко объяснить одной стороне, что имеет в виду другая. Если айтишник называет новую компьютерную систему «великолепной» и «суперпроизводительной», то их можно интерпретировать как «очень удобная» и «конкурентоспособная».

Я горжусь своим отличным арабским. Мне удалось достигнуть высокого уровня благодаря тому, что я старался общаться даже когда было откровенно трудно. Во время операции «Буря в пустыне» нам требовались инструменты для ремонта техники. На армейских курсах я выучил слова, с помощью которых можно было договориться, но не знал, как перевести «плоскогубцы» и «разводной ключ». Я решил, что не буду выглядеть слишком глупым, если спрошу молодого араба: «У вас есть такая штука, которой можно соединять провода так, чтобы тебя не ударило током?» Араб улыбнулся и ответил: «Наверное, вы имеете в виду тейп». Другие военные лингвисты стеснялись задавать такие вопросы, а я узнал, как называются плоскогубцы по-арабски. Именно так должен работать переводчик. Для лингвиста главное знание иностранного языка, а для переводчика – его использование для коммуникаций.

Если бы я был переводчиком, то переводил бы проблемы Уолта на язык, понятный для моего отдела, и наоборот.

Построение коалиции

«Уолт, проект под угрозой. Скажи, что мне надо знать, чтобы помочь решить проблемы проекта». Если бы я обратился к Уолту так, то смог бы построить коалицию. В этом преуспел царь Соломон. Многие конфликты возникают из-за несовпадения целей участников проекта.

Когда Соломону нужно было решить, какой из двух женщин отдать ребенка, он сказал, что пусть каждая из них получит по половине, потому что знал, что настоящая мать не позволит разрубить свое дитя. Когда одна из женщин сказала, что согласна отдать ребенка другой, только бы не причинить ему вред, то Соломон понял, что она и есть настоящая мать.

Если вам кажется, что кто-то мешает проекту, попробуйте выяснить, почему он так делает, и затем устраните причину, из-за которой он мутит воду. Если вы сделаете это так же искусно, как Соломон, успех вам обеспечен.

Исполнитель

Станьте врагом, как мой старый командир, объединивший команду против себя.

Циклы допросов и деловых встреч очень похожи и начинаются с вопроса: «Зачем вы это сделали?» Допросы и деловые встречи схожи тем, что в них должны участвовать квалифицированные люди, а для их подготовки требуется тщательный выбор участников и временные затраты. При допросе два человека находятся в отдельном помещении и один из них старается получить нужную информацию от другого. Этим допрос похож на интервью. На деловое совещание допрос похож тем, что с самого начала известно, кто его ведет. Для успеха допроса, интервью и делового совещания требуется эффективное планирование.

5 Заключение сделок как соглашение об освобождении заложников

Инструменты

• Управление изменениями.

• Контроль ситуации.

• Преодоление возражений.

• Чтение языка тела на переговорах.

Вам нужно помнить о четырех правилах:

1. Не имеет смысла вести переговоры, если вы будете на них слабой стороной. Вам нужно выяснить болевые точки другой стороны и уже в начале переговоров быть готовыми к конфликту.

2. Все ваши действия во время переговоров должны соответствовать главной цели, поэтому другая сторона должна подчиниться вашей воле. Нужно добиться своего самым эффективным способом.

3. Нужно создать у участников переговоров ощущение, что у них есть шанс на выигрыш, даже если на самом деле у них его нет. Человек соглашается на переговоры только если считает, что может добиться победы.

4. Иногда причина или его желание выиграть неочевидны.

В зависимости от конкретной ситуации люди в любое время могут менять стиль своего поведения. Захватчики заложников – это революционеры, полные страсти и благодаря этой страсти находящиеся на самом верху матрицы, независимо от того, думают ли они на уровне артефактов или образов.

Причина их действий может быть любой: идеология, личные особенности, неудачное решение или просто последняя капля, когда человек взорвался из-за того, что кто-то опять взял его степлер. Эти люди совершенно не доверяют системе, у них нет никакой надежды, и они хотят получить гарантии для своей политики.

Тем, кто ведет переговоры об освобождении заложников, нужно восстановить доверие похитителей, чтобы дать им хоть немного надежды и умерить их пыл.