Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

надо знать, какова его натура, привычки, чтобы суметь его провести, и какие его цели, чтобы суметь его убедить”. Хорошо бы при этом

спрогнозировать не только личностные особенности партнера, но и

его намерения и ожидания, поручение, которое он хочет выполнить, его цели и тактику. Однако для того чтобы осуществить такой

анализ, сегодня каждому деловому человеку нужна психологическая

компетентность, которая позволит более адекватно воспринимать

других, классифицировать их психотипы, прогнозировать действия.

Знание психотипов партнеров по общению дает возможность

определить не только стратегию коммуникативного процесса, но и

тактику своего поведения в ходе взаимодействия.

Психотип - это модель поведенческой структуры личности и

ее взаимодействия с окружающей средой. В отечественной и

зарубежной психологии приводятся разнообразные типологии моделей

психологических структур как нормальных личностей, так и патоло-

194

гических. Поскольку нас интересует исключительно деловая

коммуникация, то для повышения ее эффективности деловым людям

нужно знать психотипы личности, в том числе и манипулятивные.

С этой точки зрения, весьма полезным для предпринимателей и

бизнесменов, менеджеров и специалистов по ведению переговоров, юристов и релаитеров может быть психогеометрический подход к

типологии, разработанный американским психологом Сьюзен Дел-

лингер (США) и описанный в книге “Психогеометрия для

менеджеров” А. А. Алексеевым и Л. А. Громовой, которые определяют

психогеометрию как уникальную практическую систему анализа

личности, позволяющую:

- мгновенно определить форму и тип личности - как своей, так и

партнера по общению;

-дать подробную характеристику личных качеств и

особенностей поведения человека на понятном каждому языке; -составить сценарий поведения для каждой формы личности в

типичных ситуациях.

Психодиагностика на основе психогеометрического теста не требует

глубоких психологических знаний, так как осуществляется, как правило, путем включенного наблюдения или анализа превентивно собранной

информации и, как отмечают авторы, точность ее достигает порой 85%.

Глава 1

ПСИХОГЕОМЕТРИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ

ЛИЧНОСТИ

Люди как реки: вода во всех одинаковая и

везде одна и та же, но каждая река бывает то

узкая, то быстрая, то тихая, то чистая, то

холодная, то мутная, то теплая.

Л. Толстой

Для осуществления экспресс-диагностики деловому человеку

необходимо выделять признаки психогеометрических фигур, указанные

в § 1-5.

§ 1. КВАДРАТНЫЙ ТИП ЧЕЛОВЕКА

Речь “квадрата” - логичная, последовательная, ясная, обстоятельная, медленная, монотонная, сухая (без эмоций), высокий голос, речевые штампы, точная профессиональная терминология.

Язык тела - скованные, напряженные позы (“зажатость”), рассчитанные, скупые движения, точные жесты, медленная, “солидная”

Походка, бесстрастное лицо, деланный или “нервный” смех.

Основные психологические характеристики поведения.

“Квадраты” никогда не опаздывают на встречи. Им свойственны: пунктуальность, строгое соблюдение правил, инструкций, аналитичность, внимательность к деталям, ориентация на факты, цифры, пристрастие к письменной речи, аккуратность, чистоплотность, рациональность, осторожность, упорство при решении задачи, настойчивость, трудолюбие, профессиональная эрудиция, терпеливость, твердость в решениях, эмоциональная холодность.

Внешний вид - консервативный, опрятный, сдержанный, строгий, неяркий.

Коммуникант-“квадрат” имеет, как правило, деловой внешний

вид. Задает очень конкретные вопросы с целью выяснить

подробности, получить дополнительный комментарий. Требователен к

точным определениям слов, понятий. Не любит громкой и быстрой

речи, предпочитает все подробно записывать. Думающий и

анализирующий человек. Если предполагаются практические действия, то

требует четких и подробных инструкций. Следит за регламентом.

Менеджеру, юристу в общении с “квадратом” необходимо быть

серьезным и соблюдать правила делового этикета. В разговоре

должна быть жесткая логика и последовательно структурированный

материал, с резюмированием по каждому рассмотренному вопросу.

Информацию следует представлять корректно, цифры и факты

должны быть точными, со ссылкой на источник.

§ 2. ТРЕУГОЛЬНЫЙ ТИП ЧЕЛОВЕКА

Речь “треугольника” - логичная, ясная, краткая, ориентированная

на суть проблемы, уверенная, властная, эмоциональная, быстрая, четкая, голос невысокий, громкий, жаргонные слова, остроты, язык арго.

Язык тела - ненапряженная поза, плавные, уверенные

движения, широкие выразительные жесты, уверенная, энергичная

походка, непроницаемая маска, сжатые губы, пронзительный взгляд, властное рукопожатие.

Основные психологические характеристики поведения.

Треугольник склонен к лидерскому поведению, честолюбив, имеет

установку на успех, на победу, прагматичен, способен

концентрироваться на цели момента, ориентирован на суть проблемы, уверен в

себе, решителен, импульсивен, склонен к риску, энергичен, смел.

Обладает высокой работоспособностью, нетерпелив, остроумен, контактен, предрасположен к манипулированию.

Внешний вид - модный, шикарный, соответствует ситуации, дорогие вещи, ухоженный, холеный.