Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

определив его специфику, можно построить процесс купли-продажи

наилучшим образом. Для достижения этой цели целесообразно

пользоваться следующей информацией:

1. Деловой внешний вид, консервативная одежда.

2. Выражение лица обычно хмурое, неодобрительное или

непроницаемое.

3. Неторопливые, полные значения движения. Создается

впечатление, будто он инспектирует “торговлю”.

4. К товарам, как правило, сразу не прикасается.

5. Задает очень конкретные вопросы с целью выяснить

подробности, касающиеся интересующего его товара (услуги).

6. Если цена товара не указана, то в группе первых вопросов

будет задан вопрос о цене.

7. Высоко ценит демонстрацию товара в действии.

8. Отрицательно реагирует на тактику “упорного намерения

продать”.

9. Как правило, сразу ничего не покупает. Ему нужно время, чтобы подумать и сравнить Ваши предложения с аналогичными

предложениями Ваших конкурентов.

Как продать свой товар (услуги) “квадрату”

• БУДЬТЕ СЕРЬЕЗНЫ. Достаточно соблюсти правила делового

этикета. “Квадрат” пришел к Вам не для того, чтобы завязать с

вами дружеские отношения. Он хочет купить то, что ему

требуется. Не улыбайтесь часто и смотрите ему прямо в глаза.

• НЕ ГОВОРИТЕ СЛИШКОМ МНОГО. Если “квадрат” замолчал, помолчите и вы (до следующего вопроса). Он думает, и ему не

нужно мешать.

• НЕ СУЕТИТЕСЬ. Быстрые движения и суета вызывают у

“квадрата” недоверие. Естественная поза и спокойствие - вот все, что вам нужно. Можно воспользоваться приемом “зеркало”: имитируйте движения (или их отсутствие) своего клиента.

•ДАЙТЕ ПОЛНУЮ ХАРАКТЕРИСТИКУ ВАШЕМУ ТОВАРУ

(услуге). “Квадраты” часто знают о вашем товаре (услуге) не

меньше вас. Не пытайтесь его приукрасить и никогда не лгите

“квадрату”! Он легко выведет вас на чистую воду. Не давайте ему

никаких обещаний, которые не сможете выполнить.

201

• НЕ СТРЕМИТЕСЬ ПРОДАТЬ “ВО ЧТО БЫ ТО НИ СТАЛО”.

“Квадрат” никогда не покупает импульсивно, поэтому этим вы

только оттолкнете потенциального клиента.

Если вы сделаете все, что перечислено выше, и если ваш товар

(услуга) отличается высоким качеством, “квадрат” купит его.

• ЕСЛИ ПОКУПКА СРАЗУ НЕ СОСТОЯЛАСЬ, СНАБДИТЕ

“КВАДРАТА” ПЕЧАТНЫМИ МАТЕРИАЛАМИ О ВАШИХ

ТОВАРАХ (услугах). Как показывает опыт зарубежных компаний, затраты на создание таких материалов всегда окупаются.

• ВНИМАТЕЛЬНО ОТНОСИТЕСЬ К ЖАЛОБАМ “КВАДРАТА”.

Если вы хотите, чтобы ваше дело развивалось и приносило

прибыль, используйте его как нештатного инспектора и аналитика. Он

вскроет ваши проблемы с присущей ему обстоятельностью. Но

если вы не отреагируете на жалобу “квадрата”, он легко может

испортить вашу репутацию, обратившись в вышестоящие

инстанции, ибо “квадраты” принадлежат к разряду “писателей жалоб”.

§7. КАК РАСПОЗНАТЬ “ТРЕУГОЛЬНИКА”

СРЕДИ ПОКУПАТЕЛЕЙ И КЛИЕНТОВ

1. Дорогая, модная, соответствующая ситуации одежда, которую

“треугольники” носят небрежно.

2. Спокойные, плавные, уверенные движения. “Треугольник”

выглядит так, как будто он бывал здесь прежде.

3. Нетороплив, однако всем своим видом показывает, что его

время дорого стоит и он не намерен тратить его впустую.

4. Проницательный, все подмечающий взгляд.

5. Властное рукопожатие (если речь идет о клиенте).

6. Быстрый контакт, моментальная оценка ситуации и

мгновенная реакция (иногда довольно “ядовитая”).

7. Короткий разговор, в котором вопросы кажутся случайными, напоминающими мысли, пришедшие в голову слишком поздно (но

это только впечатление!).

8. Не расположен тратить время на чтение проспектов, каталогов, прейскурантов, предпочитает короткую презентацию товара

(услуги).

9. Создает впечатление властного человека над людьми; многих

неопытных продавцов (служащих) просто подавляет своей персоной.

Как продать свой товар (услуги) “треугольнику”

• ПОЛНОСТЬЮ СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА “ТРЕУГОЛЬНИКЕ”.

Он должен почувствовать ваше внимание к нему. Никаких

отвлечений на обслуживание других покупателей (клиентов). За любую

помеху в общении, если уж так случилось, следует извиниться.

202

? ГОВОРИТЕ БЫСТРО И ПО СУЩЕСТВУ (только о главном, без

подробностей) “Треугольники” занятые люди и ценят краткость и

темп.

? ОТВЕЧАЙТЕ НА ВОПРОСЫ ЧЕСТНО. Не пытайтесь что-то утаить

или исказить. В случае с “треугольником” это так или иначе выйдет

на поверхность. Что будет дальше, вы уже можете себе представить!

• Характеризуя товар (услугу), ПОДЧЕРКИВАЙТЕ ОСНОВНЫЕ

ДОСТОИНСТВА, НО ОБЯЗАТЕЛЬНО УПОМЯНИТЕ ХОТЯ БЫ

ОБ ОДНОМ ОТРИЦАТЕЛЬНОМ свойстве, недостатке (они есть

всегда). Во-первых, “треугольник” уважает прямых, откровенных

людей. Во-вторых, указывая на недостатки, вы “выбиваете ору-щ

жие” из его рук, так как он, возможно, знает о вашем товаре не

меньше вас и не преминет воспользоваться этим знанием либо для

того, чтобы уличить вас в нечестности, либо для того, чтобы

добиться преимуществ для себя (скидки, выгодных условий сделки и

пр.). И то, и другое не в ваших интересах!

• ОБЯЗАТЕЛЬНО ПОКАЖИТЕ, ЧТО ВАШИ ДЕЛА ИДУТ

ПРЕВОСХОДНО. Для этого существует множество способов: от

оформления и рекламы вашей организации (“треугольнику”

свойственна страсть к “ярлыкам”) до упоминания в разговоре

престижных покупателей, которые уже воспользовались вашими