Эффект звонка: как договориться по телефону?

«Мне кажется, у меня развивается фобия. Я ужасно не люблю звонить по телефону. Знаю, звучит странно! Просто, когда мне нужно позвонить по делу, я сразу начинаю придумывать множество отговорок, чтобы этого не делать, все откладываю на потом. Как только беру телефон, у меня даже руки трястись начинают и комок в горле, чувствую, как накрывает волна страха. А главное, я ведь прекрасно понимаю, что ничего страшного нет, что это обычный телефонный звонок и что меня никто не съест. Но, кажется, мое подсознание этому не верит! И только со звонками по делу. Своим друзьям или родным я могу спокойно звонить, болтать по телефону. Но вот если нужно звонить, например, преподавателю (я учусь в университете), мне нужно долго собираться с силами. А сейчас передо мной еще проблема. Надо работу искать, и чтобы записаться на собеседования, нужно обзванивать работодателей. И у меня прямо паника начинается. Может быть, я боюсь отказа, или что меня не будут слушать, или я глупость какую сморожу. Отправляю резюме по Интернету. Мне отвечают, что нужно перезвонить и записаться. А я все откладываю на потом, думаю: еще успею им позвонить. Но я же не смогу так всю жизнь это откладывать…» [6]

Подумай о какой-нибудь текущей проблеме – о своем страхе получить отказ всего в течение нескольких минут, – и она окажется рядом с тобой. Подумай об этом несколько часов – и проблема начнет тебя засасывать. Если будешь думать целый день – она тебя проглотит. С автором данного поста в Интернете так и получилось.

Сразу скажу, что покушения на всех тараканов, что у вас в голове, не будет. Но те комплексы, что мешают настройке, следует убрать, как старый хлам, не сомневаясь и не жалея. Это проверено. Поэтому приступаем к ликвидации «комплекса звонка».

Есть одна свежая притча.

Профессор показывает своим студентам мобильный телефон и спрашивает их:

– Как вы думаете, какова ценность этого телефона?

Аудитория оживилась.

– Примерно 3 тысячи рублей!

– Нет, 3,5, пожалуй!

– А я думаю, 6–7 тысяч.

– Я действительно не помню его стоимость! – парирует профессор. – Но мой вопрос вот какой: что произойдет, если я не буду никуда звонить в течение нескольких минут?

– Ничего! – резюмирует аудитория.

– Действительно, ничего страшного не случится, – соглашается профессор. – А что будет, если я стану звонить по нему и предлагать свои услуги, например, часа два?

– Вы найдете клиента!

– А если целый день?

– Это будет несколько клиентов и хорошая сумма денег.

– Как, по-вашему, ценность телефона изменится оттого, что я целый день буду просто его держать?

– Никак… – растерянно ответили студенты.

– А что нужно делать, чтобы все это исправить?

– Просто начать звонить! – весело сказал один студент.

– Точно! – радостно ответил профессор. – Так и обстоят дела со всеми начинающими телефонными «менеджерами».

Нет смысла думать, что скажет клиент, просто потому что думать об этом невозможно. Мы не знаем, что он скажет – поэтому вместо мыслей мы нагоняем эмоцию страха – практически парализуем процесс подготовки и настроя – не звоним и боимся! Как говорит один мой знакомый менеджер по продажам, «проблема имеет свойство наглеть».

Как же справиться с проблемой? В этом поможет только действие. Даже выйти на улицу и пройтись – уже много значит для восстановления внутреннего равновесия и комфорта. А если добавить простое решение из тренинга 2, мы увидим, как бессмысленны наши переживания и страхи.

Тренинг 2. Борьба с комплексами и стереотипами

Как показывает практика, неэффективность холодных звонков обусловлена комплексами и стереотипами, которые связаны с нашими ложными представлениями о своем статусе, потенциале, риске и т. д.

Технология

В табл. 1.1 зачеркнем те комплексы и стереотипы, которые угрожают нашим позициям (строки 1–2). В строке 3 No problems поставим плюсы в тех столбцах, где были зачеркивания (сколько зачеркиваний – столько и плюсов).

Таблица 1.1. Позиции – препятствия – No problems

Проверка выполнения: