Эффект звонка: как договориться по телефону?

✓ 8–10 зачеркиваний – вы настроены решительно. Вы ликвидировали 80 % и более своих проблем;

✓ 2–7 зачеркиваний – вы в пути, но у вас есть сомнения! Борьба продолжается;

✓ 0–1 зачеркивание – вас мучают сомнения, и вы думаете, что не готовы к работе, но читаете эту книгу. Значит, готовы. Немедленно берите в руки карандаш и предпримите второй штурм!

Результат

Если вы много зачеркнули – у вас решительно сильный подход, потому что он очищен от комплексов и стереотипов! Теперь посмотрите, что осталось незачеркнутым, – и расправьтесь с этим тоже!

Сейчас мы познакомимся с уникальной ситуацией. Одна из читательниц того же форума на Psychologies.ru описывает, как провела нечто вроде аутотренинга сама с собой (авторские орфография и пунктуация сохранены).

«…тоже боялась звонить… не знала что сказать… боялась сказать глупость

сначала начала писать на листочке что надо сказать потом начала задумываться: это ведь все незнакомые люди, чего их бояться то… скажу глупость – ну и фиг с ними

потом начала заставлять себя звонить прежде чем успею себя накрутить и разнервничаться

для тренеровки заставляла себя звонить по надобности и без (просто узнать какую-нибудь ерунду)

сейчас все еще не люблю звонить, но руки уже не трясутся и не потеют, а голосок больше не дрожит))» [6].

Резюме. Вы определились с ролью и начинаете планировать телефонные переговоры – план можно построить в виде дерева, где вы сами определите, что у вас будет корнем, стволом и ветками. Так вы раскроете секрет достижения комплементарности целей. Посадив дерево целей, вы увидите, какая выросла стратегия.

1.4. В чем секрет достижения комплементарности целей

Что может мотивировать – так это четко определенные цели, потому что люди всегда нацелены на конечный результат. И когда вы ясно видите конечный результат, это мотивирует, помогает преодолевать препятствия и решать проблемы.

Аллан Низ

Почему комплементарность целей? Монополия цели означает высокий риск ее достижения. Заменим «монополию» на «комплементарность». Это значит, что каждая цель дополняет другую. Больше целей – больше шансов на результат! Как говорит Ричард Брэнсон, «когда люди говорят мне, что что-то невозможно, я всегда стараюсь доказать обратное». Нужно проявить креативность в создании целей. Невозможное для кого-то не означает невозможное для вас. Выбрав ролевой подход (см. выше), вы набираете темп и щелкаете ЦЕЛИ как орешки. Лучше начинать от простых и более доступных целей и идти к сложным! Причем избавляемся от комплекса выбора «единственной цели», потому что, когда мы ставим одну цель, она начинает в нашей голове занимать монополизирующее положение, а это приводит к пренебрежению другими целями и увеличивает риски на переговорах, где нами все поставлено на достижение этой одной цели.

Что делать?

Тренинг 3. Построение дерева целей для ближайших телефонных переговоров креативными методами «Комплементарность целей» и «Метафора»

Задание

Шаг 1. В столбце табл. 1.2 «Цель» выберем семь целей из 25 для своего ближайшего телефонного разговора. Это значит, мы отказываемся брать только одну цель и заменяем «монополию» на «комплементарность», где использование арсенала целей раскрывает ресурс синергии, а достижение первой цели раскрывает секрет достижения следующей и начинается цепная реакция воздействия целей друг на друга.

Шаг 2. В столбце табл. 1.2 «Комплементарность» изобразим дерево с корнями, стволом, ветвями, листьями и проведем линии от семи целей по порядку их достижения к этим частям дерева.

Шаг 3. Проверим логику взаимосвязи целей друг с другом. Если что-то не совпадает – переиграем цели. Соединим их линиями между собой и найдем связь между ними. Это станет нашей стратегией на ближайших переговорах.

Шаг 4. Сделаем корреляцию наших целей и целей оппонента. Четко представим себе, что каждая из сторон должна получить в процессе переговоров, а затем найдем способы достичь взаимных целей – так, чтобы каждый чувствовал себя победителем.

Шаг 5. Мы вырастили дерево целей, где каждая цель дополняет другую. Больше целей – больше шансов на результат, потому что цели приводят к эффектам. Больше эффектов в телепереговорах – меньше рисков!

Шаг 6. Сделайте звонок и проверьте, сколько целей было реализовано.

Шаг 7. Подсчитайте количество плюсов, указанных вами в табл. 1.2, и соотнесите их со своей ролью, выбранной в разделе 1.2.

Шаг 8. Определите свой уровень по набору реализованных целей в одних переговорах:

✓ суперпрофи! (9 и более плюсов);