Евангелие от IT. Как на самом деле создаются IT-стартапы

Конечно, выручка в основном растет, но HubSpot добивается этого, спуская все больше денег на продажи и маркетинг. Согласно проспекту, в 2013 году HubSpot потратил 53 миллиона долларов только на продажи и маркетинг – это около 68 процентов общей выручки. Продажи и маркетинг представляют собой самую большую статью расходов в отчете о финансовых результатах. HubSpot тратит на продажи и маркетинг почти в три раза больше денег, чем на научно-технические разработки.

Согласно бухгалтерскому балансу HubSpot, с конца 2012-го до середины 2014 года, за период всего в восемнадцать месяцев, активы HubSpot снизились на 20 процентов, с 65 миллионов до 52 миллионов долларов. В то время как задолженность выросла более чем в два раза – с 27,6 миллиона до 57,4 миллиона долларов.

Также в проспекте сообщалось, что HubSpot занимает деньги выше лимита. Всего компания взяла 18 миллионов долларов, которые будут возмещены из тех денег, которые она получит с продажи ценных бумаг. Руководство надеется получить 100 миллионов долларов на IPO.

В проспекте имелось предупреждение: «Мы несем много убытков, и в будущем можем не принести доход». Эта пометка говорила не о том, что компании потребуется время, чтобы начать приносить прибыль, или что однажды рентабельность придет, но трудно сказать когда. Проспект говорил, что компания может никогда не стать прибыльной. Конечно, отчасти это было способом продемонстрировать свою непредвзятость. Компании всегда преувеличивают риски для своего бизнеса, чтобы потом их нельзя было обвинить в том, что они ввели своих инвесторов в заблуждение или наобещали им с три короба.

Так что́ мы получим, если купим эти акции? На самом деле, это будут не инвестиции, а спекуляции. Мы будем надеяться, что за какую бы цену мы эти акции ни купили, когда-нибудь кто-нибудь захочет отдать за них больше нас. Вне всякого сомнения, были люди, которые приобретут акции HubSpot, даже не ознакомившись с проспектом или с отчетом о прибыли в балансе. Они просто поведутся на эту историю. Они также надеются, что IPO принесет небольшой «хлопок», означающий, что акции поднимутся в цене в первый день торгов, дав им мгновенную прибыль.

В итоге желание людей исполнится. За несколько дней до IPO HubSpot начал вызывать достаточно высокий интерес у инвесторов, что подняло цену ее акций с диапазона от 19–21 доллар до диапазона 22–24 доллара. 8 октября вечером, накануне торгов, HubSpot поднимает цену еще – до 25 долларов. На следующий день, когда рынок открылся, акции HubSpot резко поднялись выше отметки в 30 долларов на Нью-Йоркской фондовой бирже.

Халлиган и Шах преодолели огромное количество трудностей, чтобы добраться туда, где они сейчас. В 2006 году, когда они основали HubSpot, согласно Бюро трудовой статистики, в США было открыто более 600 000 новых компаний. Менее 1500 из них получили деньги от бизнес-ангелов и фирм, занимающихся венчурным капиталом, согласно отчету CB Insights от 2015 года, организации, отслеживающей деятельность индустрии венчурного капитала. Из тех полутора тысяч компаний, сообщает CB Insights, только 1 процент добился статуса «единорога» – компании стоимостью в 1 миллиард долларов или больше.

Примечательнее всего то, что HubSpot это удалось, несмотря на то, что у них почти закончились деньги. По всей видимости, это происходит чаще, чем я думал. «Это называется «выйти на открытый рынок или разориться», и это не так уж редко происходит, – говорил Трип, бывший инвестиционный банкир и венчурный капиталист. – Есть кое-что, что люди не осознают, рассуждая об этих компаниях: они невероятно хрупкие. В них куда меньше задела прочности, чем люди думают. Разница между успехом и неудачей гораздо тоньше того, что видят люди. Все вертится вокруг попыток компании развить космическую скорость перед тем, как себя подорвать».

Трип говорил, что IPO «как авантюрный криминальный фильм. Ты знаешь, что они собираются кого-то ограбить, но не знаешь, как они будут это делать, и не знаешь, сойдет ли им это с рук. Где-то далеко, вон там, земля обетованная, но смогут ли они до нее догрести?»

Халлигану, Шаху и их инвесторам проделка удалась. HubSpot вышел на открытый рынок. Инвесторы сколотили состояние.

9 октября, в первый день торгов, Халлиган, Шах и все высшее руководство отправились в Нью-Йорк – торжествовать на Нью-Йоркской фондовой бирже. На всех надеты дурацкие оранжевые солнцезащитные очки HubSpot, как у кучки клоунов. Бенефициары попроще собираются в большом помещении для конференций в Кембридже за просмотром прямого включения с биржи. Две сидящие передо мной дамы загрузили приложение Yahoo Finance на свои айфоны и пытаются понять, сколько будут стоить их опционы.

Как только акции начнут принимать участие в торгах, «репортеры» (а они обычно – пиарщики) на фондовой бирже начнут брать интервью у руководителей HubSpot, спрашивая, есть ли им что сказать своим коллегам, которые сейчас в офисе.