Грани общения. Практическая риторика

И еще один замечательный пример, опубликованный в ноябрьском номере журнала Story, – автор статьи «Кто придумал? НЛП» Александр Никонов описывает эту технику, с блеском применяемую в судебной практике: «На одном из процессов, связанных с признанием местных выборов недействительными, у нас был сильный оппонент <…>, его аргументы были самые опасные для нас. И в своей речи он сказал, что задача избиркома – не допустить к выборам «разных фашистов». Люди это запомнили, <…> адвокат в своей речи намеренно несколько раз произнес «фашист», «фашисты». При этом он на каждом слове ставил маркер, т. е. произносил слова и незаметным жестом, к примеру, кивком головы, поворотом корпуса указывал на председателя избиркома. У людей в зале и у судьи непроизвольно установилась ассоциативная связь между этим сильным отрицательным словом и нашим оппонентом. Никто, конечно, не назвал бы его фашистом в ответ на прямой вопрос, но… Но подсознательная ассоциативная ниточка между этим человеком и «чем-то очень нехорошим» протянулась. Вот таким приемом мы убрали своего главного соперника!»[17].

Внутреннее согласие.

Второе название этой техники – «Скажите да», она строится на механизме простой детской игры в ответы. Задается серия однотипных вопросов, на которых человек дает однозначно утвердительные ответы. Например: «Какого цвета кровь? Какая планета Марс? Какого цвета спелый помидор? На какой свет переходят дорогу?» Как правило, большая часть людей на заключительный вопрос отвечает так же, как и на предыдущие. Срабатывает принцип инерции.

Вот еще один пример из адвокатской практики: «В речи адвоката можно сделать несколько бесспорных утверждений, на которые судья внутренне скажет себе «да». «В ходе судебных заседаний, которые длились пять дней, мы провели довольно большую работу, дело это непростое, доводы обеих сторон заслуживают внимания…» На каждое из этих утверждений судья внутренне соглашается, потому что все они – правда. А затем забрасывается некоторое выгодное нам утверждение, на которое судья тоже машинально говорит себе “да”»[18].

Эриксоновский гипноз.

Название техники отсылает к личности гипнотерапевта Эриксона Милтона (1901–1980), получившего всемирное признание как психотерапевт, использующий техники мягкого гипноза. Эта техника НЛП далека от медицинской, психотерапевтической методики лечения: она настроена на манипулирование и предполагает встраивание в речь особых конструкций, вычленяемых интонационно. В книге «Управление выбором. Искусство стрижки народных масс» А.Никонов приводит красивый пример использования этой техники в сфере продаж: «Наша водочная корпорация, идя на поводу у общественности, заявляет: несмотря на то, что мы производим только высококачественную водку, это вовсе не говорит о том, что водка – безопасный напиток. Вовсе нет. Было бы ошибкой сказать, что спиртное приносит организму пользу. Напротив, цирроз печени, болезни сердца, общая деградация организма и личности – вот последствия неумеренных возлияний. Подростки, о здоровье которых заботится наша корпорация, должны усвоить: пить водку – это значит шагать в пропасть. Больше водки – больше проблем. Как ошибаются те, кто думает, что водка приносит радость; те, кто полагает, что без водки нет отдыха. Мы призываем к здоровому образу жизни. Пейте морковный сок. Водку не пейте. Во всяком случае, до тех пор, пока вам не исполнилось 18 лет. Говорят, водка – символ мужественности. Забудьте об этом!»[19]. В тексте выделены фразы, которые необходимо при произнесении текста маркировать интонационно, остальной же текст произносится ровно и размеренно. А теперь прочитайте только выделенные части текста. Именно так устроено восприятие слушателей. Текст поменял свое значение на диаметрально противоположное изначальному.

Разрыв шаблона.

Сложная техника, требующая от того, кто ее применяет, креативности мышления и умения ломать стереотипы. Общество в некоторой степени похоже на компьютерную программу, поскольку включает большое количество различных привычных алгоритмов поведения. При встрече люди здороваются, мужчины пожимают друг другу руки, в магазине каждый, стоящий в очереди, терпеливо ждет возможности оплатить покупку и уйти.

Столь же привычны фразы начала и окончания телефонных разговоров. А что, если отвечая на звонок, вместо привычного набора –

«Алло», «Слушаю», «Да», «Привет» – произнести устаревшее: «Внемлю!»? Пауза чуть дольше обычной укажет на свершившийся разрыв шаблона.

Крайне эффективна данная техника при ведении переговоров, когда она касается негласных, общепринятых правил делового общения. К. Бредемайер в книге «Черная риторика» пишет: