И все-таки она плоская! Удивительная наука о том, как меняются убеждения, верования и мнения

После этого LAB и калифорнийская сеть активистов, с которыми они сотрудничали, задались единственным вопросом, на который нужно было найти ответ, чтобы двигаться дальше: «Почему люди проголосовали против нас?» Именно тогда Флейшеру пришла в голову новая идея: «А почему бы нам просто не спросить у них об этом?»

Тогда он и набрал свои первые группы агитаторов и отправил их в Лос-Анджелес. Они напрямую спрашивали людей, чем было мотивировано их решение.

И вот что выяснилось в процессе опроса: большинство голосовавших испытывали противоречивые чувства, сомневались и не были до конца уверены в правильности принятого ими решения.

Для Флейшера эта новость была хорошей, ведь она означала, что этих избирателей можно убедить. Они видели и плюсы, и минусы в обсуждаемом проекте. А значит, могли еще пересмотреть свой выбор.

Во время очередного опроса Флейшер и команда начали показывать людям ролики, подготовленные противниками их проекта. Это был совершенно новый подход в политике. Большинство агитаторов делают все, чтобы не затрагивать доводов оппозиции, и ни одна агитационная кампания никогда не показывала ролики оппозиции избирателям. Реакцию опрашиваемых теперь было решено записывать на видео.

Видеозапись изменила все. С ее помощью удалось выявить наиболее типичные реакции избирателей, заметить закономерности в аргументах и увидеть свои ошибки. Хотя происходящее и вселяло надежду, однако в течение многих лет это ни к чему не приводило. Казалось, успех всегда был случайным, и его оказывалось невозможно повторить. Стив объяснил это тем, что они действовали в соответствии с распространенным заблуждением, которым руководствуется большинство людей, когда впервые пытаются кого-то убедить. Эта тактика стабильно приводит к неудаче, а потому большинство людей начинают верить, что изменить мнение другого человека невозможно. Перед тем как менять мнение других о чем бы то ни было, им сначала предстояло изменить свое мнение в этом отношении.

* * *

Перед встречей со Стивом однажды утром я увидел большую группу вновь прибывших добровольцев LAB. Старожилы и другие сотрудники раздают им папки-планшеты, сценарии и бейджи, они здороваются, смеются, пишут свои имена на бейджах и в ожидании обучающей презентации пьют кофе, жуют рогалики и грызут фрукты, сидя на складных стульях.

Они приехали сюда, потому что узнали: в LAB

нашли какие-то новые пути. Кто-то прилетел на самолете, кто-то приехал из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе на машине, а были и такие, кто здесь уже в пятый или даже в пятнадцатый раз. Люди со всех концов света регулярно приезжали, чтобы провести время с экспертами по убеждению Leadership LAB и обучиться глубокой агитации. Большинство из них надеялись получить знания, которые можно будет применить в своих собственных политических кампаниях или текущей активистской деятельности.

Люди успели съесть половину завтрака, когда перед аудиторией появилась Лора Гардинер, национальный координатор по наставничеству LAB. Позже, во время следующих моих визитов, я несколько раз ходил с Лорой по домам. Она была подвижна и импульсивна – настоящее воплощение жизненной энергии. Ей было некомфортно просто сидеть в офисе или молча стоять, поэтому она все время стремилась занять себя работой или преподаванием. Она казалась одновременно и уставшей, и неутомимой, а кроме того идеально подходила для своей роли в организации.

Лора сказала, что ей нравится немного поговорить о том о сем с новой аудиторией, прежде чем переходить к делу – отчасти для того, чтобы понять, насколько слушатели сведущи в подобных вопросах, но в основном для того, чтобы они успокоились. Практика показывала, что почти половина обучаемых никогда раньше не участвовали ни в чем подобном. По словам Лоры, навык проведения глубокой агитации чрезвычайно трудно освоить, даже если есть предыдущий опыт публичных выступлений или политических дебатов. На изучение методики могут уйти не одни выходные, поэтому LAB советует новичкам приезжать снова и снова, почаще пробовать свои силы, чтобы улучшить этот навык.

Проведя десятки подобных тренингов, команда LAB пришла к выводу: прежде чем учить новичков, как разговаривать с незнакомцами на деликатные темы, нужно снизить их беспокойство и разжечь энтузиазм. В связи с этим здесь придают особое значение так называемому «радикальному гостеприимству», включающему бескорыстную заботу и открытое дружелюбие, сродни тому, что люди чувствуют на семейном празднике. С момента приезда на обучение и до расставания в конце, когда все обнимаются и машут друг другу руками, команда и волонтеры-старожилы смотрели на каждого так, будто солнце засияло ярче от того, что этот человек пришел. Радикальное гостеприимство настолько важно для процесса, что Лора часто напоминает старожилам и другим сотрудникам о необходимости устраивать перерывы, если они чувствуют, что радостный энтузиазм слушателей иссякает.