И все-таки она плоская! Удивительная наука о том, как меняются убеждения, верования и мнения

Он стоял у доски для презентаций, на которой Лора символически нарисовала трехслойный пирог. Стив указал на самый маленький верхний слой, увенчанный свечой. Рядом с ним была надпись «взаимопонимание», следующий слой в середине – «наша история», а самый большой слой в основании – «их история». Он сказал, что нужно помнить об этой картинке в разговоре с собеседником, чтобы уделять меньше времени рассказу о себе – ровно столько, сколько необходимо, чтобы обозначить свое дружелюбие и показать, что вы ничего не продаете. Покажите, что вы искренне интересуетесь тем, что говорит человек. Это не позволит собеседнику занять оборонительную позицию. «Вы должны поделиться своей историей, – сказал он, указывая на средний слой пирога, – но большую часть разговора должна занимать именно его история. Нам нужно, чтобы люди задумались о том, как мыслят они сами».

Команда нашла множество подобных метафор. Например, позже Стив попросил вообразить, что вопросы – это ключи на гигантском кольце. «Если вы продолжите спрашивать и слушать, – сказал он собравшимся, – один из этих ключей обязательно откроет дверь к личному опыту, который у человека связан с этой темой. Как только он поделится этим реальным, живым воспоминанием, вы сможете (если все сделаете правильно) перевести разговор из плоскости умозаключений, фактов, найденных в Интернете, и идеологических абстракций в сферу личного опыта этого человека с его конкретными деталями. Именно так, и только так, – подчеркнул он, – один-единственный разговор может изменить чье-то мнение».

* * *

Однажды Стив показал мне видеозапись разговора, одного из нескольких, благодаря которым его подход полностью изменился. Он сказал, что в нем я увижу, как Дэйв Флейшер кое-что упускает. На сей раз участник опроса, худощавый и морщинистый, на вид очень старый мужчина, никак не поддавался переубеждению. Речь шла об отношении к абортам, гражданскому браку и прочему. Собеседник обо всем высказывал противоположные суждения. Они с Дэйвом некоторое время спорили, и Флейшер привел массу информации, чтобы опровергнуть умозаключения старика. Но тот упорно стоял на своем, приводя множество различных интерпретаций тех фактов, которые представил ему Флейшер. Комментируя слова старика, Стив отметил, что это всего лишь игры интеллекта и логики.

Я не понял, почему интеллект и логика – это что-то плохое. Стив объяснил: пока люди спорят из-за различий в интерпретации одних и тех же фактов, они не могут проанализировать причину своей убежденности в чем-то. Человек может часами приводить логические доводы, опровергать факты, представленные агитатором, и так и не понять, почему эти факты вызывают у него такие сильные чувства. Сотрудники LAB

много лет пытались оспаривать факты и давно поняли, что это пустая трата времени.

«Эта работа показала мне, что люди принимают решения по подобным вопросам как в своей жизни, так и во время голосования, на очень эмоциональном, интуитивном уровне, – сказал Стив. – Когда я говорю с избирателем, то обращаюсь к его интеллекту и логике – которые, конечно, в какой-то мере определяют то, как он воспринимает мир и принимает решения. Но у него есть еще совершенно отдельная эмоциональная сфера, влияющая на процесс размышления, который во многом зависит от пережитых чувств и полученного в прошлом опыта».

Стив сказал, что раньше они пытались убеждать людей при помощи фактов и исходя из этого объясняли, почему они должны изменить свое мнение. Однако теперь он считает, что такая тактика никогда не сработает. Ход мыслей агитатора нельзя просто взять, скопировать и перенести в мозг другого человека. Факты, которые важны для одного человека, вполне вероятно, не будут иметь никакого значения для другого.

В истории со стариком выяснилось, что тот в далеком прошлом служил во флоте и однажды в учебном лагере проходил психиатрическую экспертизу. Тогда любое отклонение от общепринятых правил – в том числе и в отношениях полов – могло быть расценено как психическое расстройство. Во всяком случае, у него сложилось такое мнение. Вот почему он так упорствовал в своих давно укоренившихся убеждениях в этих вопросах.