И все-таки она плоская! Удивительная наука о том, как меняются убеждения, верования и мнения

В момент записи разговора агитаторы не обратили внимания на слова старика о психиатрической экспертизе, а потому ничего не поняли. Догадки возникли лишь при последующих просмотрах. Если бы собеседнику тогда помогли проанализировать эти воспоминания, то можно было бы отойти от обсуждения фактов, которыми он подкреплял свои аргументы, и поговорить о мотивах, которые побудили его упомянуть эти факты. Агитатор мог бы помочь ему разобраться в своем жизненном опыте и выяснить, как сформировалось его мнение. Как только человек видит, откуда взялось его мнение, он осознает, что на то были свои причины. Тогда он может задаться вопросом, не появилась ли какая-то новая информация с тех пор, как у него сформировалось это мнение. Возможно, старые убеждения пора скорректировать. Как объяснил Стив, глубокая агитация дает возможность человеку получить доступ к сфере эмоций, и тем самым помогает «избавиться от устаревшего багажа». Именно так происходит изменение мышления.

В LAB

отметили эффективность этого способа убеждения после того, когда в трех не связанных между собой случаях избиратели сами изменили свое мнение, притом что агитатор почти ничего не говорил. В каждом случае агитатор приводил в пример себя, делился своим личным опытом по обсуждаемой проблеме, а затем позволял людям отстаивать свою позицию, пока они ее не меняли.

«Это была отличная идея, – сказал Флейшер. – Мы четко осознали, как важно рассказать свою историю. Но как-то во время обсуждений подумали: а вдруг есть нечто еще более важное?» Он высоко поднял руку над столом и сказал: «Вот где история избирателя – на сотом этаже». Затем опустил руку почти до уровня стола: «А вот моя собственная история – на третьем этаже». Ну а после его рука опустилась под стол, и он сказал со смехом: «А интеллектуальные аргументы – в подвале».

Я сделал заметку на полях, чтобы потом спросить, почему

все это сработало. Они, несомненно, придумали некие правила, набор шагов, при выполнении которых можно получить результат. Но каковы психологические составляющие этой странной алхимии убеждения? Несмотря на интенсивность тренинга, Стив и Лора так и не объяснили, что именно происходило в головах незнакомцев, с которыми они разговаривали. После тренинга я задал им этот вопрос, и они ответили, что точно не знают, или не знают в полной мере, и предложили мне взять интервью у ученых, которые в тот момент изучали их открытие, после того как я лично увижу процесс глубокой агитации в действии.

* * *

После целого дня неудач Стив, наконец, добился успеха в последнем доме на нашем маршруте.

Семидесятидвухлетняя Марта заявила, что она категорически против абортов, и вежливо сообщила, что ее ждут дела. Она извинилась, что не может пригласить нас войти в дом, так как у нее злая собака. Обычная отговорка, как объяснил мне Стив позже. Он заверил хозяйку, что мы не собираемся входить, а просто хотим задать несколько вопросов и услышать ее мнение. Марта смягчилась и согласилась. Стив попросил оценить право на аборт по шкале от ноля до десяти, где ноль означает согласие с законодательным запретом на аборт, а десять – поддержку возможности легко и без лишних проблем прервать беременность. Без колебаний Марта сказала, что дает пять баллов.

Стив кивнул и сделал отметку в блокноте. Затем спросил собеседницу, почему она выбрала эту цифру. Марта ответила, что каждый имеет право на собственное тело, но она не понимает женщин, неразборчивых в связях.

Позже Стив рассказывал, что опыт множества бесед показал: доводы в пользу своего мнения, оправдания и объяснения люди могут приводить бесконечно. Они плодятся как головы гидры: если отрезать одну, на ее месте появятся две другие. Глубокие агитаторы избегают нескончаемых споров, поэтому не оспаривают доводы человека, а просто кивают и слушают. Смысл заключается в том, чтобы дать человеку почувствовать, что его слушают и уважают. Вместо того чтобы оспаривать его умозаключения, надо постараться выявить мотивы. Для этого необходимо вызвать у человека эмоциональную реакцию на проблему.

Стив сказал, что хотел бы узнать мнение Марты об одном видео, и достал телефон, чтобы показать ролик. В нем женщина рассказывала на камеру, что забеременела в двадцать два года несмотря на использование противозачаточных средств. Она сразу решила, что должна сделать аборт, потому что не хочет провести остаток жизни с мужчиной, с которым тогда встречалась. К тому же она хотела получить образование, прежде чем у нее появятся дети.