Я продаю, а у меня не покупают. Руководство по созданию эффективных текстов в соцсетях

Задача прогрева – создать атмосферу предвкушения. Ни первый эксперт, ни второй не дали своей аудитории информации, чего той ждать. Никто не будет предвкушать абстрактную «бомбу» или «нечто потрясающее». Выдавайте подписчику из поста в пост интригующие детали, а не пустую интригу. Благодаря этому он посмотрит на продукт на минутку сквозь замочную скважину, понимая, какую ценность он несет.

Три главные ошибки «интриганов»:

* Продавец держит продукт в тайне, вообще не прогревает аудиторию. Продукт оказывается полной неожиданностью для нее.

* Продавец создает ажиотаж на пустом месте, не дает аудитории детали, отделываясь фразами вроде «Это будет нечто потрясающее», «Я готовлю для вас что-то невероятное и очень нужное».

* Время прогрева не соответствует масштабу продукта. Продавец прогревает мало, а продукт крупный/дорогой/аудитории надо приложить усилия, чтобы получить результат. Продавец не учел, что аудитории нужно больше времени на принятие решения о покупке.

Проанализируйте посты в своем блоге. Чем больше, тем лучше. Прогревали? Допускали ошибки, свойственные «интриганам»? Сделайте выводы.

ОШИБКА 3. ТО ПУСТО, ТО ГУСТО

Автор два месяца ведет блог в лайф-формате: показывает свои покупки, поездки, личную жизнь, «что я ем, что читаю». Изредка в блоге попадаются какие-то «экспертные крошки». А потом начинается «жара»: лавина постов про то, как прекрасен продукт этого автора, шквал скриншотов с отзывами, про кейсы, про кураторов. Автор создает ажиотаж с помощью триггера «Дедлайн». Когда продажи завершаются и курс набран, в блоге опять наступает полный штиль.

Безусловно, ажиотаж стимулирует желание купить. Но во многом такая стратегия продаж в блоге не столько прогревает, сколько выжигает и аудиторию, и самого продавца. Процесс продаж выглядит как то самое «впаривание», которого многие боятся.

Зачем выжигать, когда можно этично прогревать?! Сделайте контент более равномерным. Если у вас не перманентные продажи, допустим, сумок или белья, а запуски курсов – приберегите прямолинейные продающие посты на период активной подготовки, а в остальное время:

* давайте больше пользы в разных форматах, чтобы аудитория «теплела» по отношению к вам как к эксперту;

* рассказывайте клиентские истории: ситуации с предыдущих потоков курса, сложный запрос, который удалось решить, и т. п. – это будет незаметно греть к продукту;

* показывайте себя как результат своего продукта. Я приводила примеры в главе «Про клиентов, которые возражают»;

* понемногу, но регулярно рассказывайте о своем продукте:

– давайте возможность «продегустировать» маленький кусочек, показав один прием с курса;

– расскажите об одной теме. Не перескажите содержание, а покажите, какие выгоды и результаты дает человеку знание такой-то темы;

– делайте посты о том, что у вас происходит на курсе, и т. п.

Знаете, к чему это приведет? Когда наступит активное время продаж, вам не придется продавать «как в первый раз» и с нуля объяснять аудитории, чем хороши вы и ваш продукт. Продажи пойдут легче, а самое главное – вам потребуется меньше откровенно продающих постов.

Проанализируйте свой контент в блоге с точки зрения «то пусто, то густо».

ОШИБКА 4. ПРОДАЖИ В ВАКУУМЕ, БЕЗ ОГЛЯДКИ НА КАЛЕНДАРЬ

Предположим, вы собираетесь анонсировать 4 сентября большой обучающий курс для мам. Мамы же в это время со своими детьми-школьниками заняты адаптацией к новой учебной жизни. Они могут отказаться от покупки вашего курса вовсе не потому, что ваш продающий текст плох. Просто вы не вовремя со своим продуктом.

Продажи в этой ситуации планировались «под себя», без учета того, как и чем живет целевая аудитория.

Впрочем, календарные даты не всегда выглядят как запрещающие знаки. Они также могут подсказать идеи, как усилить продажи. Допустим, вы психолог, планируете запустить марафон-практикум по личным границам. Старт намечен на 3 декабря. Длительность – три недели. Сравните две фразы:

* «Марафон-практикум “Это мои границы” стартует 3 декабря. Длительность – три недели. Вы научитесь мягко говорить “нет” людям, которые вас используют, сбросите со своей шеи тех, кто там сидит и командует».

* «Марафон-практикум “Это мои границы” стартует 3 декабря. Длительность – три недели. Представьте: вы еще до Нового года научитесь мягко говорить “нет” людям, которые вас используют, сбросите со своей шеи тех, кто там сидит уже давно и командует».