Я продаю, а у меня не покупают. Руководство по созданию эффективных текстов в соцсетях

Я расскажу об основных ошибках в контенте, которые на это влияют. Примеры тоже дам: и удачные, и неудачные. Работу над ошибками в этой главе вы будете выполнять не письменно, а устно. Но от этого она не становится менее важной или необязательной. Внимательно читайте про каждую ошибку, открывайте свой блог и выясняйте, не ваша ли она.

ОШИБКА 1. ОДНОТИПНОСТЬ В ПРОДАЮЩИХ ПОСТАХ

Автор блога признает только одну продающую схему – как правило, это «болючая» PAS. Все его продающие посты построены только на боли и проблеме. Из текста в текст кочует один и тот же набор аргументов. К чему это приводит? То, что выглядело как сильная сторона в одном посте, при многократном повторении перестает вызывать нужный эффект.

Вот вам реальный пример. Видеограф предлагала съемки беременных женщин и мам с новорожденными. Она составила список результатов и выгод клиента. Получился приличный кусок текста. Этот кусок почти без изменений кочевал из одного продающего поста в другой. Нам как читателям свойственно пропускать информацию, которую мы уже видели не раз. Мозг хочет новизны. Повторяющийся блок раз за разом терял свои позиции. Что можно было сделать:

– делать акценты в разных продающих постах на разных результатах и выгодах;

– не только говорить о результатах и выгодах прямо, но и показывать их в виде клиентских историй и т. п.

НЕ ДУБЛИРУЙТЕ В ПРОДАЮЩИХ ПОСТАХ ЦЕЛЫЕ КУСКИ ТЕКСТА – ОТ ЭТОГО ТЕРЯЕТСЯ ЭФФЕКТ НОВИЗНЫ.

Варбируйте продающие схемы. Не используйте только PAS. Я дала в книге много других вариантов, работающих так же эффективно.

Проанализируйте продающие посты в своем блоге. Чувствуется однотипность или нет?

ОШИБКА 2. НЕТ ПРОГРЕВА

Эксперт придумал онлайн-курс. Записывал в студии лекции, делал красивый сайт, предвкушал, как он торжественно анонсирует продукт в блоге. Он держал все в тайне, опасаясь, что конкуренты, которые сидят в кустах и наблюдают, утащат идею. Настает день анонса, а реакция… не сногсшибательная. Где лес рук, тянущихся к кнопке «купить»? Продажи есть, но деньги капают тонким ручейком, а не льются Ниагарским водопадом. Эксперт не понимает, в чем дело. Он ведь вложил всю душу, весь свой профессионализм. Ошибка на самом деле очевидная: эксперт вообще не прогревал аудиторию к новому продукту.

Для начала – о том, что такое прогрев. Аудиторию условно можно разделить на три категории:

– «холодная». Она не доверяет вам, не знает о продукте и его выгодах;

– «теплая» – осведомлена о продукте, доверяет, готова купить, но у нее могут оставаться возражения. Как их снимать, вы уже знаете из главы «Про клиента, который возражает»;

– «горячая». Она уже покупает.

Ваша задача в блоге: с помощью разных постов переводить аудиторию из состояния «холодной» в «горячую», то есть «прогреть». Вся серия постов, сторис, полезных прямых эфиров и т. п., которая выполняет эту задачу, называется прогревом.

Без прогрева можно обойтись, если вы предлагаете крошечный массовый продукт по низкой цене и при этом остро нужный аудитории, закрывающий точечную проблему. Например, гайд за 300 рублей «Шапка блога, которая продает». Гайд остается с клиентом навсегда, к нему доступ не закрывается, как к курсу. Стоит этот гайд совсем недорого. Точечную проблему решает – видно даже по названию. Целевая аудитория не будет долго раздумывать. Также без длительных прогревов могут обойтись не очень дорогие товары.

Онлайн-курс – совсем другое дело. Даже если вы на 200 % уверены, что ваш продукт прекрасен и нужен подписчикам, им все равно понадобится время, чтобы принять решение. Нет прогрева – решение будут принимать намного дольше, чем вы того хотите.

ЧЕМ КРУПНЕЕ ПРОДУКТ, ЧЕМ ОН ДОРОЖЕ, ЧЕМ БОЛЬШЕ УСИЛИЙ ПОТРЕБУЕТ ОТ АУДИТОРИИ, ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТ, ТЕМ БОЛЬШЕ ВРЕМЕНИ ПОНАДОБИТСЯ НА ПРОГРЕВ.

Рассмотрим другую ситуацию. Второй эксперт тоже боится происков конкурентов. Он все же пытается прогревать подписчиков, но делает это с помощью таких слов:

«Ой, вы даже не представляете, что я для вас готовлю! Это будет просто “бомба”!» И дальше многозначительное молчание.

«Сегодня записала в студии потрясающий урок для будущего курса. Пока не скажу, о чем. Подержу интригу. Но точно знаю: он нужен именно ВАМ!!!»

Наш эксперт – самая настоящая интриганка Бонасье из фильма «Три мушкетера». Напускает туману, создает ажиотаж на ровном месте. Но для прогрева и для ажиотажа подписчикам нужны хоть какие-то зацепки.