Ясно, понятно. Как доносить мысли и убеждать людей с помощью слов

В статье про чтение договора можно показать, что читатель не мягкотелый, а интеллигентный. Это не он неспособен отстоять свои границы, а родители его так воспитали:

Менеджеры понимают, что если вы прочитаете договор, у вас могут появиться неудобные вопросы. Поэтому они будут давить на вас, чтобы вы подписали договор не читая. Для большинства людей, которых в детстве учили быть вежливыми, такое давление будет непривычным. Многие подпишут договор. На это страховщики и рассчитывают.

Но есть способ прочитать договор, сохранив лицо и без конфликта с менеджером. Для этого…

Ключевое здесь происходит в части про вежливость: мне приятно чувствовать себя интеллигентным человеком. Мне не стыдно признать: «Да, я умничка. На меня могут надавить, но я и с этим справлюсь».

Этот же пример можно интерпретировать так: мы начинаем вместе с читателем дружить против менеджера. Теперь для читателя враг не мы с нашими назиданиями, а менеджер с его лукавыми методами продаж. Он хочет надурить читателя, а вот мы с читателем заодно.

Чувство, что автор на моей стороне, — бесценно. Оно помогает настроить читателя на нужный лад и донести мысль, даже если она не слишком приятна. Как совет хорошего друга — жесткий, но сказанный от чистого сердца.

Вы можете возразить здесь: «Но ведь наша задача указать читателю на его проблемы! Как это сделать, если только гладить его по голове?» Согласен: во многих случаях лучше сказать читателю: «Если ты безвольная амеба, то так тебе и надо». Мы будем абсолютно правы.

Но есть правота — и есть эффективность.

Одно дело — когда человек приходит к нам лично и спрашивает: «Друг, у меня проблема, что мне делать?» Нас спросили, к нам прислушиваются, нашим мнением дорожат. Тогда можно напрямую сказать: «Ты неправ в этом и в том». Вероятность сопротивления невысока, ведь человек сам попросил. Коммуникация будет эффективной.

А вот в статье у нас с читателем другой «договор». В статье мы просим читателя прислушаться к нам. Мы как бы приглашаем его в гости, обещаем развлечения и комфорт. Если начать его учить жизни, читатель просто уйдет, а коммуникация окажется неэффективной. Мы были правы, но нас не услышали.

Оценивайте контекст. Читатель готов к тому, что автор статьи будет его критиковать? Он согласен на то, чтобы его не оправдывали и говорили прямо? Или сейчас читатель настроен так, что он ни в чем не виноват, а все проблемы — происки врагов? Если у нас второй случай, то насколько эффективны мы будем, если начнем критиковать читателя?

Сравните варианты антипримера в статье о резюме при приеме на работу:

Обратный пример: человек по глупости начинает писать максимально формальным, неживым языком, как робот.

Обратный пример — когда человек начинает писать как робот. Это у него из школы или вуза, где ему говорили, что такой стиль — признак деловой речи. Человек может быть хорошим специалистом, просто у него искаженное представление о деловой речи.

В первом примере герой статьи пишет неправильно по глупости. Неприятно признавать, что ты глуп. Хочется возразить: «Да, но ведь есть официально-деловой стиль! Вы же не будете спорить, что он существует?» Человек в этом состоянии сосредоточен не на том, чтобы услышать нас, а на том, чтобы доказать свою правоту. А мы хотели, чтобы он изменил своё поведение — начал писать по-новому. Такой позицией мы не добились результата.

Во втором примере герой пишет неправильно, потому что его так научили. Он не виноват. И если он сейчас перейдет на нашу сторону и начнет писать по-человечески, он станет молодцом. Он сбросит с себя оковы устаревшей системы образования и вместе с нами направится в светлое будущее.

Вставая на сторону читателя, мы помогаем ему нас услышать.

Вставая против читателя, мы даем ему повод отвернуться от нас.

Этот прием используют политики-популисты. Они говорят: «Соотечественники! Я чувствую вашу боль! У вас плохо то-то и то-то! Но вы в этом не виноваты! Во всём виноваты олигархи, коррупционеры, демократы, республиканцы, либералы и консерваторы! Голосуйте за меня, мы сбросим старые оковы и будем жить в прекрасной стране будущего!»