IBM. Падение и возрождение великой компании

«Школа продавцов» тоже эволюционировала. К концу 1960-х торговый персонал проходил серию курсов, посвященных тому, как работает компания, продуктам IBM и даже основам программирования, что позволяло ознакомить их с тем, как взаимодействуют программное и аппаратное обеспечение. Недельный курс был посвящен тому, как делать звонки с предложением продажи. На некоторых семинарах изучались телекоммуникации, на других – специфические отрасли. Ученики продавцов стажировались у опытных продавцов по нескольку месяцев, вникая в то, что происходило у крупных клиентов. Наконец, ученик начинал посещать «Школу продавцов», вооруженный практическими знаниями в отношении клиента его бранч-офиса. Он использовал эти знания для выполнения полудюжины имитационных звонков, причем инструкторы играли роль клиентов; кульминацией обучения была финальная презентация. И в 1990-е годы «Школа продавцов» все еще оставалась воротами, через которые нужно было пройти, чтобы получить должность торгового представителя.

Продавцы продолжали работать в бранч-офисах. Начиная с 1962 года в бранч-офисах стали появляться и системные инженеры. Они более глубоко, чем продавцы, разбирались в работе программного обеспечения и оборудования, однако при этом были подготовлены по многим темам, обязательным для продавцов, включая и то, как делать звонки с предложениями продаж. Они решали проблемы программного обеспечения (на языке IBM, «удаляли баги»), устанавливали программы и выполняли технический анализ, чтобы выяснить, какой объем вычислительных мощностей требуется клиенту. Женщин, работавших системными инженерами, было больше, чем женщи-продавцов[424]

. Чаще всего системным инженерам выплачивалась фиксированная заработная плата, тогда как продавцы получали чек на сумму от 70 до 85 процентов их «плановых заработков», причем предполагалось, что остальную часть они получат, набрав заданную квоту, что обеспечивало ежемесячные комиссионные и бонусные чеки. Перевыполнение квоты было способом получения существенных бонусов, которые были весьма полезны начинающим продавцам, приобретавшим свой первый дом.

К началу 1970-х в бранч-офисах часто работали от двух до шести менеджеров по маркетингу (у каждого было от семи до десяти продавцов); от одного до трех начальников системных инженеров (у каждого тоже было от семи до десяти системных инженеров); офисный административный менеджер, который обеспечивал обработку заказов в соответствующем отделе, а также планово-финансовая служба и бухгалтерия. Полевые инженеры и – к концу 1980-х – инженеры по техобслуживанию имели аналогичную организацию в рамках отдельных бренч-офисов, которыми управляло их полевое инженерное подразделение.

В бранч-офисах имелись бранч-менеджеры – все еще желанная должность, которая представляла собой важный этап в карьере для тех, кто стремился пополнить ряды высшего руководящего состава. В 1960-е бранч-менеджеры были довольно-таки независимыми, но в 1970-е они стали получать все больше указаний со стороны регионального и филиального руководства. К этому времени им все чаще говорили, какие типы продаж и технического персонала им следует использовать и какой процент их достижений должен приходиться на определенный тип продуктов или рыночную нишу. Тем не менее эта должность оставалась вожделенной. Кадровые менеджеры, которые руководили крупными бранч-офисами в течение десятка лет или более, например в Чикаго, Нью-Йорке и Париже, были широко известны внутри IBM и не обращали внимания на болтовню молодых региональных менеджеров или вице-президентов подразделений. Если бранч-менеджер звонил кому-то из руководства компании, его сразу соединяли. Звонок «с поля» сотруднику администрации или штаб-квартиры был приоритетным, и на него сразу же откликались.

К концу 1960-х существовало два подразделения сбыта ЭВМ: DPD и GSD, впоследствии переименованные в National Accounts Division (NAD) (подразделение национальных клиентов) и National Marketing Division (NMD) (подразделение национального маркетинга). Для офисного оборудования – главным образом электрических пишущих машинок – имелось собственное подразделение, которое называлось Office Products Division (OPD) (подразделение офисных продуктов). OPD было последним бастионом «продавцов табуляторов» и прибежищем наиболее искусных торговых агентов, которые могли сподвигнуть секретаршу на то, чтобы она сказала своему боссу, будто может работать только на пишущей машинке IBM Selectric, и зачастую умудрялись «продавать лед эскимосам». Бранч-офисы подчинялись географическим региональным офисам. По мере того как они росли, их работа определялась отраслью, особенно в подразделении обработки данных (DPD).