История ИП. История взлетов и падений одного российского индивидуального предпринимателя

Поясню. Чтобы проверить, правильная ли у вас специализация, – посмотрите есть ли в ней большое количество клиентов. Причем не просто каких-то, а самых разных – бедных, богатых, больших, маленьких, с разной периодичностью закупок и с определенной культурой совершения сделок. Дело все в том, что в жизни вашей компании вам очень важен прогресс не только в части вашего достатка, но и в части клиентской иерархии. Если вы специализируетесь на высокоуровневых заказчиках – они должны быть и становиться год от года все солиднее и солиднее. Если ваши клиенты – это массмаркет, то таких людей должно становиться все больше и больше. И эти люди тоже должны где-то существовать.

Это популярная проблема, когда предприниматель выбирает какую-то нишу, в которой деятельность есть, а покупателей нет. Или они бедные, или их мало.

В моем случае застройщиков было много, и они были разными. Я понимал, как буду прогрессировать и по мере развития клиентов буду становиться все успешнее.

В случае с конкурентами – это тоже важнейшая составляющая. Многие новички в бизнесе любят ниши, где никого нет. Это ошибка. Ищите ту деятельность, где есть игроки с разным уровнем успеха и особенно где работают очень богатые компании. Причем желательно, чтобы их было немало. Их результат – лишнее подтверждение того, что в рамках вашей ниши можно заработать.

Проблема новичков в том, что они любят выбирать отрасли, где нет конкуренции, но они не понимают, что это лишь потому, что там нет денег.

Выбирая, чем заниматься, также важно отличить ту сферу, где есть игроки, которые добились успеха благодаря героизму, а не благодаря рынку. Лучше такие варианты не рассматривать. Даже если вы способны быть героем, все равно лучше выбирайте ту реку, в которой вы сможете плыть по течению. Работать вопреки, а не благодаря – это всегда сложно.

В моем случае в тот момент, когда я выбрал специализацию на девелоперах, мне неожиданно стало ясно, что все время до этого я плыл против течения. За всю историю города Тюмени построить сколь бы то ни было значимый бизнес в области маркетинга смогли всего два человека – это я и Сергей. Это о чем-то говорит.

В секторе маркетинга для застройщиков все было иначе. Существовало большое количество самых разных компаний, которые неплохо выживали, благодаря контрактам с девелоперами, а некоторые игроки были действительно очень богатыми. С первых дней мне стало ясно, что я занырнул в реку, которая сама несет меня вперед.

Мой вам совет – выбирайте специализацию. Благодаря ей вы будете все больше прогрессировать в ваших продуктах и услугах. Они просто будут становиться все качественнее и качественнее, а сотрудники – все надежнее. Вы будете все лучше узнавать рынок, а он будет узнавать вас. К тому же если вы будете пытаться работать со всеми и делать все, не думая о специализации, то будете упускать своих же клиентов. Во всяком случае, в некоторых видах деятельности это точно будет происходить.

Те клиенты, которые работают с компаниями без специализации, развиваясь, начинают выбирать подрядчиков, более сфокусированных на отдельных участках. Вы должны прогрессировать быстрее клиентов, иначе вас сменят. А это возможно только при сфокусированном процессе развития в рамках какой-то специализации.

Не бойтесь, что вы кого-то упустите в общем многообразии клиентов. За двумя зайцами погонишься – ни одного не поймаешь. Становитесь лучшим в чем-то одном. Это может быть не просто какая-то услуга, а какой-то подход. Вы можете быть про «дешевле», про «быстрее» или про что-то еще. Главное, что бы это ни было, копайте глубже в этом направлении, но лишь при условии, что там есть деньги.

Глава 63

Знайте, что вас мотивирует, и не стесняйтесь этого

2018 г.

Проехав несколько городов, я собрал небольшие заказы, которые подогревали надежду, что наша компания идет в правильном направлении. Мы начали работать с компанией BI Group в Казахстане, и тот небольшой заказ, который для тестирования дал нам Олегжан, перерос в еще четыре проекта, потому что мы хорошо себя показали. У нас начала собираться команда.

Заряд, который я получил от прихода в мою жизнь Яны, был невероятным. Была у меня и дополнительная мотивация. Я не хотел подвести Ильдара, который прямо перед боем сказал, что выбрал меня для работы под брендом «Этажи Консалтинг» всего лишь по одной причине. Ему хотелось, чтобы у меня в жизни все получилось.

Чтобы найти клиентов, я попробовал провести несколько встреч с застройщиками по линии «Этажей», но было лето, и собрать кого-то оказалось сложно. Я начал искать альтернативные варианты.

В Москве под осень намечалась главная конференция среди строительных компаний в России. Она была ежегодной, и ее уровень был таков, что именно на нее всегда приходил министр строительства. Я решил, что должен выступить на ней.