История ИП. История взлетов и падений одного российского индивидуального предпринимателя

Сначала я приехал к первому потенциальному клиенту. Я посчитал, что он продает свой объект существенно дешевле, чем это было возможно. И предложил схему, при которой его цена росла, темпы продаж увеличивались, а я зарабатывал часть того, что надбавлял сверху. При этом я сам платил за маркетинг, сам формировал службу продаж, работал с риелторами. Он не использовал многие методы, которые тогда приносили результат, и для него эта услуга была абсолютно беспроигрышной. Он ничего не делал, снижал расходы на сбыт, продавал быстрее, дороже, а отдавал лишь часть дополнительной прибыли от повышенных цен. Девелопер изучил мое коммерческое предложение, подсчитал, сколько я заработаю, если все продам, и сказал, что это очень большие деньги. Большие не в смысле того, что ему придется платить много, а в том смысле, что я получу слишком много. Тогда я возразил, что это деньги, которые я заработаю себе сам. Это была чистая правда. Более того, я был готов подписаться под планом продаж. Несмотря на полное отсутствие причин для отказа, мы не договорились. Он просто посчитал, что несправедливо платить мне столько.

Встреча со вторым клиентом прошла еще интереснее. Как выяснилось, он строил жилой комплекс, в котором вообще не мог вести продажи. У него случился конфликт с соседом по земельному участку, который перегородил застройщику дорогу, так как тот отказывался платить деньги за проезд. Я не буду вдаваться в правомерность этих финансовых требований. Суть проблемы была в том, что застройщик не мог вести продажи, и это его загоняло в долги, так как у него была большая кредитная нагрузка.

Я поинтересовался именем владельца участка, который перегородил проезд, и с удивлением обнаружил, что знаю его. Тогда я попросил у застройщика разрешение провести с моим знакомым переговоры. Тот согласился. Я смог существенно уменьшить запрашиваемую сумму, а также договорился, что владелец проезда получит свои деньги в процессе продаж, причем я был готов выплатить ему их из своего гонорара.

Результаты переговоров были для застройщика тоже беспроигрышными. Я решил для него вопрос с проездом за свой счет, был готов взять полностью на себя маркетинг и продажи, которые вообще отсутствовали, а также был готов подписаться под выполнением плана. Алгоритм выплаты был тот же – цена растет, а я зарабатываю только часть от того, что надбавляю.

Мой потенциальный клиент взял тщательно подготовленное мной коммерческое предложение, долго изучал его, потом схватил калькулятор и принялся считать. Нервно нажав кнопку «равно», он громким голосом проговорил сумму, которую я получу. Я его поправил, сказав, что это не прибыль, а выручка, объясняя, что большая часть этих денег уйдет на тот участок для проезда, на риелторов, рекламу, продавцов и многое-многое другое. Тот уточнил, какой гонорар я закладываю на риелторов. Я ему ответил. Мой потенциальный клиент помолчал несколько секунд, а потом практически ругательными словами начал объяснять мне, как сейчас несправедлив мир. Его возмущало, как много на строительстве зарабатывают агенты и маркетологи типа меня. Его речь продолжалась около двадцати минут, каждую из которых он сетовал на то, как несправедлива современная действительность.

Когда слова закончились и ему было уже нечего сказать, он просто отказался работать, сказав, что я хочу получать слишком много для своего возраста и профессии. Я не мог поверить. Он находился в кислой ситуации, в которой ему предложили из лимона сделать лимонад. Я разом решал все его проблемы и был готов помочь еще и заработать на этом. Тем не менее ему было все равно.

Итог этой беседы был плачевный. На момент написания данной книги прошло более пяти лет с нашего разговора, а квартиры в том доме не проданы по сей день.

Это очень показательная история – она о том, что думать в своем бизнесе нужно о своей выгоде, а не о чужой. Не берите на себя роль Бога, рассуждая о том, какое распределение денег на рынке справедливо. Рынок – это и есть совокупность денег, и деньги сами принимают решение, кому должны принадлежать в те или иные периоды, а мы можем лишь подчиняться рынку. Просто не тратьте время на то, чтобы следить, кто и сколько получит. Это отнимает очень много сил и в какой-то момент поглощает вас. При этом это абсолютно отсутствующая и токсичная функция в бизнесе.

Одна из самых больших преград на пути к богатству – жадность. Не превращайте ее в отдельный бизнес-процесс, основа которого – показательный отказ от работы с кем-то. Наказывая кого-то, вы чаще всего наказываете себя.