История ИП. История взлетов и падений одного российского индивидуального предпринимателя

Как-то один товарищ-предприниматель спросил меня о том, почему от него все время уходят управленцы, которым он платит много. Я был одним из тех, кто тоже не захотел с ним работать, и причина была очень простая. Платить он был готов, конечно, немало, но недостаточно, чтобы согласиться. Он все время считал не сколько лично он заработает, а сколько получит моя компания, и называл вознаграждение каждому на основании того, сколько лично ему платить было просто не жалко. Я считаю, что это огромная ошибка. Не стоит считать чужие деньги. Бизнес делается не для экономии, а для заработка. Смотрите не только на то, сколько вы вкладываете или отдаете, но и на то, сколько получаете.

Прочитав следующую главу, вы лучше всего поймете, какую шутку несоблюдение или, наоборот, соблюдение данного подхода сыграет с первым застройщиком.

Глава 74

Не создавайте себе конкурентов

2017–2021 гг.

Переговоры с девелоперами не увенчались ничем, и на какое-то время я отказался от идеи продаж и маркетинга за долю от прибыли, вернувшись к классической модели маркетингового агентства.

Так я проработал в Тюмени до тех пор, пока мы не получили торговую марку «Этажи Консалтинг». Когда я начал работать под этим брендом, у меня появилось сразу же два повода попытаться вновь реализовать модель, на которую упорно никто не соглашался.

Первый повод был связан с развитием. Мне хотелось поработать на рынке недвижимости в формате, когда ни с кем ничего согласовывать не нужно. Когда я делал маркетинг и утверждал его с кем-то, то казалось, что уж слишком часто мы доказываем какие-то совершенно очевидные вещи. Мы работали еще далеко не с топовыми застройщиками, и зачастую нам приходилось иметь дело с маркетологами и директорами по маркетингу, которые были в профессии год или два. У нас были просто несопоставимые уровни компетенций. Они просили сделать что-то, что, мы знали, точно не сработает. Конечно, мы спорили, доказывали, но не всегда это получалось, и мы создавали что-то, за что потом было стыдно.

Иногда, когда мы работали с застройщиками над выполнением планов продаж, у нас случались конфликты с директорами по продажам, которые просто «не тянули» проекты. Мы не могли об этом умалчивать, потому что это влияло на наше вознаграждение. В итоге мы расходились с клиентами – правыми, но без денег. Выбирая между нами и своим директором, клиент всегда выбирал своего сотрудника, и, наверное, это правильно, но часто этот выбор обходился им дорого. Один наш клиент даже через какое-то время после старта девелоперского проекта, из которого мы после запуска ушли из-за сложностей с директором по продажам, написал нам отзыв: «Спасибо Вам. Вы были во всем правы».

Делая контракт за контрактом, я все больше хотел проверить гипотезу о том, что наш маркетинг и продажи хороши не потому, что нравятся клиентам, а потому, что они по-настоящему эффективны. Мне хотелось, чтобы нас рублем оценил рынок, а не какой-то человек, который, как провидец, заранее решил, что будет эффективно, а что – нет.

Вторая причина была весьма драматичной. Начав работать под торговой маркой Ильдара, мы столкнулись с массовыми отказами от сотрудничества в Тюмени. Ильдара многие не любили. Не знаю, почему так. На мой взгляд, это было связано с его успешностью. Он очень раздражал людей. Молодой, состоятельный, бесконечно добрый и, что самое ужасное, – независимый. Ему было все равно на отношение тюменского сообщества к нему, потому что он был уже предпринимателем федерального и даже международного уровня. Он не нуждался ни в ком из местных застройщиков, потому что те были слишком незначительной частью его оборота.

Он никогда не показывал этого и всегда был готов к сотрудничеству. Тем не менее сам факт того, что человек в чем-то кого-то превосходит, многим не давал покоя.

Некоторые мне прямо говорили, что работали бы со мной, если бы я не был партнером Ильдара. Некоторые закупали у нас статистику через другие консалтинговые компании, лишь бы не платить напрямую. У нас до сих пор есть контракты, в соответствии с которыми мы не вправе разглашать эпизод сотрудничества, чтобы никто в городе не знал, что девелоперская компания обращалась в «Этажи» за консультацией.

Мне это казалось странным. Даже когда кто-то к нам обращался через других консультантов, а также с условием о неразглашении факта сотрудничества, потому что работать с нами – это постыдная вещь, мы работали для этих клиентов, отдавая себя без остатка.