Как создать бренд одежды. От идеи до продаж

Вам, скорее всего, доводилось общаться с сотрудниками банков, кредитными или ипотечными брокерами, с менеджерами торговых компаний. Когда они разговаривают с клиентом по телефону, всегда складывается впечатление, что они что-то продают. С вами вроде общаются, но при этом не покидает ощущение, что это механический разговор. Когда начала изучать отделы продаж и бизнес в целом, поняла: меня раздражает, когда менеджер выключает голову и, как робот, следует скриптам.

То же чувство возникает в бизнес-такси. Когда водитель в Москве забирает клиента, по правилам он должен спросить: «Устраивает ли температура в салоне? По какой дороге поедем?» Иногда доходит до абсурда. У меня были ситуации, когда от точки «А» до точки «Б» – семь минут езды, дорога одна и прямая, но водитель все равно спрашивает, как поедем. Именно поэтому не люблю скрипты.

Я считаю, что в продажах огромное значение имеет живое, осмысленное общение с клиентом – умение чувствовать другого и самому оставаться человеком, а не функцией.

Продажи – это общение двух людей. Ваша задача сделать так, чтобы человек сам захотел купить. Многие думают, что скрипты продаж нужны для того, чтобы «втюхать» человеку продукт, который ему не нужен. Такая установка мешает продавать легко и просто, потому что думаешь: приличному человеку некомфортно что-то «втюхивать», я не хочу это делать, значит вообще продавать не буду. А как тогда бизнес развивать?

Большинство начинающих fashion-предпринимателей не имеют продаж в собственной рознице в большей степени не из-за отсутствия трафика, а из-за установки: продавать равно «втюхивать». Но ваше умение и желание продавать созданную одежду – это не торговля на рынке, где под любым предлогом надо сбыть с рук гнилую картошку. Вы, наоборот, делаете человека счастливым, помогая ему приобрести продукт, на который он уже обратил внимание.

Давайте посмотрим, как правильные продажи работают на клиента, а не только на продавца. Есть люди, которые быстро принимают решение о покупке: увидел книгу, заинтересовался, купил. А есть те, кому требуется время и кого обуревают сомнения: увидел, взял в руки, пролистал, прочитал аннотацию и только тогда понял, нужна или нет. Еще есть такие: зашел в магазин, посмотрел книгу, вышел, зашел на сайт, почитал отзывы, вернулся в магазин через полгода и купил.

Что такое продажа на самом деле? Это помощь человеку в принятии решения за более короткий срок. Человек, который полгода принимал решение о покупке книги, эти полгода потерял. А ведь мог, например, уже изменить свою жизнь, принять важные решения на основе прочитанного.

Представим диалог между сомневающимся человеком в магазине и менеджером:

– Классная книга, многие за ней специально приходят.

– Я сомневаюсь, покупать ли. Тема интересная, но будет ли в ней что-то новое для меня?

– Вам точно понравится. Ее написала девушка, которая с нуля создала свой бренд одежды. Она на своем опыте и примерах учеников рассказывает о тонкостях процесса создания бизнеса. А вы интересуетесь fashion-индустрией?

С точки зрения продаж менеджер отрабатывает возражения. С точки зрения коммуникации – это человеческое общение, когда один (продавец) делает что-то во благо другого (покупателя).

Приведу пример, который связан не с брендом одежды, а с онлайн-школой. Во время набора групп для обучения мы проводим вебинары и мастер-классы, тематические прямые эфиры, где я делюсь информацией. На них я рассказываю, как меняется рынок, что нового появляется в ассортименте, какие тренды намечаются.

Эту информацию мы постоянно обновляем. У меня действующий бизнес, бренды развиваются, поэтому я владею актуальной рыночной ситуацией.