Как создать бренд одежды. От идеи до продаж

Недавно обнаружила, что у нас в одном из отзовиков[25] низкие оценки. И дело не в плохом товаре, а в отсутствии ответов на обращения. Люди жалуются, что хотели купить, а им не ответили. Естественно, когда мы увидели эти отклики, поняли, что не успеваем обработать все поступающие заявки. Это плохо. Теперь нужно возвращать доверие разочарованных клиентов, превращать их в адептов бренда, чтобы они говорили: ребята «накосячили», но исправились.

Этот пример показывает, что много трафика тоже не всегда хорошо. Если нет мощностей ответить на все запросы, то большой поток заявок может привести к негативным последствиям. Если вы делаете бизнес в одиночку, то это повод нанять помощника.

Вернемся к стоимости клиента и тому, как ее можно эффективнее «отбить». Допустим, привлеченный клиент обходится в 1 000 рублей. С известной цифрой можно увеличить показатель LTV[26], продумав продуктовую матрицу. Представьте: вы продаете клиенту платье, которое стоит 7 000 рублей, значит 6 000 рублей – маржа с продажи, на которую ложатся все остальные расходы по функционированию вашего бизнеса. Когда вы уже привлекли клиента, нужно подумать, что еще ему предложить. Идеально, когда в одном чеке у клиента не одна позиция, а две и больше.

Допустим, вместе с платьем клиент купил еще и свитшот за 3 000 рублей. Тогда ваша маржа с одного клиента за 1 000 рублей уже не 6 000, а 9 000 рублей. Второй товар вы продали без затрат на трафик.

Развитие глубины отношений с клиентами и увеличение показателя LTV – это еще одно отличие бизнеса, который продолжает выпускать новые изделия и развиваться.

ЗАДАНИЕ

Подумайте, какая рекламная подача, какое видео или фото, какой креатив, в каком формате вы можете сейчас придумать, чтобы передать таргетологу/блогеру для использования в рекламе.

Резюме главы 13

Наличие трафика не гарантирует продаж.

В процессе генерации трафика стоит разобраться самостоятельно, чтобы ставить таргетологу точные задачи.

Таргетолог (или другой специалист по генерации трафика) отвечает за приток заявок для бизнеса, а не за продажи.

Не важно, нанимаете вы фрилансера или специализированную компанию для генерации трафика. И те, и другие могут привести к результату или не привести.

В рекламе важна визуальная составляющая контента. В сфере моды – особенно. Это требует внимания собственника.

Используйте разные каналы трафика. Смотрите, в каком из каналов стоимость заявки/клиента выгоднее.

Продумайте путь клиента до запуска рекламы.

Не сливайте заявки, которые приносит реклама. Работайте со скриптами продаж.

Бизнесу нужны не подписчики в соцсетях, а заявки/клиенты. Держите правильный фокус при работе с трафиком.

Развивайте глубину отношений с клиентами. Для этого работайте с продуктовой матрицей. Продавайте в одном чеке несколько товаров или несколько раз одному клиенту.

Привлекайте клиентов условно бесплатными способами: сарафанное радио, хештеги в социальных сетях, короткие креативные видео и другое.

Глава написана во время перелета из Дубая в Майами

Глава 14 <strong>Контент для бизнеса</strong>

Контент – это одежка, выбранная с умом. Надеюсь, в предыдущих главах я убедила вас, что контент решает много задач в маркетинге и продажах. В этой главе поделюсь своим опытом, расскажу о стадиях, которые мы проходили при создании бренда.