Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

– Что ж, давайте рассмотрим вашу формулировку…

Прием «Солидная фирма»

– Мы – фирма солидная, никогда никого не подводили. Гарантия фирмы.

– И в чем конкретно ваша гарантия?

– Я же говорю: мы никогда никого не подводили.

– Но ведь проверить это невозможно. То есть вы предлагаете поверить на слово?

– Но ведь для порядочных людей данное слово – это немало.

– К сожалению, мы ничего о вас не знаем. Поэтому приходится пользоваться известным в бизнесе правилом: не можешь проверить – не верь.

Несмотря на настойчивость потенциального манипулятора, твердая позиция приносит свои плоды.

В случае особой настойчивости можно провести и контрманипуляцию:

– Так вы новички в бизнесе?

– Конечно, нет!

– Тогда вы должны знать, что даже если фирма никогда не подводила своих партнеров – это еще не дает гарантии на будущее.

Существует даже такая манипуляция: на ряде мелких контрактов зарабатывают себе репутацию надежных партнеров, чтобы «кинуть» на крупном контракте.

Прием «Я не против»

Если в переговорах вам приводят резонные доводы, но вы не соглашаетесь, для оправдания своей неуступчивости можно применить следующий прием. Переговорщик заявляет, что лично у него возражений нет, но его упрямый начальник не подпишет подобное соглашение: «Я согласен, что ваше предложение вполне разумно. Но поймите и меня…».

Фоновые факторы – демонстрация личного расположения и поддержание собственного привлекательного имиджа в надежде на смягчение позиции партнера по переговорам. Мишень воздействия – заинтересованность партнера в подписании договора.

Прием «Почему вы ухмыляетесь?»

Клиент приходит в фирму с претензией к качеству приобретенного у них товара. Служащая спокойно объясняет, что претензии не подпадают под обязательства фирмы. Клиент настаивает. Служащая показывает документ, подтверждающий ее правоту. Видя, что ничего у него не получается, клиент вдруг заявляет:

– А чему вы, собственно, ухмыляетесь?

– Я не ухмыляюсь, я вам улыбалась.

– Я что, не умею отличить улыбки от ухмылки?!

– Не ухмылялась я…

– Не держите меня за дурачка! Позовите вашего начальника.

– Его сейчас нет.

– Ага, известная сказочка! Позовите вышестоящего!

– Хорошо, сейчас…

Дальше следует спор с начальником: «ухмылялась – не ухмылялась». Клиент пишет жалобу, грозит сообщить об инциденте СМИ и создать фирме антирекламу. Через день его приглашает вице-президент фирмы. В результате длительных разговоров клиент получает частичную компенсацию.

Мишенью воздействия на руководство фирмы стало желание не уронить свою репутацию. Фоновый фактор – невозможность доказать надуманность обвинения.

Как пройти мимо вахтера

Такая необходимость возникает довольно часто. Пропуск оформлять долго, да и не всегда эта эпопея заканчивается вожделенной бумажкой.

Многие проходят мимо даже бдительных сторожей с помощью простых приемов, используя какие-нибудь «местные особенности».

Например, подходя к вахтеру с приветливой улыбкой:

– Добрый день! Что у вас с рукой?

– Да вот, порезался…

– Скорейшей вам поправки! (Проходит внутрь.)

– Спасибо.

Мишенью воздействия здесь послужил стереотип: на проявление заботы принято и отвечать благодарностью. По инструкции вахтер должен был придерживаться следующей схемы:

– Ваш пропуск?

– А что, нужен пропуск?

– Да, без него мы не пропускаем.

Впрочем, лень – отличительная черта наших вахтеров – позволяет проходить мимо них, не теряя времени на оформление пропуска. Достаточно поздороваться, как со старым знакомым. Еще лучше – улыбнуться при этом.

Впрочем, некоторые решают эту задачу еще проще.