Как взять себя в руки и наконец-то сделать. Готовые стратегии для достижения любой цели на работе, в учебе и личной жизни

Как часто бывает в жизни, когда дело доходит до вознаграждения за поведение, действует правило «лучше меньше, да лучше». Слишком много стимулов могут приводить к обратным результатам, как показало исследование «эффекта сверхоправдания» Леппера.

«Эффект сверхоправдания» возникает, когда добавление оправдания (или стимула) к действию, а затем его устранение вредит мотивации. Для детей из исследования Леппера добавление награды сместило цель с самовыражения на самовыражение плюс награда. Когда оно снова стало единственной причиной рисовать, молодые художники больше не были заинтересованы в творчестве.

Узкое толкование этого классического эффекта заключается в том, что внешние награды – деньги и атрибуты успеха – подрывают внутренние источники мотивации, например способность к самовыражению. Но проблема не только во внешней мотивации. В исследовании, проведенном через двадцать лет после эксперимента Леппера, ученые вручили ученикам вторых и третьих классов короткие рассказы, которые по совместительству оказались раскрасками. Во всех книжках одну страницу занимала сказка, а другую – изображения героев, которых можно раскрашивать. Каждое действие по отдельности, чтение и раскрашивание, вызывало внутренний интерес – возможность выразить себя через раскрашивание и чтение. Однако вместе они плохо влияли друг на друга. Без возможности раскрашивать мотивация детей к чтению уменьшалась так же, как без возможности читать уменьшалась мотивация к раскрашиванию. Выяснилось, что любой дополнительный стимул, внешний или внутренний, иногда вредит первоначальному. Если, например, нас наградили большей самостоятельностью на работе, пока новый начальник не отменил эту возможность, следует ожидать снижения мотивации. Так что идея, что единственно внешнее вознаграждение подрывает только внутреннюю мотивацию, кажется слишком простой, чтобы объяснить произошедшее в ходе исследования Леппера.

Более того, даже когда стимулы не устраняются, мы видим, что это негативно влияет на мотивацию. В исследовании Леппера сначала добавили стимул в виде звезды с большим алым бантом, а затем убрали, что не позволило детям заниматься искусством после того, как награды исчезли. Это кажется одной из очевидных причин, по которой мотивация снизилась – зачем, раз больше нет приза за это? Однако эксперименты, проведенные через сорок лет после первоначального, показали: добавление стимулов может снизить мотивацию, даже если эти стимулы все еще действуют.

В одном подобном исследовании мы с Михалом Маймараном задались вопросом, что произойдет, если объяснить детям, какое значение имеет еда, помимо вкуса. Мы принесли в детский сад в пригороде Чикаго книгу с картинками, где была изображена девочка, поедающая крекеры и морковку, а еще принесли сам перекус в пакетиках. В разных группах мы рассказывали разные версии истории. По одной девочка ела крекеры и морковку, чтобы стать сильнее и здоровее. По другой – чтобы научиться читать. По третьей версии она хотела научиться считать до ста. Слушая истории, дети узнали, что еда, изображенная в книжке, может помочь им стать сильнее и умнее, – у них появился стимул употреблять ее, чтобы получить эти огромные преимущества.

И хотя вы, вероятно, ожидали, что, узнав о чудодейственных свойствах еды, о том, что она придает сил и ума, дети с радостью съели полезный перекус, все случилось наоборот. Когда дошкольники услышали, что крекеры сделают их сильнее, они решили, что крекеры не очень вкусные, и съели меньшее количество. А когда другие узнали, что морковка может помочь им в счете и чтении, они съели меньше морковки. В общем, акцент на преимуществах снизил потребление продуктов более чем на 50 %. Наши юные слушатели решили, будто перекус, преследующий несколько целей – быть вкусным и помочь научиться счету, – не очень хорош для одной цели, которая их действительно волновала: получить приятный вкус. Это большой удар для родителей, которые долгое время делали ставку на обещание, якобы морковь и брокколи «помогут вырасти большими и сильными», чтобы убедить детей есть овощи.

Обратите внимание: в этих исследованиях предполагаемые внешние преимущества никогда не убирались. Дети по-прежнему ожидали, что поедание моркови поможет им читать, а крекеры – считать. Тем не менее они меньше интересовались перекусом, чем те, кому не говорили, что крекеры и морковка сделают их сильнее и умнее.