Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

– Большинство покупателей предпочитают пакет услуг «Оптимальный». Он подходит едва ли не всем без исключения.

– Большинство наших клиентов выбирают эту модель. К ней, кстати, прилагаются эксклюзивные чехлы.

Все это может быть правдой. Но чаще всего это связано с тем, что прием отлично работает, делая хитами продаж то, что продается с его помощью.

Как противостоять?

Помните, вы выбираете продукты для себя, а не для кого-то другого. Опирайтесь на собственные представления о качестве, удобстве, красоте и цене. Помните, что заверения продавца о том, что все берут именно эту модель, могут быть ложью, которую вы никак не проверите.

<p>Способ № 15. Три богатыря</p>

Этот прием описан в огромном количестве исследований и учебников по маркетингу и ретейлу. Он годами кормит предприимчивых продавцов и основан на простой психологической уловке.

Рис. 8.

Предположим, вы хотите купить бутылку вина к ужину. Вы не большой специалист в этой области: пино-нуар от мерло по вкусу точно не отличите, значения слов «терруар» и «танины» представляете смутно, а «шираз» и вовсе ассоциируете с чем-то неприличным. Вы собираетесь купить что-то не слишком дорогое – в пределах 1000 рублей за бутылку. Переплачивать не хочется, но за хорошее вино готовы отдать и немного больше.

Вы стоите перед полкой, выбирая из двух бутылок. Одна стоит 500 рублей, другая – 700. Описание у вин примерно одинаковое: сбалансированное, оставляет приятное послевкусие, с фруктовым ароматом и дубовыми нотками.

Большинство людей в такой ситуации выберут бутылку подешевле. Как говорится, если не видно разницы, зачем платить больше? Но представьте, что на полке перед вами не две бутылки, а три. Одна стоит 500, вторая – 700, третья – 1000 рублей. Разница между ними по потребительским качествам по-прежнему не очевидна. Разве что у самого дорогого вина в описании значится, что оно с гладкой текстурой, гармоничной кислотностью, а его аромат насыщен тонами спелых ягод ежевики и оттенками черного перца и корицы.

Если вы не коллекционер дорогих вин и не миллионер, для которого цена не важна, разница в несколько сотен рублей имеет для вас значение. В этом случае вы с большой вероятностью остановите свой выбор на среднем варианте, который будет наиболее комфортным для вашей самооценки: самое дешевое вино вам не подойдет, ведь вы не настолько ограничены в средствах, а лишнее тратить не имеет смысла, ведь существенной разницы во вкусе вы все равно не почувствуете.

На этом строится игра продавца или мерчандайзера. Найдутся те, кто купят и самый дешевый, и самый дорогой вариант. Но основная масса людей выберет среднее по цене вино.

Если немного поправить условия, увеличив минимальную цену на несколько сотен и добавив к трем бутылкам вина разные таблички, выбор большинства людей будет строиться по тому же принципу. Из трех бутылок – одна за 800 рублей с табличкой «Эконом-вариант», вторая за 1100 рублей с табличкой «Выгодная покупка» и третья за 1500 рублей с табличкой «Премиум» – основная масса покупателей предпочтет средний вариант.

Стоимость «премиума» будет влиять на ваше восприятие средней цены. А табличка «Выгодная покупка» подтолкнет к «правильному» решению.

Рис. 9.

К слову, по этой причине мерчандайзеры в супермаркетах, винных и других магазинах, где полки ломятся от товаров, обычно выставляют на видных местах специальные стеллажи с промо-товарами. Именно на них покупатели обращают больше всего внимания, ведь выбирать из трех позиций всегда легче, чем из огромного множества предложений.

Как противостоять?

Думайте своей головой. Отдавайте себе отчет в том, что для вас важнее – сэкономить деньги или поддержать свою самооценку, потратив больше, чем стоило бы?

Если вы хорошо разбираетесь в продукте, выбирайте тот вариант, который больше подходит вам по качеству. Но помните, что в экономии нет ничего постыдного.

<p>Способ № 16. В новый год – без долгов!</p>

Новогодние праздники – время, когда компании активно закрывают и собирают долги. Они обзванивают дебиторов, злостных и не очень неплательщиков, уговаривая их расплатиться до наступления нового года.

– Иван Петрович, вы же точно хотите войти в новый год без долгов!

– Давайте вы нам задолженность переведете, и мы с вами с нового года начнем все с чистого листа.

– Не будем тянуть старые проблемы в новый год. Расплатитесь с нами в декабре, и пожелаем друг другу в новом году всего самого лучшего.

– Вы же знаете, что тянуть долги в новый год – плохая примета.