Классик прямых продаж

– Стоимость моего товара может вам показаться высокой, но если посчитать, подумать, то для вас это очень выгодное приобретение. Сколько у этого товара достоинств, сколько пользы от него. Отныне эта вещь украсит и облегчит вашу жизнь.

Твоя основная задача в «Вилке цен» – вызвать у клиента чувство потери. Если это чувство не сработает, работаем над остальными 6-ю чувствами: жадности, стадности, срочности, исключительности, незаинтересованности и чувстве собственного достоинства.

5) Сделка

Совершится сделка или нет, зависит от твоего умения задавать правильные вопросы. На правильный вопрос нельзя ответить «нет». На правильный вопрос говорят «Да, беру», «Да, надо», «Да, давайте два».

Некоторые начинающие Дистрибьюторы ломаются сами на финише. Всё идеально, клиент готов взять, но Дистрибьютор не может просить денег, не может брать, или, еще хуже, жалеет траты клиента (делает скидки, решает за него что надо, а что не надо).

Сделка – это сделка. Доводим до конца: я вам товар, вы мне 850 рублей. У вас без сдачи?

Вытаскиваем деньги, не жалеем, не экономим, не решаем за клиента.

Всегда будь уверен, что твой клиент купит тот же самый товар, но в другом месте, и дороже. Твои деньги уйдут другому продавцу. Твою продажу закроет другой Дистрибьютор или продавец.

Будь уверен, что покупателям нужен, очень-очень нужен твой товар, но они не всегда осознают это. Часто они жалеют, что не купили, после того, как Дистрибьютор уже ушёл! А завтра они пойдут искать эту книгу (или духи, или билеты) по магазинам, рынкам, интернету, потеряют столько драгоценного времени и денег, вместо того, чтобы посвятить день семье, детям, родителям, друзьям… Но вот ты пришёл сам. Очень важно самому искренне и от всей души верить в то, что всем покупателям это надо. А если твой клиент долго думает, помогаем ему решиться на эту сделку:

– Вам одну или две? Подарите вторую подруге или маме?

– Это, кстати, хороший подарок на день рождения. У меня многие разбирают «про запас».

– Вам какой – красный или зеленый? Или оба возьмете?

– У вас крупные купюры или без сдачи наберёте?

– Выбирайте – я могу вам либо скидку сделать, либо подарок подарить.

Цель пятого шага – не спугнуть клиента и совершить взаимовыгодную сделку. Напоминай о выгодах сомневающимся.

Дави на жадность – отказывающимся.

И не забывай делать комплименты всем клиентам – они топят лёд, настраивают на нужную волну, доставляют удовольствие клиентам, повышают им настроение. Помни – похвала и одобрение приятны даже кошке, пользуйся этим в своих продажах.

Все 5 шагов – важные атрибуты идеальной и легкой сделки. Обычно через месяц-полтора у нового Дистрибьютора расправляются крылья, и он полностью принимает 5 шагов, 8 ступеней и Закон Вероятности, и не пытается их больше переделать, сократить, изменить. И жизнь, и доход сразу становятся предсказуемыми. Начинаешь любить людей и свою работу. Постепенно появляется уверенность в своем будущем… Человек растет на глазах, превращаясь в мегаличность.

Скрипты

Как это выглядит на практике?

Очень просто. 5 шагов накладываются на текст. Получаются готовые скрипты или спич. Выучив скрипт, Дистрибьютор, даже не владея специальными умениями, навыками, знаниями, уже готов совершать сделки.

Скрипт на продажу сим-карт

– Добрый день! Здравствуйте!!!

– … (ответная реакция).

– Меня Али зовут, я от компании Йота, ознакомление провожу в вашем районе!

– Вот, держите, ознакомьтесь!!!

– … (ответная реакция).

– Вам предоставляется 300 минут на всех операторов связи по всей России, включая городские телефоны. Безлимитные смс и все это без какого-либо роуминга! А самая главная изюминка тарифа – это Интернет без ограничений по скорости и трафику, то есть настоящий безлимит! Подключение всего 3 соточки! Плюс в подарок вам Йота дарит тариф за 440р на 18 льготных дней!!! Последующая Абонентская плата самая минимальная – всего лишь 240 в месяц!!!! Так что решайте! Сколько вам?!? Две как всем? Или одну на пробу?!

– … (ответная реакция).

Скрипт «Духи»

– Добрый день! Здравствуйте! Меня зовут…

– … (ответная реакция).

– Я со склада Артклавв. Сегодня заказы собираем в Вашем районе… Зашла и Вас ознакомить, визиточку оставить. Держите, это новая коллекция духи с феромонами, Вы какие ароматы предпочитаете? Свежие? Сладкие? Цветочные?

– … (ответная реакция).

– Давайте я вам сейчас хит продаж этого сезона продемонстрирую (показываем 5 ароматов, не больше). Да, кстати, наносить на тело, а не на одежду, держится в течение всего дня. А еще феромоны чуть-чуть и противоположный пол притягивают. Вам какой больше понравился?

– … (ответная реакция).

– Прекрасно! Большой флакон 100 мл стоит 2570, а эту миниатюру можно приобрести всего за 300 рубликов, прежде чем тратить большую сумму денег. Вам какой – большой или маленький?

– … (ответная реакция).

– Вам сколько парочку или одной штуки хватит на пробу?

– … (ответная реакция).