Классик прямых продаж

! Важно:

Как нельзя здороваться?

– Здрасьте! – на выдохе, без эмоций, морда кирпичом.

– Приветствую вас! – бодренько, но заученно, а в глазах то ли страх, то ли мучения.

– Доброго дня! – бросая сумки и смывая рукавом пот с лица.

– Здравствуйте… – и вымученная улыбка, которая рождает страшную гримасу.

– Здрасьте! – глаза круглые, отсутствующие, глядящие сквозь покупателя куда-то вдаль.

– Доброго вам денька! – кокетливо, но вытирая одновременно носик, выковыривая лишнюю красоту из глаз, ушей или ротика.

– Здравия желаю! – бодро, но скрючившись, сгорбившись, в грустной позе, в помятой грязной одежде.

Если «Здравия желаю», то как положено: вскинуть руку, поднести к виску, одновременно резко повернув голову и приподняв подбородок.

Если кокетничаете, то без жестов-паразитов. И так далее.

Нельзя ставить себя ниже клиента.

Даже если ты заходишь к директору или к особой личности, общайся на равных. Если ты будешь смотреть извиняющимися глазами, делать соответствующие жесты и голос будет выдавать твой страх перед его «погонами», то к тебе начнут соответственно относиться. Продажа не состоится, перед тобой закроют дверь, попросят выйти и впредь не беспокоить.

Нельзя здороваться тихо.

Ты боишься помешать? Разбудить? Оторвать от работы? Но ты именно за этим и пришёл – оторвать от работы, чтобы совершить свои успешные сделки, которые им тоже выгодны. Говори громко, чтобы все слетались на твой голос. Чтобы всех разбудить, всех пригласить.

В день средний клерк здоровается 30 раз. Из них 15–20 раз – бесполезные для него люди. Тех, кого надо сразу выпроваживать, ему это ясно уже после «Здрасьте».

Вялому, неуверенному «здрасьте» всегда легче отказать, послать, проигнорировать. А громкого и требовательного гостя – как минимум приходится выслушивать.

У нас есть один сотрудник, который частенько начинает здороваться и знакомиться с новыми покупателями с фразы:

– Добрый день! Я из полиции (прокуратуры, налоговой, Роспотребнадзора). Был там с утра, они посоветовали обязательно зайти к вам…

После этих слов, остальные шаги слушаются очень внимательно и жадно. Однако это срабатывает только на первую встречу. В последующем приходится придумывать что-то более впечатляющее.

Итак, начиная своё приветствие, помните о трёх его важных составляющих:

1) Улыбка

2) Глаза в глаза

3) Хорошее настроение

Улыбка топит лёд.

Глаза в глаза – это контакт, который не прервёшь просто так.

Хорошее настроение – это огонёк, которого все жаждут, которого так не хватает в серых и скучных стенах офиса, на который кучками сбегаются все офисные клерки.

На этом этапе опытные Дистрибьюторы часто применяют комплименты. Комплимент в продажах – это восхищение, одобрение и похвала покупателя. В каждом человеке есть что-то, чем можно восхититься или за что похвалить. Искусство делать комплименты – находить в людях положительные моменты, откроет тебе, как в продажах, так и в жизни, многие двери, приведёт много друзей.

2) Краткая история

Главный принцип этого шага – краткость и уверенность.

Его первоначальная цель – это знакомство с покупателем.

Желательно уже в краткой истории показывать вкусные выгоды, создавать интригу. Тем самым откладывая возражения на потом:

– Я вам принёс такое… Вы сейчас со стула упадёте.

– Ой, у меня сегодня такой товар, такой товар. У ваших соседей был на первом этаже – по 5, по 10 разбирают.

На этом шаге ты устанавливаешь отношения, поэтому иногда лучше поинтриговать, затянуть этот шаг, чтобы возникли отношения с покупателем, вызвать у него интерес и любопытство – что же это ты там такое интересное принёс.

Второй шаг в 60 % случаев рождает возражение и противление контакту (причины – догадки, зачем ты пришёл и что тебе надо). Этот неверно выполненный шаг, так же, как и первый, заканчивает контакт с клиентом.

Контролируй свой голос, своё настроение, оно не должно выдавать твою усталость или звучать неестественно, монотонно.

Цель «краткой истории» – вызвать доверие и интерес клиента, втянуть в разговор.

Правило второго шага:

Начинаем рассказывать краткую историю только после того, как с тобой поздоровается клиент.

Новички часто совершают ошибку и не дожидаются ответов собеседника, начиная тут же рассказывать, показывать, раздавать товар – а вдруг клюнет? А вдруг получится? А вдруг купит? Не стоит надеяться на авось. Помните главную задачу Дистрибьютора – заключить взаимовыгодную сделку. Этому мы учимся, в этом совершенствуемся с каждой продажей. Мы контактируем с людьми, строим отношения, манипулируем, а не просто стараемся впихнуть товар.

Учись внимательно наблюдать за реакциями клиента, считывать возражения или сомнения до того, как они произнесены. Дожидайся ответной реакции, ответов на твои вопросы. Если нет реакции, требуй ее.

3) Презентация