Конверсия: Как превратить лиды в продажи

Еще один эффективный прием из нашего арсенала, который мы используем для того, чтобы договариваться о горячих звонках с новыми потенциальными клиентами, – это внести десяток-другой клиентов в один список и использовать массовую рассылку смс-сообщений (при отправке меньше 25 смс-сообщений за раз через сервис SendHub опция «Отказаться от получения рассылки» по умолчанию не вставляется) с вопросом о том, есть ли у них время для телефонного звонка. «Добрый день, [имя клиента]. Это Крис из Curaytor. У вас есть время поговорить?» – это все, что нужно для того, чтобы получить поток положительных откликов от потенциальных клиентов, которые только что заполнили контактную форму на вашем лэндинге или сайте.

Автоматическая отправка смс-сообщений для назначения горячих звонков с новыми потенциальными клиентами – это одна из наиболее действенных тактик лидоконверсии из всех известных мне на сегодняшний день, которая, однако, применяется очень немногими компаниями.

Электронные письма, которые работают

Тот факт, что вы звоните и отправляете смс-сообщения вашим новым потенциальным клиентам, вовсе не означает, что вы не должны посылать им также и электронные письма. Первое письмо играет особенно важную роль, поскольку потенциальные клиенты открывают первые письма гораздо чаще, чем все остальные. Я не понимаю, почему столь многие компании упускают этот замечательный шанс, отправляя бездушные сообщения вроде: «Спасибо за регистрацию. Мы будем оставаться с вами на связи». Они думают, что я буду польщен таким письмом и захочу на него ответить?

Ваше первое письмо потенциальному клиенту должно быть «человечным» и персональным и должно предполагать ответ, например: «Я только что получил информацию от Zillow. Есть ли у вас сейчас время, чтобы поговорить?» или «Я благодарю вас за заполнение формы на нашем сайте! Я знаю, что у некоторых людей возникают сомнения, стоит ли это делать. У вас сейчас есть время, чтобы поговорить?»

Не следует использовать первые письма новым потенциальным клиентам для конверсии и продаж – используйте их как повод начать общение. В этом случае они с гораздо большей вероятностью приведут к конверсии, поскольку живое общение – это путь к продажам. Живое общение, а не электронные письма.

За первым письмом должна последовать цепочка других писем, содержание и частота которых должны быть стратегически распланированы. Когда мы в Curaytor получаем нового потенциального клиента, мы отправляем ему автоматически сгенерированные сообщения сразу после регистрации, а затем спустя два дня, четыре и семь дней. То есть мы отправляем четыре письма в течение первой недели, тогда как большинство компаний не удосуживаются отправить даже одного. А поскольку наши письма простые и человечные, многие люди на них отвечают. Знаете, как приятно получать ответ нового потенциального клиента на ваше первое автоматическое письмо! Что касается частоты и содержания электронных писем, то на сегодняшний день здесь нет проверенных правил, но вы должны помнить о том, что с каждым истекшим днем и неделей шансы на дальнейшую конверсию нового потенциального клиента стремительно уменьшаются.

На самом деле, открою вам один секрет: принимая во внимание резкое снижение уровня просмотра электронных писем с течением времени, мы в Curaytor не используем автоматическую капельную рассылку потенциальным клиентам по истечении шести месяцев. После этого срока весь посылаемый им контент должен быть свежим, «в режиме реального времени» и максимально цепким.

Еще один вид сообщений, который можно использовать в капельной рассылке новым потенциальным клиентам (или один раз разослать всем старым потенциальным клиентам), – это простое «напоминание о себе». У нас в Curaytor такое простенькое письмо приносит ошеломительные результаты:

Тема: Предложение помощи

Текст: Добрый день, [имя клиента]! Я просто хотел узнать, не могу ли я чем-нибудь помочь вам сегодня?

И все. Я не шучу. Я потратил массу времени на составление длинных, тщательно продуманных писем, призванных произвести впечатление на потенциальных клиентов. Но ни одно из них не смогло сравниться по силе воздействия с этим коротким сообщением, позволяющим начать разговор.