Конверсия: Как превратить лиды в продажи

Если главная идея первой части этой книги состоит в том, что генерация спроса – это гораздо круче, чем просто удовлетворение спроса, то ключевая идея второй части такова: генерация горячих звонков – это намного важнее, чем просто генерация потенциальных клиентов.

Генерация горячих звонков подводит нас на шаг ближе к нашей главной цели – генерации продаж.

Скорость + настойчивость + сценарий = максимальная конверсия

Поскольку лидогенерация и конверсия – довольно новые и малоизученные явления, ключевым условием успешной конверсии на данный момент считается скорость отклика (см. рис. 6.3). А также настойчивость, под которой подразумевается количество последующих попыток установить контакт (см. рис. 6.4).

Какой вывод можно сделать? Скорость и настойчивость (плюс сценарий продаж, описанный в третьей части) – это единственный способ успешно взломать «код конверсии».

Запомните эту фразу (и никогда ее не забывайте) из фильма Гаспара Ноэ «Необратимость»: «Время разрушает все». Ваша способность успешно конвертировать потенциальных клиентов будет напрямую зависеть от вашей способности максимально быстро вступить с ними в контакт.

Отклик на запрос потенциального клиента в течение первых 5 минут повышает шансы на его конверсию в 100 раз по сравнению с откликом в течение 30 минут. Кроме того, вы можете увеличить количество потенциальных клиентов, с которыми вам удалось установить контакт, с 48 до 93 процентов, если будете звонить им по 6 раз, а не по одному разу. Звонить один раз в тот же день и один раз на следующий день – этого мало. Нужно звонить через 1 минуту, 10 минут, 30 минут, 3 часа и на следующий день. Между тем, исследования показывают, что среднее время отклика компаний на запросы потенциальных клиентов составляет больше 3 часов, а 47 процентов компаний вообще никогда не реагируют на такие запросы, и однако все они традиционно возлагают вину на «плохих» потенциальных клиентов.

Также полезно знать, что звонки в определенные часы и дни недели дают лучшие результаты (см. рис. 6.5). Идеальное время для звонков потенциальным клиентам с точки зрения конверсии – между 8 и 10 часами утра и 4 и 6 часами вечера. Звонки по средам и четвергам также повышают ваши шансы. Это вполне логично. Как правило, у людей есть время поговорить по телефону, когда их день еще не набрал обороты или когда уже их сбавил. И в середине недели люди больше предрасположены к деловым контактам, чем в сумасшедший понедельник или расслабленную пятницу. Короче говоря, лучшее время, чтобы позвонить вашим потенциальным клиентам, – в середине недели, когда они едут на работу или возвращаются с работы домой!

В идеале, в вашей команде продаж должны быть сотрудники, которые будут звонить потенциальным клиентам каждый день с утра до вечера. Если вы по каким-то причинам не можете этого делать, внимательно подойдите к выбору блоков времени для планирования ваших звонков с учетом вышеприведенных данных. К сожалению, я знаю ОЧЕНЬ МНОГИХ продавцов, которые начинают свой рабочий день позже 10 утра, а заканчивают раньше 4…

Включите график звонков в комплекс мероприятий по новым потенциальным клиентам в вашу систему CRM, чтобы получать напоминания о звонках в автоматическом режиме. И для того чтобы достичь максимального уровня конверсии, дополните эти быстрые и частые звонки автоматизированной рассылкой электронных писем и смс-сообщений.

Смс-сообщение > Электронное письмо

Когда в Curaytor поступает заполненная регистрационная форма нового потенциального клиента с его номером телефона, ему автоматически отправляется смс-сообщение следующего содержания: «Здравствуйте [имя клиента]. Я получил информацию из [название источника, откуда поступил потенциальный клиент]. Можно ли вам позвонить?» Как правило, ответов на такое смс-сообщение мы получаем гораздо больше, чем просмотров нашего первого электронного письма. Почему? Все дело в скорости и персонализации, а также в том, что почтовые ящики современных пользователей обычно бывают забиты спамом – в отличие от ящиков входящих смс-сообщений.

Мы используем систему CRM под названием Follow Up Boss, которая автоматически отправляет такие смс-сообщения (и «капельные» электронные письма) вместо нас. Есть и другие хорошие инструменты, такие, как Twilio, BetterVoice или SendHub, которые также имеют функции автоматической отправки и массовой рассылки смс-сообщений.