Краеугольный квадрат согласия

Воспоминания одного продавца парфюмерии местного производства в Египте: «Всех новых туристов, заселяющихся в отель, расположенный рядом с моим магазином, встречаю с широкой улыбкой и просьбой о помощи в интерпретации пары российских слов (одно из них мат, второе “изподвыподверта”). В ходе такой активности мне со смехом объясняют смысл слов, и знакомлюсь со своими будущими покупателями, и обязательно рекомендую им приобрести местные ароматические масла для себя и в подарок близким; в процессе делаю презентацию ароматов, которые можно встретить в нашей стране. При этом даю своим клиентам совет покупать за 2–3 дня до вылета. На протяжении всего их отпуска каждый вечер говорю привет и завожу небольшой small talk. Результат моих стараний – приобретение местной косметики на солидную по нашим меркам сумму, при этом стоимость в моем магазине на 10–20 % выше, чем в соседних магазинах».

Прием № 11. Принести радостную весть

Наше сознание устроено таким образом, что людей, которые нам нравятся, мы ассоциируем с хорошими и положительными для нас эмоциями. Аналогичная связка работает и в обратном направлении, т. е. положительные эмоции, например, вызванные радостной новостью, открывают наше сердце для человека, принесшего данную весть, и мы готовы отблагодарить его, сказав ему «да» на его просьбы и предложения. К сожалению, обратный эффект достигается в случае плохих вестей и отрицательных эмоций – мы скажем «нет» такому «гонцу». Именно поэтому персидского гонца, принесшего плохую весть, казнили. Более того, в азиатских странах в древности разделяли гонцов на отправку хороших и плохих новостей.

Для того чтобы понять, как это работает, вспомните свое отношение к человеку, сообщившему вам важную и радостную весть для вас.

Прием № 12. Вызвать к себе уважение

Под уважением, как правило, понимается признание достоинства личности, т. е. симпатия к нашей личности или к нашим поступкам. Для того чтобы вызвать уважение, необходимо понимать ценности нашего собеседника. Однако, имея большую практику переговоров с представителями разных наций, постараюсь обобщить критерии уважения, которые способствуют получению «да» в зависимости от страны и менталитета:

• в США профессионал своего дела (от сантехника до финансового брокера) вызывает уважение вне зависимости от своей должности и статуса;

• в странах Азии вызывает уважение человек, имеющий большую должность, т. е. для того, чтобы вызвать уважение, достаточно представиться директором фирмы;

• в Индии ценится и уважаем человек, имеющий большую семью, поэтому, чтобы стать «Своим», можно сказать, что у вас трое детей;

• во Франции уважают начитанных и интеллектуальных людей, вообще, в Европе очень любят Достоевского;

• в странах Ближнего Востока любят и уважают процесс торговли, человек, который избегает торга и сразу называет конечную цену, теряет уважение;

• в Сирии с трепетом относятся к учителям, поэтому если на переговорах вы скажете, что ваша жена/сестра работает учителем в школе, можете считать, что вы обрели уважение своего собеседника.

Прием № 13. Иметь общую цель с клиентом