Краеугольный квадрат согласия

Хорошую иллюстрацию этого тезиса можно найти в серии рекламных роликов из далеких 90-х[17].

QR-код – Видео 17. Раппорт в продажах

Прием № 9. Подражать человеку, который по отношению к покупателю является своим

Данный посыл легче всего будет понять женской аудитории нашей книги. Вспомните кумира, актера из детства, который вам нравился. Теперь вспомните ваши чувства к людям, которые хоть как-то были похожи на вашего кумира. Так вот, если в обычном человеке девушка увидит сходство с обожаемым кумиром, она с радостью подарит ему свое сердце (по крайне мере, на какой-то период ☺).

Воспоминания одного руководителя продаж аутсорсинговой компании: «На прошлой неделе мне предстояла встреча с руководителем смежного подразделения продаж. Цель – знакомство и синхронизация в принятии решений по привлечению новых клиентов на наши аутсорсинговые сервисы по юридическим вопросам. Он активный, уверенный в себе, задает кучу правильных вопросов, и погружается в детали, и – самое главное – откровенен. Он мне понравился с первых минут знакомства, только вот потом начала анализировать, почему он сразу смог стать “Своим”? Ответ на этот вопрос для себя нашла следующий: мы доверяем себе и любим себя, и, если один раз приняли решение, мозг гораздо покладистее соглашается принять его еще раз. Все дело в том, что внешне данный руководитель похож на моего старшего брата, которому я, безусловно, доверяю и всегда прислушиваюсь к его советам. То есть нам нравятся люди, которые похожи на уже знакомых нам и вызывающих хорошие эмоции людей. И определить “Свой – Чужой” в этой ситуации проще, мы просто воспроизводим приятные воспоминания и ощущение безопасности, которое возникает при общении с близким человеком и “накладываем” все это на двойника (подражателя)».

Для закрепления данного материала посмотрите фрагмент из фильма «Коллектор»[18]

.

QR-код – Видео 18. Прикинуться своим (продажи)

Прием № 10. Попросить помощи или совета

Обращаясь к своему потенциальному покупателю за помощью или советом, в случае ее получения (при этом помощь должна быть посильной и без «напряга» для будущего покупателя) продавец запускает механизм расположения к себе, что в дальнейшем способствует установлению неформальных взаимоотношений между продавцом и покупателем и получением для продавца статуса «Своего».