Краеугольный квадрат согласия

Воспоминания продавца региональной сети бытовой техники:

«Я был самым успешным продавцом в нашем городе, который насчитывал 3 таких магазина, как наш, и кучу конкурентов. Я всегда старался продавать здесь и сейчас, и вот как я это делал. В отличие от большинства “продавцов-липучек”, я не подхожу к покупателю в зале сразу, как только он пересек черту нашего магазина, а наблюдаю и слежу за тем, какая техника ему нужна и примерный диапазон цен, в который рассчитывает уложиться покупатель. Это достаточно просто определить после буквально 5 минут наблюдения за покупателем – он взглядом сам все покажет. Далее я появляюсь с доброжелательной улыбкой и сообщаю, что это оптимальная модель по цене и качеству, однако мой коллега только что продал последнею модель с витрины… После этого меня просят обычно уточнить, когда будет приход новой партии, или посоветовать что-то взамен. Далее прошу подождать меня несколько минут и покидаю своего покупателя. Через 10 минут с широкой улыбкой на лице и с упакованной техникой возвращаюсь к моему покупателю и сообщаю, что на складе был забронированный экземпляр, бронировал коллега с другой смены, поэтому “вы смело можете забирать свою новенькую технику, однако данный экземпляр был забронирован вместе с расширенной страховкой от магазина на 5 лет”… На уточняющий вопрос покупателя, может ли он отказаться от страховки, говорю, что да, но, по правилам магазина, мы можем снять бронирование для человека, сделавшего его, только с его согласия или по истечении 24 часов после бронирования. До истечения 24 часов мы можем только предложить товар в той же комплектации другому покупателю. В 9 из 10 случаев у меня оформляли страховку, а в последнем – продажа осуществлялась на следующий день без нее…»

В завершение описания данного приема советуем просмотреть видеоурок из киножурнала «Фитиль»[32]

.

QR-код – Видео 31. Запреты в продажах

Прием № 29. Вызвать стадное чувство